Аутсорсинг отдела продаж: когда работает, а когда сожжёт деньги

Аутсорсинг отдела продаж оправдан на узких задачах: протестировать нишу, закрыть разовый пик или отдать холодную лидогенерацию, то есть поиск первых контактов. На сложном продукте, длинном цикле и ключевых клиентах он чаще сжигает деньги, потому что подрядчик продаёт результат, но не строит вашу систему.

Сразу раскроем интерес. «Фактор Продаж» строит отделы продаж, поэтому в споре «строить или отдать» мы сторона заинтересованная. Именно поэтому разберём тему честно, без агитации: покажем, где аутсорс реально уместен, а где он обходится дороже собственного отдела.

Кому полезна. Собственникам и руководителям, которые под давлением кадрового голода думают отдать продажи внешней команде и хотят понять, где это сработает, а где приведёт к потере денег и клиентов.

Что такое аутсорсинг продаж и какие форматы бывают

Аутсорсинг продаж — это передача части или всей работы с клиентами внешней команде. Форматы образуют шкалу от узкой операции до полной передачи функции.

На одном конце шкалы стоит колл-центр: он делает звонки и считает их количество. В середине — узкие операции вроде холодного лидогена, когда подрядчик ищет и прогревает контакты. На другом конце — полный внешний отдел, который ведёт весь цикл от поиска до закрытия сделки и ориентируется на выручку.

Чем правее по этой шкале, тем выше риск. Отдать прозвон по простому скрипту безопасно почти всегда. Отдать закрытие сложных сделок означает вынести наружу самое ценное, что есть у компании в продажах.

Рынок таких услуг большой: по одному запросу в Москве агрегаторы показывают больше сотни исполнителей. Почти все они заинтересованная сторона и продают свою услугу, поэтому объективного разбора «строить или отдать» в выдаче почти нет. Ниже как раз такой разбор.

Сколько стоит аутсорс и как за него платят

Единого прайса на рынке нет, и это честно отражает реальность. Стоимость зависит от ниши, продукта и региона, а модель оплаты определяет, чьи интересы окажутся в приоритете.

Основных моделей несколько. Фиксированная оплата за объём работы, оплата за действие (за звонок, за лид, за встречу), процент от выручки и гибрид из фикса и процента.

У процента есть ловушка: на чистом проценте подрядчик берёт лёгкие сделки и игнорирует сложные, поэтому соглашаться на оплату только процентом от выручки не стоит.

Разумный способ зайти — пилот. Тестовый телемаркетинг на 500-1000 контактов стоит порядка 20-30 тысяч рублей и позволяет замерить дозваниваемость и конверсию, прежде чем фиксировать цену за лид. Если подрядчик называет точную цену лида сразу, не зная вашей ниши, это повод насторожиться.

О чём молчат подрядчики и почему это стоит вам денег

Вокруг аутсорса продаж сложилось несколько удобных обещаний. Разберём три главных.

«Это дешевле своего отдела». В доказательство часто приводят довод, что штатный отдел из трёх-пяти менеджеров с зарплатами, налогами и CRM обходится от 800 тысяч рублей в месяц ещё до первой продажи. Но это аргумент аутсорсера в свою пользу, а не независимый расчёт.

В смету самого аутсорса обычно не попадают скрытые платежи, доработки и время на управление подрядчиком, поэтому дешевизна на входе часто оборачивается переплатой на дистанции. Что делать вам: сравнивать не месячный чек подрядчика с фондом оплаты труда своего отдела, а стоимость привлечённого клиента и его LTV с учётом всех этих расходов.

«Это быстрый старт». Сильные продавцы не работают за голый процент во время цикла сделки, а перестройка поведения команды под ваш продукт занимает недели. Быстрый старт реален только на простом продукте с коротким циклом. Что делать вам: закладывать на разгон внешней команды те же недели, что и на онбординг своего менеджера, и проверять скорость пилотом, а не обещанием на встрече.

«Это без рисков, вы платите за результат». Модель оплаты за процент проваливается чаще, чем кажется. Один из аутсорсеров честно признал больше тысячи запросов на такую схему и три собственных провала на ней. Что делать вам: не соглашаться на оплату только процентом, а фиксировать в договоре объём работ, отчётность и точку выхода — иначе риск целиком остаётся на вашей стороне.

Когда аутсорс продаж действительно работает

Аутсорс уместен там, где задача узкая и не требует вашей глубокой экспертизы. В таких сценариях внешняя команда экономит время и деньги.

• Тест гипотезы. Проверить новую нишу или канал до того, как строить свой отдел под неё.
• Разовые пики. Сезон или акция, когда нужно временно нарастить мощность без найма в штат.
• Лидоген до встречи. Узкая функция холодного поиска и первого контакта, до ключевого этапа воронки.
• Старт без бюджета. Первые продажи, когда на полноценный отдел ещё нет ресурсов.

Общий признак у всех четырёх случаев один: наружу выносится простая, повторяемая операция, а знание продукта и работа с ценными клиентами остаются внутри.

Когда аутсорс сожжёт деньги

Есть зона, где передача продаж вовне почти гарантированно приводит к потерям. Граница проходит по ключевому этапу воронки: то, что до него, отдать можно, а само закрытие ценных сделок лучше держать у себя.

