Кейс по увеличению конверсии в компании Нескучные финансы

Увеличили конверсию в продажу в 1,5 раза, а потом удержали ее на высоком уровне

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Создать прозрачную систему

Проработать действующую базу

Увеличить средний чек

Меня беспокоит текущая ситуация с продажами нашего продукта, и я хотел бы обсудить возможности по улучшению наших процессов.
Не систематизирована отработка возражений, продукт презентуется слабо — нужно это исправить и увеличить конверсию.

Собственник компании

Чего мы добились

+14%

Конверсия

+29%

Эффективность отдела продаж

+25

Количество предоплат

Конверсия

40%

30%

20%

Март

Апрель

Май

Июнь

Июль

Август

Эффективность отдела продаж

80%

60%

40%

Март

Апрель

Май

Июнь

Июль

Август

Количество предоплат

Март

Апрель

Май

Июнь

Июль

Август

Отзыв клиента

Благодаря работе с фактором продаж нам удалось не только решить существующие проблемы, но и создать прочный фундамент для дальнейшего развития отдела продаж. Теперь мы уверенно движемся к новым целям и достигаем более высоких результатов.

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Улучшение презентации продукта

Раньше презентация состояла из большого количества теории и обещаний, и среди них было три маленьких стандартных кейса. Мы стали уделять кейсам больше внимания: подбирать специально под клиента и раскрывать подробнее.

Конверсия из "кэв состоялся" - "реквизиты получены"

70%

60%

50%

Точка А

Точка В

2. Проработка речевых модулей

Изучили возражения клиентов и подобрали под них речевые модули, которые могли по-настоящему закрыть возражения. Например, если потенциальный клиент говорил, что подумывает нанять финдиректора в штат, а не на аутсорс — у продавца есть ряд заготовок на этот случай.

Эффективность отдела продаж

80%

60%

40%

Точка А

Точка В

3. Внедрение операционного отчета

Стали использовать его на регулярной основе, чтобы принимать управленческие решения в отделе продаж на основе твердых цифр.

Конверсия в продажу

40%

30%

20%