Как продавать больше менеджеру по продажам — как увеличить объем продаж

Залог успеха компании ― в качественной продукции и правильно построенной стратегии продаж. Для работы с клиентами разработаны специальные технологии, владеть которыми должен каждый грамотный менеджер. Понимание, как продавать больше и лучше, напрямую влияет на прибыль компании.

Какие факторы влияют на увеличение количества продаж

На объем продаж оказывают влияние 3 основные группы факторов:

Оказать существенное влияние на первую группу не получится, увеличивать объемы продаж можно за счет двух других.

Планирование увеличения количества продаж

Для планирования объема продаж составляют список действий, последовательно выполняя которые, можно увеличить количество успешных сделок, а следовательно ― прибыль компании в целом.

Прежде, чем планировать рост, важно знать нашу точку А:

• валовый доход компании;

• количество покупателей и долю участия в обороте предприятия;

• средний чек по 1 сделке;

• ROI по каждому направлению деятельности компании;

• процент незакрытых продаж.

Далее необходимо определить возможную динамику роста по каждому параметру с учетом возможностей компании. Затем составляют план действий, необходимых для достижения нужных показателей.

Если при составлении плана возникают трудности, запишитесь на диагностику работы отдела продаж. Для наших новых клиентов услуга бесплатная. Наш эксперт за 1,5 часа проведет оценку и поможет составить пошаговый план развития отдела продаж.

7 проверенных способов как увеличить количество продаж

Поделимся универсальными способами, которые помогут увеличить объем продаж. Их можно применять в любой сфере бизнеса, адаптируя под особенности конкретной компании.

Воронки продаж

Воронка продаж — один из ключевых инструментов управления клиентским путем, позволяющий системно сопровождать потенциального покупателя от первого касания до финального этапа сделки.

На каждом уровне взаимодействия можно интегрировать элементы нативного влияния — персонализированные офферы, специальные условия или эмоциональные триггеры, усиливающие вовлеченность.

Уникальное преимущество воронки заключается в аналитической прозрачности: она позволяет точно зафиксировать точки оттока и выявить, где именно пользователь теряет интерес или доверие. Это дает отделу продаж возможность своевременно адаптировать стратегию, переработать скрипты, уточнить ценностное предложение и существенно повысить конверсию на каждом этапе.

Тайные покупатели

Метод помогает выяснить, насколько качественно действуют продавцы. Низкий объем продаж может быть связан с грубым или равнодушным отношением персонала к клиентам, а также саботажем рабочих обязанностей. Выяснить эти моменты помогут тайные покупатели — люди, которые по заданию руководства компании обращаются к продавцам и дают оценку работе.

Использование чужих идей

Увеличить объем продаж можно способами, подсмотренными у успешных конкурентов. На вооружение стоит брать только варианты, которые будут эффективны в конкретном случае.

Менеджер может получить информацию в компаниях, которые проверяют работу конкурентов. Другой вариант — самому выступить в качестве тайного покупателя, обратиться в сторонний магазин, оценить работу продавцов и определить сильные стороны.

Контекстная реклама и социальные сети

Контекстная реклама дает возможность охватить больше потенциально заинтересованных потребителей, основываясь на грамотном таргетинге:

• возраст и пол;

• геотаргетинг;

• временной таргетинг;

• таргетинг по типу устройств и пр.

Размещать можно в социальных сетях, Яндекс директе и пр.

Работа с лояльными клиентами

Заботе о постоянных покупателях уделяют особое внимание. Она должна быть на первом месте, преобладая над поиском новых. Если человек долгое время приобретает продукт компании, вероятнее всего, будет рекомендовать знакомым.

«Сарафанное радио» по-прежнему остается одним из эффективных и доступных способов рекламы. Вот пример как работая только с базой продажи выросли на 20 млн. руб.

Выбор способов оплаты

Сервис и удобство покупок играет не меньшую роль, чем качество товара. Клиенту нужно предоставить разные варианты оплаты, чтобы выбрать наиболее удобный и простой для себя. Полезно также продумать систему бонусов и рассрочек.

Известные секреты продаж, о которых часто забывают

Существуют правила успешных продаж, о которых знают все менеджеры, но редко используют:

1. Продавец должен досконально знать товар/продукт и хорошо разбираться в потребностях покупателя.

2. С покупателем важно быть максимально честным. Если клиент обнаружит обман, тут же сообщит максимальному количеству людей. К тому же честность может стать выгодным отличием от конкурентов.

3. Продавать в подходящие моменты. В наши дни 90% времени сделки уходит на одготовку, а общение с клиентом и непосредственно покупка занимают не больше 10%.

4. Успех в продажах зависит от продавцов и качества производства, сервиса, логистики, других внутренних факторов компании.

5. Необходимо иметь «изюминку» — предлагать клиентам то, чего нет у конкурентов.

6. Важно понимать страхи клиента, из-за которых он может отказаться от покупки. В зависимости от причины отказа выстраивается план дальнейших действий.

7. Необходимо управлять ожиданиями клиента. Если требования покупателя завышены, можно расспросить об опыте, узнать о возможных опасениях. Исходя из полученных данных дать реальную информацию о качестве продукта, сроках поставки.

8. С клиентами нужно быть приветливым, дружелюбным и оптимистичным.

Постоянное совершенствование навыков и работа над собой помогут менеджеру стать настоящим экспертом в работе и значительно повысить уровень продаж.

Кейсы по увеличению продаж в расчете на одного менеджера

Чтобы продавать больше, менеджерам важно улучшать навыки и работать по проверенным стратегиям, которые стимулируют рост продаж. В «Факторе продаж» применяют методы, которые помогают увеличивать конверсии и поддерживать высокий уровень мотивации сотрудников. Разбираем примеры эффективных решений.

• В 2 раза увеличили количество просмотров домов застройщика
• Подняли средний чек и конверсию — и увеличили продажи x7 в сфере охранных услуг
• Увеличили конверсию в 2 раза, а сумму продаж — в 3 раза

Частые ошибки, снижающие количество продаж

К наиболее частым ошибкам, мешающим повысить уровень продаж, относятся:

1. Слабая экспертность менеджеров. Начинающий сотрудник часто не обладает нужными знаниями и опытом, чтобы быстро и удачно закрыть крупную сделку.

2. Эмоциональное состояние сотрудников — выгорание, отсутствие мотивации, в том числе низкая зарплата, напряженная обстановка в коллективе.

3. Отсутствие контроля и анализа статистики. Если не отслеживать эффективность рекламы или особенности целевой аудитории, компания будет вкладывать средства в неработающие методы продвижения.

4. Назначение людей со стороны на руководящие посты. Часто приглашенные эксперты скрывают секреты мастерства. И когда уходят из компании, построенная система продаж быстро разрушается.

Для более глубокого погружения ознакомимся с экспертным мнением Александра Кандеева.

Поделиться статьей: