Кейс по увеличению прибыли и обучению менеджеров продаж в области логистики

Увеличили конверсию в 2 раза, а сумму продаж — в 3 раза

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Создать прозрачную систему

Масштабировать ОП

Сократить цикл сделки

Вовлечь менеджеров и дать им инструменты для увеличения своих конверсий. Продумать речевые модули продавцов, которые позволят доводить до сделки больше клиентов

Собственник компании

Чего мы добились

+5%

Конверсия

+820 тыс. ₽

Рост продаж

+26,7 тыс. ₽

Средний чек

Конверсия

15%

10%

7,5

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Октябрь

Ноябрь

Рост продаж

1,5 млн.

1,25 млн.

1 млн.

0,75 млн.

0,5 млн.

0,25 млн.

0,46

0,466

0,634

0,839

1,1

1,28

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Октябрь

Ноябрь

Средний чек

150 тыс.

125 тыс.

100 тыс.

75 тыс.

84,3

81,1

125

124

100

111

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Октябрь

Ноябрь

Отзыв клиента

С самого начала впечатлила структура работы “Фактора продаж”.
Во-первых, они очень серьезно отнеслись к вовлечению наших менеджеров.
Во-вторых, была проведена глубокая работа над речевыми модулями.
В-третьих, нам предоставили отличные инструменты для работы.
Результаты превзошли наши ожидания. Менеджеры стали работать более эффективно, увеличился средний чек, снизились затраты на привлечение клиентов.

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Внедрили этап выявления потребности

Во время переговоров не говорим всем подряд одно и то же, а сначала выясняем, что клиенту нужно и по каким критериям он будет выбирать подрядчика — и в зависимости от этого проводим презентацию своего продукта

Конверсия в продажу

15%

10%

Точка А

Точка В

2. Проработали речевые модули менеджеров

Менеджеры теперь точно знают, что говорить на каждом этапе воронки и на каждое возражение клиента

Конверсия "квалифицирован - КП отправлено"

30%

20%

10%

Точка А

Точка В

3. Регулярно проводим обучающие встречи

На них мы прорабатываем моменты, которые западали у менеджеров при последнем контроле качества. Так нам удается быстро исправлять недоработки продавцов

Конверсия в продажу

15%

10%

Точка А

Точка В

Похожие кейсы

Видео-отзывы наших клиентов