KPI руководителя отдела продаж

KPI для руководителя отдела продаж помогают оценить эффективность работы. Чтобы успешно управлять продажами в 2024, следует разобраться, как определяется каждый из этих показатели и как ими пользоваться, чтобы мотивировать персонал организации.

Ключевые показатели эффективности

Современный бизнес требует выстроить определенную систему важных показателей, которая продемонстрировала бы, какой результат приносит деятельность сотрудников компании — и рядовых менеджеров, и руководителей. Благодаря KPI измеряют степень достижения целей и проанализировать, насколько эффективны бизнес-процессы в числовом виде.

Отдельно выделяют KPI руководителя отдела продаж, которые помогают оценивать работу персонала, оптимизировать расходы и заниматься планированием. Также этот аспект помогает мотивировать работников и на руководящих, и на рядовых должностях и повысить их продуктивность.

Можно собрать большое количество показателей, но в таком случае возникнут сложности с анализом данных. Потому придется разобраться на примере, на какие из них следует обращать внимание в первую очередь.

KPI для руководителя отдела продаж

Необходимые к рассмотрению показатели KPI, когда нужно оценить работу РОПа:

1. Личный результат (количество сделок с клиентами, встреч, кейсов, переговоров).
2. Общая конверсия — цифра закрытых сделок по отношению к общему количеству запросов клиентов. Показывает эффективность менеджеров, а также используемых техник.
3. Объем продаж. Помогает оценить, успешно ли работает отдел, проанализировать результат по периодам и спланировать дальнейшее развитие.
4. Средний чек — средняя величина сделки с клиентом, напрямую влияет на прибыль.
5. Продолжительность цикла продаж — период, необходимый, чтобы пройти путь от привлечения покупателя до закрытия сделки с клиентом. Чем меньше времени требуется, тем быстрее оборот капитала компании.
6. План продаж для всего отдела.

Key Performance Indicators для руководителя должны отражать не только личный результат, но и эффективность работы команды менеджеров, а также то, какое влияние деятельность отдела оказывает на компанию и клиентскую аудиторию.

Эффективность руководителя отдела продаж

KPI директора по продажам должны поддаваться простому и понятному расчету. В формулу можно включить до 4 показателей такого типа:

• объем звонков с договоренностью о встречах с клиентом;
• число результативных встреч с клиентами, завершившихся сделками;
• количество новых клиентов за установленный промежуток времени;
• финансовый результат за месяц, сумма потенциальной выручки и т. д.

Как итог, KPI будут отражать специфику бизнеса. В крупных компаниях может быть несколько отделов продаж с собственными задачами, потому значения используются разные. В отдельных случаях об эффективности руководителя говорит наличие обучающих занятий для менеджеров.

Также, например, в KPI могут включаться результаты:

• производительность работы отдела продаж (процент от общего плана за установленный период);
• каждого менеджера. Пример: если в отделе 10 человек, и только двое из них достигли 80 % личного плана, это говорит о плохой работе управленца.

Директор компании может определить необходимые показатели KPI и проверить, какие задачи ставились перед РОПом, какого результата нужно было достичь и насколько это соответствует реальности.

KPI для улучшения процессов продаж

Чтобы улучшить управление процессами и сделать наглядными результаты, KPI должны устанавливаться как SMART-цели, то есть должны отвечать следующим ключевым критериям:

• конкретность,
• измеримость,
• реалистичность в достижении,
• релевантность,
• точность срока выполнения.

Анализировать и учитывать показатели KPI требуется регулярно. Такой анализ поможет обнаружить проблемные области и внести коррективы, чтобы исправить ситуацию.
Также KPI являются подходящей мотивацией и для руководителей, и для персонала, на их основе можно выстроить обратную связь, указывая, какие моменты нужно изменить, чтобы добиться поставленных целей или улучшить результат деятельности.

Какие показатели не нужны в матрице KPI РОП

Существуют измеримые показатели, которые становятся необходимыми ориентирами для создания матрицы KPI для руководителя отдела продаж. Но в работе управленца используются и другие качества и характеристики, измерить которые невозможно:

• авторитет среди сотрудников;
• задатки лидера;
• способность реагировать на нестандартные ситуации;
• коммуникативные навыки и другие.

Не нужно обдумывать, как учесть это в матрице. Достаточно определить те, что можно выразить в числовом эквиваленте: количество назначенных встреч с клиентами, заключенных контрактов и объем реализованной продукции.
Например, как поставить достижимую цель для РОПа: взять максимальное значение, а затем увеличить на 10%.

Мотивация руководителя отдела продаж с помощью KPI

Продажники ориентируются на РОПа, что следует использовать, чтобы показать персоналу, как работают KPI и как от них зависит размер оплаты труда. Рядовые сотрудники прислушиваются к начальнику, хорошо разбирающемуся в вопросе.

В системе мотивации РОП может получать бонус за то, как подчиненные выполняют план продаж, хоть сам он не продает. Так, заплата для топ-менеджера и лида может включать оклад и премию, которая состоит из нескольких частей:

• за выполнение плана для отдела продаж;
• за то, что прочие менеджеры достигли заданного уровня KPI;
• за рост продаж и процент выручки.

Прозрачная система помогает менеджерам увидеть разницу между их результатами и тем, чего добивается управленец. Если руководитель из месяца в месяц стабильно достигает поставленных перед ним целей, это положительно влияет и на весь отдел.

Система мотивации включает и штрафные санкции, которые можно применять за ошибки в отчетной документации или за сокрытие связанных с управлением проблем, если последнее было сделано намеренно. Стоит учитывать, что подобные моменты могут указывать на то, что у управленца недостаточно опыта или знаний. В этом случае следует направить его на обучение, а не наказывать.

Мотивация работает только в том случае, если сотрудник понимает, какого именно результата он должен достичь, чего он уже добился в текущий период и какой бонус за это получил.

Ошибки при внедрении KPI для директора по продажам

Если система показателей не работает, следует проверить, не закрались ли при создании типичные ошибки:

• Установлены нереалистичные цели, которых невозможно достигнуть в текущих условиях.
• Количество KPI слишком велико, потому их трудно отслеживать. РОП может оперировать 2–4 показателями.
• Велико число понижающих коэффициентов или штрафов, что тормозит движение к цели.
• Расчет KPI слишком сложный.

Ежегодно следует пересматривать зарплату как для руководителя, так и для рядовых сотрудников отдела продаж, чтобы обнаружить слабые места и скорректировать их. Состояние рынка нестабильно, и меняющиеся обстоятельства требуют внимательного отношения к данному вопросу.