Кейс по обучению отдела продаж в сфере производства и продажи стоматологического оборудования

Перевыполнили план продаж в 2,5 раза

Запрос клиента

Выйти из операционки

Создать прозрачную систему

Масштабировать ОП

Внедрить CRM-систему

Построение отдела продаж готового к масштабированию и способного к выполнению плановых показателей исходя из финмодели компании

Собственник компании

Чего мы добились

+22%

Конверсия

+13.1 млн.

Продажи

+ 13.3 К

Средний чек

Конверсия

40%

30%

20%

10%

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

Июнь

Продажи

25 млн.

20 млн.

15 млн.

10 млн.

5 млн.

7.5

9.1

9.7

12.7

18.2

20.6

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

Июнь

Средний чек

35К

30К

25К

20К

15К

21.2

16.7

16.8

24.4

28.4

34.6

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

Июнь

Отзыв клиента

Отдельно хочу отметить внимательное отношение к моим пожеланиям и умение оперативно реагировать на изменения внешней среды. Благодаря этому мы смогли быстро адаптироваться и избежать возможных рисков.

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Разделили и спроектировали воронки продаж

Мы добавили в отдел продаж структурности, четко разделив воронки продаж на холодную, горячую и фермерскую

Эффективность отдела продаж

75%

65%

55%

Точка А

Точка В

2. Создали структуру ведения переговоров

Для всех воронок продаж мы прописали правила работы с клиентами. С внедрением этих правил в работе отдела продаж появилось единообразие: теперь продавцы не работают как получится, а следуют технологии

Выручка, руб

25 млн.

15 млн.

5 млн.

7.5

20.6

Точка А

Точка В

3. Внедрили контроль качества ведения переговоров

Анализировали сделки, выставляли оценки по критериям и давали обратную связь. Дальше информацию берет в работу РОП, чтобы похвалить продавцов или, наоборот, обратить внимание на ошибки и назначить обучение.

% выполнения плана

200%

150%

100%

50%

198

Точка А

Точка В

Похожие кейсы

Видео-отзывы наших клиентов