Кейс по обучению отдела продаж в сфере строительства

Мы вышли на 26 млн по заказам и заявкам и победили сезонность

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Получить стабильные продажи

Масштабировать ОП

Увеличить средний чек

Необходмо увеличение выручки. Потенциал магазина позволяет продавать больше. Нужно увеличить маржинальность. Необходимо увеличить продажи премиум материалов (стройка нового дома)

Собственник компании

Чего мы добились

+24%

Конверсия

+2,63 млн.

Деньги в кассе

-10.2к.

Средний чек

Конверсия

60%

50%

40%

30%

20%

Сентябрь

Январь

Май

Июнь

Июль

Август

Деньги в кассе

4 млн.

3 млн.

2 млн.

1 млн.

1,01

1,49

2,58

2,09

3,33

3,64

Сентябрь

Январь

Май

Июнь

Июль

Август

Средний чек

70к.

60к.

50к.

40к.

67,2

51,5

46,1

41,8

49,7

57,0

Сентябрь

Январь

Май

Июнь

Июль

Август

Отзыв клиента

Благодаря вашему профессиональному подходу мы смогли:

— Повысить узнаваемость бренда среди целевой аудитории,
— Улучшить качество обслуживания клиентов и повысить лояльность покупателей.

Дмитрий Киселев

СЕО "Строймастер"

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Перестройка технологии продаж и внедрение системы работы по воронке

Проработка воронки, обучение по методике «Боли — Свойства — Выгоды» и регулярные ролевые игры привели к реальному росту показателей

Конверсия из квалифицированной заявки в оплату

70%

45%

20%

69,9

Точка А

Точка В

2. Рост среднего чека через системный кросс-сейл

Обучили менеджеров естественно предлагать допродажи под потребности клиента.
В итоге средний чек увеличился даже в несезон

Средний чек

90к.

60к.

30к.

38,7

83,6

Точка А

Точка В

3. Активация «отложенного спроса» для борьбы с сезонностью

Выделили всех клиентов в стадии «ждут сезон» и ввели ежедневные касания по этим сделкам, усилив контроль через отчёты и шаблоны сообщений.
В итоге несезонные месяцы дали рост выручки в 4–5 раз по сравнению с прошлым годом

Выручка (март 2024/2025)

4 млн.

3 млн.

2 млн.

1 млн.

0 млн.

0,8

Точка А

Точка В

Похожие кейсы

Видео-отзывы наших клиентов