Кейс по организации отдела продаж в сфере недвижимости

Снизили бюджет на трафик в 4 раза и увеличили оборот на 20 млн рублей

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Создать прозрачную систему

Проработать действующую базу

Увеличить средний чек

Создать отдел продаж с четкой системой управления, где каждый сотрудник мотивирован на достижение общих целей компании

Собственник компании

Чего мы добились

+16%

Конверсия

+19,15 млн.

План продаж

+3,06 млн.

Средний чек

Конверсия

30%

25%

20%

15%

10%

28%

12%

19%

Апрель

Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Октябрь

План продаж

70 млн.

60 млн.

50 млн.

40 млн.

30 млн.

20 млн.

33,85

22,06

48,46

51,99

62,99

45,29

53,00

Апрель

Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Октябрь

Средний чек

7 млн.

6 млн.

5 млн.

4 млн.

3 млн.

2 млн.

2,76

3,1

4,8

5,9

6,1

5,5

5,82

Апрель

Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Октябрь

Отзыв клиента

Особенно хочу отметить индивидуальный подход к решению наших задач. Команда разработала уникальные скрипты продаж и систему работы с клиентами, которые действительно работают. Все изменения внедрялись постепенно, с постоянным мониторингом результатов.

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Начали активно работать с имеющейся базой

Мы увидели в базе клиентов множество перспективных заявок, которые можно реанимировать. Когда гипотеза подтвердилась и работа пошла, клиент смог снизить затраты на маркетинг — заваливать отдел продаж лидами не было необходимости, хватало тех, что уже были в базе.

План продаж

70 млн.

60 млн.

50 млн.

40 млн.

30 млн.

33,9

62,3

Точка А

Точка В

2. Прокачали мотивацию продавцов

Создали калькулятор для расчета зарплаты и мотивировали продавцов зарабатывать больше. Теперь каждый раз, когда менеджеры заключают новый договор – в рабочей таблице подсвечивается процент от сделки и сумма, которая прибавится к их зарплате.

Конверсия в продажу

30%

25%

20%

15%

10%

Точка А

Точка В

3.Повысили эффективность дожима и сократили цикл сделки

Для этого вели еженедельный контроль по наличию просроченных задач, начали устанавливать дедлайны по следующему касанию с клиентом, вели контроль за корректной работой в CRM-системе.

План продаж

70 млн.

60 млн.

50 млн.

40 млн.

30 млн.

20 млн.

22,1

62,3

Точка А

Точка В

Похожие кейсы