• Сложный продукт. Технически сложный продукт, который продаётся через глубокую экспертизу.
• Длинный сложный цикл. Сделки со стратегическими согласованиями и глубокой интеграцией в процессы клиента.
• Ключевые клиенты. Крупные и стратегические клиенты, где на кону репутация компании.
• Хаос в продажах. Отдать вовне бессистемные продажи — значит получить тот же хаос чужими руками.

Дело не столько в длине цикла, сколько в сложности и повторяемости. Длинная, но типовая сделка аутсорсу поддаётся, а длинная и стратегическая — нет.

Где проходит граница ключевого этапа и как найти его в своей воронке — в статье «КЭВ в продажах».

Показателен пример поставщика медицинского оборудования. Дорогой технический продукт с чеком в миллионы продавался через знание техники и систему дожимов, и после постройки этой системы конверсия выросла с 5 до 62 процентов, а средний чек с 600 тысяч до 2,3 миллиона рублей.

Такую экспертизу колл-центр на оплате за процент не воспроизведёт: она живёт в обученных людях и отлаженных дожимах, то есть в вашем активе.

Так же ведёт себя длинный цикл. В проекте с компанией из сферы недвижимости выстроенная воронка сжала цикл сделки с пяти месяцев до полутора недель. Внешняя команда на мотивации «быстрый результат» столько не досидит, а своя доводит клиента через управление воронкой.

Главное: аутсорс не строит ваш актив

У аутсорса есть риск, который не виден в прайсе. Подрядчик продаёт вам результат здесь и сейчас, но система, данные о клиентах и обученные люди строятся и остаются у него. Кончился контракт, и вы снова с нуля, а наработки ушли к подрядчику и, возможно, к его следующему клиенту.

Поэтому аутсорс — это не построенный отдел, а арендованный результат. Свой отдел продаж — это актив, который остаётся в компании: технология, регламенты, база и продавцы, умеющие продавать именно ваш продукт.

Из чего складывается технология продаж и почему она остаётся в компании — в статье «Технология продаж».

Отдельный риск — клиентская база. Исполнителю ничто не мешает через год уйти с вашей базой к конкуренту, потому что контакты и историю сделок вела внешняя команда.

Потеря контракта легко оборачивается потерей самих клиентов, а восстанавливать отношения с нуля выходит дороже, чем стоил весь аутсорс.

Показывает разницу история IT-компании. Продажи шли хаотично, команда из двух менеджеров закрывала около 7 процентов и делала 3 миллиона в месяц.

После построения системы отдел вырос до девяти человек, конверсия поднялась до 35 процентов, а выручка до 17-19 миллионов в месяц. Этот отдел остался внутри компании как её собственный актив.

Как строят отдел продаж по шагам — в статье «Построение отдела продаж с нуля».

Это не значит, что вовне нельзя отдать ничего. Холодный лидоген, прозвон и первичную квалификацию до встречи отдать вполне разумно.

Удобна и отдельная опция внешнего контроля качества звонков: по сути это руководитель на аутсорсе, который слушает разговоры по чек-листу и подсвечивает провалы. Наружу уходит операция, а система и решения остаются внутри.

Что можно безопасно вынести наружу — в статьях «Лидогенерация для бизнеса» и «Что такое отдел контроля качества».

Здесь и проходит наша отстройка. «Фактор Продаж» не берёт продажи на аутсорс, а строит ваш отдел: систему, инструменты и обучение, после чего он работает без нас. Отдать вовне можно узкую операцию, но саму способность продавать выгоднее держать у себя.

Частые вопросы

Сколько стоит отдел продаж на аутсорсинге? Единой цены нет, она зависит от ниши и модели оплаты. Звонок оператора стоит от единиц до десятков рублей, тестовый телемаркетинг на 500-1000 контактов — порядка 20-30 тысяч. Точную цену лида честный подрядчик называет только после пилота.

Оплата за результат — это правда без риска? Нет. На чистом проценте подрядчик берёт лёгкие сделки и бросает сложные, а сама модель часто проваливается. Безопаснее гибрид из фикса и процента с понятными условиями.

Что можно отдать на аутсорс, а что нельзя? Отдать можно то, что до ключевого этапа воронки: холодный лидоген, прозвон, квалификацию. Оставить себе — закрытие сложных сделок, ключевых клиентов и экспертизу по продукту.

Аутсорс дешевле, чем свой отдел? На входе часто да, на дистанции обычно нет. В расчёт редко закладывают скрытые платежи и то, что построенный отдел остаётся вашим активом, а аренда результата заканчивается вместе с контрактом.

Чек-лист: что проверить до решения

• Продукт простой и тиражируемый или требует глубокой экспертизы
• Цикл сделки короткий и типовой или длинный и стратегический
• Клиенты массовые или ключевые, где на кону репутация
• Прописано, кому принадлежит клиентская база после контракта
• Модель оплаты не чистый процент от выручки
• Начали с пилота и замерили конверсию, а не купили «прайс за лид»

Коротко о главном

Аутсорсинг отдела продаж — это инструмент под узкую задачу, а не замена своей команде. Он работает на тесте гипотез, разовых пиках и холодном лидогене, где нужна простая повторяемая операция.

На сложном продукте, длинном стратегическом цикле и ключевых клиентах аутсорс сжигает деньги и оставляет вас без актива. Подрядчик уносит с собой систему, данные и обученных людей, а свой отдел всё это накапливает внутри компании.

Не уверены, что выгоднее в вашем случае? На бесплатной диагностике отдела продаж мы за 40-90 минут разложим, что у вас безопасно отдать вовне, а что нужно строить своими силами.

Поделиться статьей: