Кейс по постановке работы отдела продаж в области продажи земельных участков

От хаоса к системному отделу продаж за 3 месяца

Запрос клиента

Создать прозрачную систему

Масштабировать ОП

Научить РОпа управлять

Внедрить CRM-систему

Наладить процесы в ОП, с нуля, создать четко работающую систему прозрачной отчетностью

Чего мы добились

+30%

Конверсия

+7,6 млн.

Продажи

+0,139 млн.

Средний чек

Конверсия

50%

40%

30%

20%

Апрель

Май

Июль

Продажи

11 млн.

7 млн.

4 млн.

1 млн.

2,65

4,2

10,25

Апрель

Май

Июль

Средний чек

1,500 млн.

1,400 млн.

1,300 млн.

1,200 млн.

1,325

1,200

1,464

Апрель

Май

Июль

Отзыв клиента

Сейчас мы видим абсолютно прозрачную картину работы отдела продаж. Каждый показатель отслеживается, все процессы контролируются, а эффективность работы выросла в разы. Однозначно рекомендуем эту компанию для тех, кто хочет выстроить профессиональную систему продаж с нуля.

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Системная квалификация клиентов

Внедрены памятки с ключевыми вопросами для выявления потребностей и проблем клиента, что позволило точнее донести ценность предложения и мотивировать на визит

Конверсия Квалифицировано → Сделок заключено

50%

25%

Точка А

Точка В

2. Обучили презентации продукта

Полностью переработана презентация объекта и усилен дожим до встречи — акцент сделан на уникальных преимуществах и потенциале для будущего строительства

Конверсия КП презентовано → Договоров подписано

100%

50%

100

Точка А

Точка В

3. Расширили воронку засчет добавления онлайн-показа участков

Учитывая, что значительная часть клиентов рассматривает возможность дистанционной покупки, был внедрён онлайн-показ. Это позволило эффективно работать с аудиторией из других регионов.

Конверсия из "квалификация пройдена" - "Показ"

50%

40%

30%

20%

Точка А

Точка В

Похожие кейсы

Видео-отзывы наших клиентов