Кейс по увеличению прибыли на комиссии в сфере недвижимости

Брокеры побили рекорд и вышли на 2,2 млн дирхам в несезон

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Получить стабильные продажи

Увеличить средний чек

Сократить цикл сделки

«Брокеры не отрабатывают возражения, не всегда дожимают клиентов и не умеют выстраивать доверительные отношения с ними. Как результат – слив денег и невыполнение плана продаж. Хочу избавиться от утечек лидов, увеличить качество работы продавцов — и увеличить за счет этого выручку.»

Собственник компании

Чего мы добились

1,56 млн.

Сумма продаж

+8%

Конверсия в продажу

+30K AED

Средний чек

Сумма продаж

1,29 млн

2,2 млн

2,85 млн

Июль

Август

Сентябрь

Конверсия в продажу

14%

21%

22%

Июль

Август

Сентябрь

Средний чек

100

64,4K AED

77,4K AED

92,1K AED

Июль

Август

Сентябрь

Отзыв клиента

Особенно хочу отметить индивидуальный подход к обучению наших сотрудников. Специалисты не просто дали готовые решения, а научили нашу команду правильно работать с клиентами на каждом этапе взаимодействия.

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Внедрение нового этапа воронки

Т.к. брокеры часто закрывали клиентов только на отправку материалов, был внедрен КЭВ в виде зум встречи с клиентом.
В итоге было назначено на 71% больше встреч, чем в прошлом месяце

Встреч назначено

100

Точка А

Точка В

2. Проработать доходимость до встречи

Провели анализ успешных звонков, продемонстрировали речевые модули брокерам.
И провели обучение на тему: Выгода встречи для клиента.

% Встреча назначена → Встреча проведена

100%

75%

50%

25%

71%