Кейс по обучению менеджеров системному ведению отчетности и увеличению продаж в области IT

С помощью выстроенной системы в отделе продаж увеличили выручку в 1,5 раза

Запрос клиента

Создать прозрачную систему

Масштабировать ОП

Научить РОпа управлять

Внедрить CRM-систему

Масштабировать компанию, нужна система в отделе продаж, нужны статистики, точные метрики, аналитика и как результат — управляемый отдел продаж.

Собственник компании

Чего мы добились

+12%

Конверсия

+1,95 млн.

Продажи

-3,4 тыс

Средний чек

Конверсия

60%

50%

40%

30%

Март

Май

Октябрь

Ноябрь

Продажи

22 млн.

21 млн.

20 млн.

19 млн.

18 млн.

18,94

18,32

21,21

20,90

Март

Май

Октябрь

Ноябрь

Средний чек

45 тыс.

43 тыс.

41 тыс.

39 тыс.

44,2

39,5

44,5

40,8

Март

Май

Октябрь

Ноябрь

Отзыв клиента

Впервые за долгое время отдел продаж стал предсказуемым и масштабируемым.
Благодаря внедрению системы мы избавились от хаоса! Мы перестроили воронку, закрыли лишние точки и при этом начали перевыполнять планы продаж.
Благодарности вашим экспертам, которые работают с нами

Генеральный директор

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей
выявленные точки роста продаж

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Построение базы управляемости

Разработан и внедрён операционный отчёт с детализацией этапов воронки
Введена еженедельная аналитика конверсий по каждому этапу
Настроили CRM и научили менеджеров с ней работать.

Конверсия в продажу

60%

50%

40%

30%

Точка А

Точка В

2. Контроль SLA

Speed Lead Acceptance— измерение времени от поступления заявки до первого контакта менеджера.
Через введение дашбордов, персональных KPI и ежедневных брифингов показатель снизился в 2 раза!

Время от поступления заявки до первого контакта ОП

30 мин.

20 мин.

10 мин.

Точка А

Точка В

3. Проработка речевых модулей

Унифицированы и протестированы скрипты переговоров с акцентом на устранение типовых возражений

Качество ведения переговоров

100%

50%

Точка А