Кейс по обучению менеджеров работе с клиентами и приоритизации в области продажи спортивной экипировки

Как мы спасли продажи в "несезон" и кризис

Запрос клиента

Получить стабильные продажи

Создать прозрачную систему

Масштабировать ОП

Проработать действующую базу

Построить систему для улучшения работы с текущими клиентами в приоритете (также и с новыми)

Чего мы добились

+40%

Конверсия

+3,93 млн.

Продажи

+25,5 тыс.

Средний чек

Конверсия

100%

75%

50%

Февраль

Август

Декабрь

Продажи

11 млн.

9 млн.

7 млн.

5 млн.

6,60

7,30

10,53

Февраль

Август

Декабрь

Средний чек

120 тыс.

100 тыс.

80 тыс.

93,0

104,8

118,5

Февраль

Август

Декабрь

Отзыв клиента

Я полностью доволен достигнутыми результатами и прозрачностью внедрённых процессов.
На данный момент решена первоочередная задача по систематизации продаж и выходу на плановые показатели эффективности

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Проработка портрета клиента

После оцифровки целевого клиента и в результате стали понимать, как часто у него появляется потребность, в чём, какие объёмы и т д.
Благодаря этому мы смогли более эффективно выстроить работу с новыми и постоянными клиентами и генерировать дополнительные заявки даже в несезон

Конверсия в продажу

100%

75%

50%

Точка А

Точка В

2. Выстроили работу с новыми клиентами в "несезон"

Прописали регламент приоритетности обработки входящих заявок, благодаря чему менеджеры корректно обрабатывали каждого клиента

% Квалифицировано → Оплат получено

100%

60%

20%