Кейс по повышению конверсии отдела продаж в компании Финтабло для сферы финансового учета

В 2 раза увеличили конверсию в сервисе финучета для бизнеса

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Получить стабильные продажи

Создать прозрачную систему

Масштабировать ОП

Я хочу улучшить качество своих продаж, потому что менеджеры продаж не понимают, кому звонить в первую очередь, заявки теряются, презентация продукта занимает 15-20 минут (это много) — и в итоге конверсия в продажу застряла на уровне около 20%.

Собственник компании

Чего мы добились

+19%

Конверсия в продажу

+25

Количество продаж

+12%

Эффективность отдела продаж

Конверсия в продажу

40%

30%

20%

Ноябрь

Декабрь

Январь

Февраль

Количество продаж

Ноябрь

Декабрь

Январь

Февраль

Эффективность отдела продаж

100%

90%

80%

Ноябрь

Декабрь

Январь

Февраль

Отзыв клиента

Одним из важнейших элементов работы и развития ОП был отдел контроля качества. Именно такой продукт действительно помогает нам расти и развиваться. Нам подсвечивают провальные зоны и точки роста, которые мы можем развивать

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Удерживать конверсию из квал.лида в продажи на уровне 30%

Провели серию обучений менеджерам по структуре КЭВа и разработали речевые модули под каждый критерий

%Проведено КЭВ->Получено оплат

35%

30%

25%

Точка А

Точка В

2. Переработали презентацию продукта

Сделали ее короче и насыщеннее с точки зрения разговора о решении проблем клиентов. Внедрили этап предзакрытия — это этап, на котором мы отрабатываем возражения и еще до озвучивания цены понимаем, готов ли клиент к покупке.

Конверсия в продажу

40%

30%

20%

Точка А

Точка В

3. Делаем попытку продажи на каждой презентации

Для увеличения продаж сделали анализ дожимных звонков и РОП оперативно брал их в работу с менеджерами для того, чтобы дожать с менеджером остывающего клиента.

Количество продаж