Кейс по увеличению прибыли и конверсии для сферы строительных перепланировок

Увеличили конверсию и продажи в 2,5 раза в сфере услуг с недвижимостью

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Получить стабильные продажи

Создать прозрачную систему

Увеличить средний чек

Выстроить систему продаж, которая позволит взять под контроль конверсию и вырасти по деньгам в кассе в два раза.

Собственник компании

Чего мы добились

+4,48 млн. ₽

Сумма продаж

+44%

Конверсия в продажу

+29 тыс. ₽

Средний чек

Сумма продаж

10 млн.

7,5 млн.

5 млн.

2,5 млн.

2,83

6,92

5,97

7,31

Сентябрь

Октябрь

Ноябрь

Декабрь

Конверсия в продажу

100%

75%

50%

25%

Сентябрь

Октябрь

Ноябрь

Декабрь

Средний чек

125 тыс.

100 тыс.

75 тыс.

50 тыс.

104,2

Сентябрь

Октябрь

Ноябрь

Декабрь

Отзыв клиента

Хочу отметить высокий уровень профессионализма, индивидуальный подход и искреннюю заинтересованность в нашем успехе. Фактор продаж не просто предоставили нам услуги – они стали нашими партнерами, которые помогли нам достичь поставленных целей и выйти на новый уровень развития бизнеса.

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Сократили цикл сделки

Пристально следили за наличием просроченных задач и соблюдением договоренностей. Процесс продаж в итоге пошел динамичнее, а компания быстрее получает оплаты от клиентов

% Новых сделок получено → Всего оплат получено

20%

15%

10%

Точка А

Точка В

2. Навели порядок в CRM-системе

Теперь продавцы не теряют клиентов и вовремя переводят их с этапа на этап воронки продаж

Конверсия в продажу

100%

75%

50%