Кейс по увеличению прибыли для сферы сувенирной продукции

Опередили сроки и увеличили конверсию в 2 раза, а продажи компании в 3 раза

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Получить стабильные продажи

Масштабировать ОП

Увеличить средний чек

Один из каналов продаж — переписки. С ними были проблемы: слишком много отвалов в начале общения, низкая скорость ответов. Как следствие, низкая конверсия, которую нам нужно увеличить.

Собственник компании

Чего мы добились

+15%

Конверсия

+900 тыс.

План продаж

+11,8 тыс.

Средний чек

Конверсия

40%

30%

20%

10%

Сентябрь

Октябрь

План продаж

3 млн.

2,5 млн.

2 млн.

1,5 млн.

1,9

2,7

Сентябрь

Октябрь

Средний чек

40 тыс.

35 тыс.

30 тыс.

25 тыс.

39,8

Сентябрь

Октябрь

Отзыв клиента

После внедрения новых методик общения наша команда стала работать как хорошо отлаженный механизм. Менеджеры научились эффективно вести диалоги, а клиенты получили качественный сервис и быстрое обслуживание.

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Проработали скрипты для выявления потребности клиента

Новый подход позволил уменьшить количество отказов клиентов и корректно предлагать ему необходимые товары

Конверсия "Новая заявка - Продажа"

30%

25%

20%

15%

10%

Точка А

Точка В

2. Поменяли формат предзакрытия

Обсуждение цены с клиентом и демонстрация нашей гибкости в данном вопросе помогло выявлять несогласия клиента на раннем этапе и отрабатывать их успешно

Сумма продаж

3 млн.

2,5 млн.

2 млн.

1,5 млн.

1,9

2,7

Точка А

Точка В

3. Создание схемы по выявлению и отработке возражений

Если клиент говорит «Я подумаю» или «Мне нужно посоветоваться», выводим их на конкретику и доводим до продажи или следующего шага

Конверсия "Новая заявка - Продажа"