Кейс по обучению отдела продаж в сфере охранных услуг

Подняли средний чек и конверсию — и увеличили продажи x7 в сфере охранных услуг

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Получить стабильные продажи

Создать прозрачную систему

Увеличить средний чек

Из-за низких продаж накопилось отставание от годового плана. Нужно выйти на целевые показатели по продажам и перекрыть отставание за прошлые месяцы

Собственник компании

Чего мы добились

+15%

Конверсия

+28 тыс.

Средний чек

+710 тыс.

План продаж

Конверсия

50%

40%

30%

20%

Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Средний чек

40 тыс.

20 тыс.

0 тыс.

7000

12000

20000

35000

Май

Июнь

Июль

Август

План продаж

900 тыс.

500 тыс.

100 тыс.

120

420

830

Май

Июнь

Июль

Август

Отзыв клиента

Доволен. Если вовремя реагировать и четко следовать поставленным задачам от экспертов — вы точно достигнете поставленных целей и классных результатов. Дальше — точно больше!
СЕО компании

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Взяли под контроль все этапы воронки продаж

Мы замеряли конверсии на каждом этапе воронки и внедряли действия, которые повышают эти конверсии: презентацию коммерческого предложения, выставление счета, напоминания об оплате и так далее.

Конверсия в продажу

50%

40%

30%

Точка А

Точка В

2. Разработали калькулятор продаж

На его основе менеджерам легче понять, могут ли они дать клиенту оборудование безвозмездно. Как показала практика, такое решение абсолютно невыгодно для компании, она теряла деньги. Во многом за счет калькулятора удалось увеличить средний чек.

Средний чек

35 тыс.

25 тыс.

15 тыс.

5 тыс.

6.496

34.625

Точка А

Точка В

3. Внедрили чек-лист задач

В них мы фиксируем, какие задачи менеджеры выполняют в течение дня — и помогаем им более эффективно тратить свое рабочее время.

Эффективность отдела продаж