Кейс по обучению менеджеров на успешное закрытие сделки и поднятие конверсии в области IT

Увеличили продажи IT-продуктов с 5,2 до 12 млн в месяц

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Получить стабильные продажи

Увеличить средний чек

Научить РОПа управлять

Обучение отдела продаж для увеличения конверсии и поднятия выручки

Собственник компании

Чего мы добились

+12%

Конверсия

+6,8 млн.

Продажи

53,4 тыс.

Средний чек

Конверсия

40%

30%

20%

Июль

Август

Сентябрь

Продажи

15 млн.

10 млн.

5 млн.

5,2

8,2

Июль

Август

Сентябрь

Средний чек

120 тыс.

60 тыс.

63,7

62,2

117,1

Июль

Август

Сентябрь

Отзыв клиента

Разработали пошаговую стратегию повышения конверсии и роста выручки. После курса сотрудники стали увереннее вести переговоры, эффективнее закрывать сделки и грамотно обрабатывать возражения клиентов. Это позволило значительно увеличить количество сделок и поднять общий доход компании. Спасибо за качественные знания и практичные инструменты!

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Доработка презентации

Добились улучшения по блоку квалификации, что позволило четче определять задачи клиента

% Новая сделка → Оценка запрошена

60%

50%

40%

Точка А

Точка В

2. Работа с CRM-системой

Менеджеры перестали терять задачи по клиентам, и теперь своевременно двигают клиентов по воронке

% ведения CRM

100%

80%

Точка А

Точка В

3.Обновили речевые модули

Для каждого этапа воронки у менеджеров по продажам есть конкретные речевые модули, с помощью которых можно с высокой конверсией перевести человека на следующую стадию.

Рост конверсии

40%

20%

Точка А

Точка В

Похожие кейсы

Видео-отзывы наших клиентов