Кейс по обучению менеджеров на успешное закрытие сделки и поднятие конверсии в области строительства и стяжки полов

Вывели компанию из кризиса через системную перестройку отдела продаж

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Получить стабильные продажи

Увеличить средний чек

Научить РОпа управлять

Менеджеры принимают звонки — но не продают. Нужно трансформировать культуру продаж — из пассивной регистрации заказов в активное управление спросом.

Собственник компании

Чего мы добились

+7%

Конверсия

+9,46 млн.

Продажи

+102,5 тыс.

Средний чек

Конверсия

30%

25%

20%

Апрель

Май

Ноябрь

Декабрь

Продажи

24 млн.

21 млн.

19 млн.

17 млн.

14 млн.

14,28

14,61

22,78

23,74

Апрель

Май

Ноябрь

Декабрь

Средний чек

300 тыс.

250 тыс.

200 тыс.

150 тыс.

100 тыс.

137,3

146,1

237,3

239,8

Апрель

Май

Ноябрь

Декабрь

Отзыв клиента

Доволен. Теперь я вижу, как растёт прибыль — по цифрам, а не по ощущениям
Вы не просто дали инструменты — вы встроили их в работу

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
выявленные точки роста продаж
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Структурирование воронки и инструментария

Перестроили воронку, разработали портрет целевого клиента

Эффективность менеджеров

90%

80%

70%

Точка А

Точка В

2. Работа с командой

— Запустили еженедельные сессии коучинга: разбор звонков по CRM, отработка возражений, презентация КП «вживую»
— Вырастили внутреннего наставника: опытного менеджера, подготовили до уровня ментора

Допродажи в диалоге

10%

Точка А

Точка В

3. Проработка увеличения среднего чека

— Внедрили обязательное предложение допуслуг
— Ввели показатель «предзакрытие в диалоге» (менеджер должен прямо в звонке получить подтверждение: «Если всё в порядке — мы делаем?»).

Средний чек

250 тыс.

200 тыс.

150 тыс.

100 тыс.

137,296

239,267

Точка А

Точка В

Похожие кейсы

Видео-отзывы наших клиентов