Кейс по обучению отдела продаж в сфере надувных аттракционов

Увеличили конверсию в 3 раза и перевыполнили план на 8 млн рублей

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Создать прозрачную систему

Проработать действующую базу

Увеличить средний чек

Продавцы привыкли работать только с самыми горячими клиентами. Систематизируйте работу со всеми заявками и выжмите максимум из текущего потока лидов.

Собственник компании

Чего мы добились

+25%

Конверсия в продажу

+600 тыс.

Средний чек

+16%

Эффективность отдела продаж

Конверсия в продажу

40%

30%

20%

10%

Февраль

Март

Апрель

Май

Июнь

Средний чек

1,5 млн.

1,25 млн.

1 млн.

0,75 млн.

0,5 млн.

0,71

0,78

0,789

1,3

Февраль

Март

Апрель

Май

Июнь

Эффективность отдела продаж

100%

90%

80%

70%

Февраль

Март

Апрель

Май

Июнь

Отзыв клиента

Работаем с Фактором продаж не первый год. Изначально обратились для настройки отдела контроля качества.
С вашими экспертами выстроили систему — все планы выполняются!

Андрей Авилов

Владелец "ATTRO"

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Внедерили воронку повторных продаж

Выделение повторных продаж в отдельную воронку позволило увеличить выручку на 11% в рамках квартала

% от общей выручки повторных продаж

60%

50%

40%

30%

Точка А

Точка В

2. Добавили фильтрующий этап воронки

В связи с изменениями рынка и качества лидов был внедрен дополнительный этап воронки «фильтрующий» входящие лиды, что позволило увеличить конверсию в оплату

Конверсия квал - оплата

25%

20%

15%

10%

Точка А

Точка В

3. Усиленный контроль за сделками

Внедрили усиленный контроль сделок начиная со стадии «КП согласовано» и отправляли их менеджерам на доработку в моменте, что сильно повлияло на рост выручки

Выручка

25 млн.

20 млн.

15 млн.

10 млн.

5 млн.

Точка А

Точка В

Похожие кейсы

Видео-отзывы наших клиентов