Кейс по обучению отдела продаж в сфере светотехники

Сократили цикл сделки в 2 раза и сделали скачок в продажах в 11 раз

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Получить стабильные продажи

Масштабировать ОП

Внедрить CRM-систему

Внедрение новой срм системы, пывысить трафик входящих лидов

Чего мы добились

+7%

Конверсия

+15,1 млн.

Продажи:

+2 млн.

Средний чек

Конверсия

30%

25%

20%

15%

Ноябрь

Декабрь

Январь

Апрель

Продажи:

20 млн.

15 млн.

10 млн.

5 млн.

1 млн.

1,5

1,6

10,7

16,6

Ноябрь

Декабрь

Январь

Апрель

Средний чек

7,5 млн.

5 млн.

2,5 млн.

0 млн.

0,29

0,18

5,35

2,37

Ноябрь

Декабрь

Январь

Апрель

Отзыв клиента

Благодаря новым инструментам и оптимизированному процессу обработки клиентов, мы смогли качественно обслуживать большее число покупателей, увеличивая конверсию в продажи.

Особенно хочется отметить внимательность менеджеров и техническую поддержку: любые возникшие вопросы решались своевременно и профессионально.

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Внедрение новой воронки продаж

Чтобы успевать за изменениямы рынка, внедрили новые воронки. За счет воронки холода проработали клиентов с ЖК эконом класса, и начали работу с сегментом B2G

% Выполнения плана

150%

75%

142

Точка А

Точка В

2. Проработка презентации

Правильно проведенный КЭВ, позволяет правильно презентовать продукт и предложение, и закрыть ключевые возражения при работе с клиентом.

% Встреча проведена→ КП согласовано

60%

30%

Точка А