Кейс по обучению отдела продаж в сфере IT

Навели порядок и выстроили систему в продажах

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Создать прозрачную систему

Масштабировать ОП

Сократить цикл сделки

Наша компания столкнулась с проблемой низкой конверсии потенциальных клиентов в реальные сделки. Система работы отдела продаж нуждается в оптимизации и доработке.

Собственник компании

Чего мы добились

+10%

Конверсия

+22,7 млн.

Деньги в кассе

+165,3 тыс.

Средний чек

Конверсия

30%

20%

10%

Август

Сентябрь

Октябрь

Деньги в кассе

30 млн.

20 млн.

10 млн.

0 млн.

4,7

24,1

27,4

Август

Сентябрь

Октябрь

Средний чек

500 тыс.

400 тыс.

300 тыс.

200 тыс.

276,6

415,2

441,9

Август

Сентябрь

Октябрь

Отзыв клиента

Сегодня наши менеджеры уверенно закрывают сделки, увеличиваются объёмы продаж и прибыль компании. Ваше профессиональное сопровождение позволило вывести отдел продаж на качественно новый уровень.

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Разобрали воронку на этапы и внедрили систему управления продажами

Разделили продажи на этапы, чтобы выявить реальные точки потерь. Это позволило управлять каждым шагом и точечно повышать конверсии.

% Квалифицирован → КП презентовано

100%

90%

80%

70%

Точка А

Точка В

2. Регулярное обучение продавцов

Прописали логику переговоров для каждого этапа и внедрили регулярные тренировки. Благодаря этому менеджеры стали уверенно вести клиента и сократили цикл сделки.

Цикл сделки, дней

15 дней

10 дней

5 дней

Точка А

Точка В

3. Проработка портрета клиента и разделение повторных и новых продаж

Определили приоритетные категории клиентов и убрали нецелевые лиды.
Разделение повторных и новых продаж позволило сфокусироваться на прибыльных сегментах и увеличить количество оплат

% Квалифицирован - предоплата получена (повторные продажи)

50%

40%

30%

20%

Точка А

Точка В

Похожие кейсы

Видео-отзывы наших клиентов