Кейс по обучению отдела продаж для сферы логистики

Увеличили продажи в 3,5 раза за полгода в логистической компании

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Получить стабильные продажи

Создать прозрачную систему

Научить РОпа управлять

В отделе продаж менеджеры были не вовлечены в работу и не следовали регламентам. Нам нужно было навести порядок и повысить конверсию в продажу.

Собственник компании

Чего мы добились

+3%

Конверсия

+54.2 тыс.

Cредний чек

+ 940 тыс.

План продаж

Конверсия

10%

Апрель

Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Cредний чек

150 тыс.

125 тыс.

100 тыс.

75 тыс.

50 тыс.

69.8

84.3

81.1

120

124

Апрель

Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

План продаж

1.500 млн.

1 млн.

0.500 млн.

0 млн.

0.420

0.840

1.370

0.670

1.360

Апрель

Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Отзыв клиента

Особое внимание хочется уделить профессионализму команды — они внимательно выслушивали наши пожелания, оперативно реагировали на запросы и находили эффективные решения даже в сложных ситуациях. Мы благодарны за помощь и поддержку и рекомендуем данную компанию другим организациям, столкнувшимся с аналогичными проблемами.

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись