Сколько стоит отдел продаж: бюджет на создание и содержание

Собственник считает бюджет на отдел продаж по окладам менеджеров и радуется скромной цифре. Через полгода выясняется: реальные расходы вдвое выше, часть денег ушла на страховые взносы, найм и простой новичков, а отдел так и не вышел в плюс.

Причина проста: стоимость ОП складывается из семи статей расходов, а собственник видит только одну.

Короткий ответ: полная стоимость отдела продаж — это фонд оплаты труда плюс страховые взносы, рабочие места, CRM (система учёта сделок) с телефонией, найм, обучение и управление.

В 2026 году менеджер по продажам с опытом получает при выполнении плана в среднем 95–125 тысяч рублей в месяц, а компании с учётом взносов и рабочего места обходится примерно в 135–185 тысяч. Построение отдела «под ключ» у подрядчиков стоит от 100 тысяч до 2 миллионов рублей — разброс в двадцать раз.

Кому полезна эта статья. Собственнику, который планирует создать отдел продаж и хочет честную смету без сюрпризов. Руководителю, у которого ОП есть, но непонятно, куда уходят деньги. Всем, кто выбирает между «строить самому», «нанять РОПа» и «отдать подрядчику».

Разберём каждую статью расходов на цифрах 2026 года и посчитаем три сценария бюджета.

Из чего складывается стоимость отдела продаж?

Полная стоимость ОП собирается из семи статей: фонд оплаты труда, страховые взносы, рабочие места, CRM и телефония, найм, обучение и управление.

Главная ошибка при расчёте бюджета в том, что собственник берёт оклад менеджера и умножает на число людей. За кадром остаётся больше половины суммы. Посчитаем на примере одного менеджера в крупном региональном городе:

Оклад здесь — меньше половины полной суммы. И это ещё без найма, месяцев, пока новичок не продаёт, и потерь на текучке: о них ниже.

Если продажи пока держатся на вас самих, начать стоит не со сметы, а с плана передачи. Как это сделать без провала выручки — в статье «Как собственнику выйти из продаж и не уронить выручку».

Сколько стоит менеджер по продажам в 2026 году?

Оклад менеджера по продажам в крупных региональных городах — 60–75 тысяч рублей, а совокупный доход с премией обычно на 30–60% выше. Медиана совокупного дохода менеджера с опытом от года до трёх по России — 95–125 тысяч. В Москве медиана — 160–175 тысяч, а опытные продавцы сложного оборудования в 2026 году рассчитывают на 300–400 тысяч.

Это данные обзора зарплат в продажах HR-рейтингов за первое полугодие 2026 года и исследования RECONT по вакансиям hh.ru за июль 2026 года.

Доход продавца устроен как оклад плюс процент. В корпоративных продажах с длинным циклом сделки оклад составляет 50–70% дохода, остальное — переменная часть за результат. Чем длиннее цикл, тем больше вес оклада, потому что ждать премию по полгода никто не станет.

Отсюда первый вывод для бюджета: закладывать нужно совокупный доход при выполнении плана, а не голый оклад из вакансии. Менеджер, которому обещали «до 200 тысяч», в успешный месяц эти деньги получит, и они должны быть в смете.

Почему страховые взносы съедают ещё треть бюджета?

Сверх любой зарплаты компания платит страховые взносы, и это самая частая забытая строка. Базовый тариф в 2026 году — 30% в пределах предельной базы, плюс отдельные взносы на травматизм от 0,2%. То есть менеджер с доходом 100 тысяч обходится работодателю в 130 тысяч ещё до всех остальных расходов.

Про льготу малого и среднего бизнеса есть важная тонкость. С 2026 года пониженный тариф 15% сохранили только компаниям из приоритетных отраслей по перечню правительства, у которых доходы от льготных видов деятельности составляют не меньше 70%. Многие торговые и консалтинговые фирмы теперь платят полные 30%.

Даже там, где льгота есть, она действует только на часть зарплаты сверх полутора МРОТ. МРОТ в 2026 году равен 27 093 рублям, значит, с первых 40 639,5 рубля дохода всё равно платятся полные 30%. Для обрабатывающих производств из реестра МСП тариф с выплат сверх полутора МРОТ ещё ниже — 7,6%.

Поэтому бюджет ФОТ считают сразу с коэффициентом на взносы. Ошибка «посчитал по окладам» стабильно занижает реальные расходы на отдел продаж почти на треть.

Сколько стоит руководитель отдела продаж?

Типичный оклад руководителя отдела продаж — 70–160 тысяч рублей. По данным ГородРабот за январь–сентябрь 2026 года, предложения работодателей в среднем по стране — 120–145 тысяч, в Москве медиана около 200 тысяч.

Грубо говоря, РОП обходится компании как один-полтора опытных менеджера, и это отдельная строка бюджета сверх зарплат самой команды продавцов.

Здесь важно не сэкономить не на том. По нашей позиции, РОП управляет системой и почти не продаёт лично; его мотивация — процент от бонусов команды. Лучший продавец далеко не всегда становится лучшим руководителем.

Поэтому дешёвый вариант «повысим сильного менеджера и сэкономим» часто оборачивается потерей и продавца, и управленца.

При этом нанимать РОПа в маленький отдел на старте не всегда нужно. Пока команда небольшая, роль руководителя нередко берёт на себя собственник, а выделенный РОП появляется, когда систему уже есть кому передать.

Сколько стоят CRM, телефония и рабочие места?

CRM и телефония на отдел из трёх-пяти человек обходятся в 6–25 тысяч рублей в месяц суммарно, плюс рабочие места и техника. На фоне зарплат это копейки, но строка обязательная: без учёта сделок и записи разговоров отдел работает вслепую, а руководитель не видит, где теряются деньги.

Порядок цифр такой. Базовый тариф amoCRM — около 600 рублей за пользователя в месяц с оплатой минимум за полгода. Битрикс24 считает цену за всю компанию: базовый тариф для команды до пяти человек — около 2,5 тысячи рублей в месяц. Телефония с записью разговоров добавляет ещё несколько тысяч.

Рабочее место (аренда, стол, компьютер, гарнитура) чаще всего сидит внутри общей сметы в 10–15 тысяч на человека в месяц.

Из практики: не покупайте пять инструментов сразу. Системность важнее количества: лучше одна работающая CRM, чем набор сервисов «для галочки», за которые платят, но которыми не пользуются.

За что вы платите до первой продажи новичка?

Новый менеджер начинает приносить деньги не сразу, и этот разрыв стоит закладывать в бюджет отдельно. Сначала вы платите за найм, затем два-четыре месяца платите полный оклад со взносами, пока новичок учится продавать ваш продукт и выходит на окупаемость.

Разберём обе статьи:

• Найм. Кадровые агентства берут за подбор 10–25% годового дохода сотрудника, то есть примерно от одного до трёх его месячных доходов. Фиксированные тарифы в прайсах агентств начинаются от 70–80 тысяч рублей. Своими силами дешевле деньгами, но дороже временем: подписка на работный сайт плюс десятки часов РОПа или собственника на просмотр кандидатов.
• Рампа. Первые два-четыре месяца новый продавец в минусе: оклад и взносы уже идут, а стабильных продаж ещё нет. В сложном B2B с длинным циклом этот срок дольше. Эти деньги работают на выход новичка на мощность, но их надо иметь заранее как подушку.

Стартовый бюджет отдела — это не только первые оклады, но и запас на найм и на месяцы рампы. Без этой подушки отдел глохнет ровно в тот момент, когда до первых продаж остаётся немного.

Рампа короче там, где новичку есть по чему учиться. Как описать процесс так, чтобы по нему действительно работали, — в статье «Регламент отдела продаж: зачем он нужен и почему обычно не работает».

Сколько стоит текучка в отделе продаж?

Текучка — самая недооценённая статья бюджета ОП, и повторяется она из года в год. По нашей оценке, даже в скромном расчёте каждый ушедший менеджер обходится компании примерно в три его оклада: снова найм, простой освободившегося участка и новая рампа сменщика, который опять несколько месяцев выходит на мощность.

Зарубежные оценки ещё выше. По данным фонда SHRM (2008), прямые затраты на замену сотрудника доходят до 50–60% его годовой зарплаты, а полные, с учётом косвенных потерь, — до 90–200%. Gallup (2019) называет похожий диапазон: от половины до двух годовых зарплат.

Для продаж с их традиционно высокой текучкой это означает, что деньги на замены надо закладывать в годовой бюджет как постоянную строку.

Важный нюанс из нашей практики: текучка — это симптом системы, а не свойство людей. Там, где менеджера ведёт понятный процесс с адекватной мотивацией вместо «выживания в одиночку», люди задерживаются, и расходы на бесконечные замены падают сами собой.

Почему нанять менеджера стало труднее и как выполнять план, когда людей не хватает, — в статье «Менеджеров не найти: как выполнять план, когда некого нанять».

Три сценария бюджета: сам, с РОПом, с подрядчиком

Сколько именно вы потратите, зависит от того, как строите отдел. Три типовых сценария для малого и среднего B2B выглядят так:

Цифры ориентировочные и зависят от региона, ниши и уровня менеджеров. Но пропорция устойчива: основная и постоянная статья — это всегда ФОТ со взносами, разовые расходы на запуск на его фоне вторичны.

Хотите точную смету под свою нишу и город? На бесплатной диагностике отдела продаж мы за 40–90 минут разбираем вашу ситуацию и показываем, из чего сложится бюджет и где деньги можно не тратить.

Сколько стоит построить отдел продаж под ключ?

По открытым прайсам подрядчиков построение отдела «под ключ» стоит от 100 тысяч до 2 миллионов рублей, и такой разброс в двадцать раз означает, что за одним названием прячутся очень разные услуги. Дешёвый вход за месяц и около 100 тысяч — это обычно базовый набор, полноценный проект на 2–3 месяца стоит существенно дороже.

В честный проект построения входит около девяти блоков: аудит, оргструктура, воронка, скрипты, CRM, система показателей, найм, обучение и контроль после запуска. Если предложение стоит подозрительно дёшево, стоит спросить, что из этого списка в него не входит.

Что важно понимать: подрядчик строит систему, но не заменяет ваш фонд оплаты труда. Оклады менеджеров, взносы и рабочие места вы всё равно платите сами: проект «под ключ» — это стоимость выстраивания процесса поверх вашей команды.

Не путайте построение отдела с аутсорсом продаж, когда чужие менеджеры продают за вас. Когда такой вариант оправдан, а когда сожжёт деньги, — в статье «Аутсорсинг отдела продаж: когда работает, а когда сожжёт деньги».

Когда отдел продаж окупается?

Единой цифры «отдел окупается за N месяцев» не существует: срок зависит от ниши, цикла сделки и среднего чека. Ориентир, который обычно называют консультанты, — 3–6 месяцев, но считать окупаемость надо по прибыли и марже, а не по обороту.

Здесь работает наша базовая позиция: отдел продаж — это инвестиция, а не затрата, если он выстроен как система. Рост выручки при падающей прибыли — ложный успех, поэтому в расчёт окупаемости закладывают маржинальность каждой сделки, а красивая сумма продаж тут обманчива.

Ещё один ориентир пришёл из подписочного бизнеса: инвестор Дэвид Скок популяризировал правило, по которому пожизненная ценность клиента должна минимум втрое превышать стоимость его привлечения. Для B2B с разовыми сделками это приблизительная планка, и считать ценность клиента стоит по марже, а не по выручке.

Самый дешёвый рост даёт система на текущем потоке, а не новые люди и бюджеты. В нашей практике, а это 300+ построенных отделов продаж, компании часто вырастают вообще без раздувания штата.

Один клиент из недвижимости поднял оборот на 20 млн рублей, сократив при этом закупку трафика вчетверо: дело было не в количестве заявок, а в конверсии. Другой, из промышленного оборудования, вырос с 0,96 до 2,3 млн рублей на том же потоке обращений.

Системный середнячок стабильно обходит дорогую «звезду» без дисциплины, и это прямо влияет на то, сколько вам стоит отдел.

Частые вопросы о стоимости отдела продаж

Можно ли построить отдел продаж дёшево? Дёшево на старте и дёшево в итоге — разные вещи. Сэкономить на подушке для рампы или на нормальной CRM можно, но эта экономия обычно оборачивается более дорогими потерями: слитыми лидами и уходом новичков.

Правильнее сначала выжать конверсию из того, что уже есть, а потом думать об экономии на статьях.

Что дороже: свой отдел или подрядчик? Это разные расходы. Подрядчик берёт разовую плату за построение системы, а фонд оплаты труда вы платите в любом случае. Подрядчик не заменяет зарплаты, он ускоряет выход отдела на результат.

Сколько закладывать на непредвиденное? Как минимум запас на два-четыре месяца рампы каждого нового менеджера и постоянную строку на текучку из расчёта около трёх окладов за каждого ушедшего. Эти деньги тратятся всегда, просто их редко планируют заранее.

Обязательно ли сразу нанимать РОПа? Нет. В маленьком отделе роль руководителя на старте часто берёт собственник, а выделенный РОП появляется, когда систему уже можно кому-то передать. Нанять РОПа вместо системы — частая дорогая ошибка.

Как понять, что отдел продаж окупился? По прибыли, а не по выручке. Отдел окупился, когда маржа с закрытых им сделок стабильно перекрывает полную стоимость его содержания, включая взносы, найм и управление, а не одни только оклады.

Что в итоге

Стоимость отдела продаж собирается из семи статей, а не из одних окладов: ФОТ со взносами постоянен, найм, рампа и текучка бьют по бюджету регулярно и незаметно. Честная смета закладывает совокупный доход при выполнении плана, треть сверху на взносы и подушку на выход новичков на мощность.

Посчитать бюджет — это половина дела. Важно, чтобы отдел окупался как система и приносил прибыль, а не оставался вечной строкой расходов. Запишитесь на бесплатную диагностику отдела продаж: разберём вашу нишу и покажем, из чего сложится бюджет и как быстрее вывести отдел в плюс.

Поделиться статьей: