Структура отдела продаж — схема, основные виды работы отдела продаж

Эффективная структура — это не универсальная схема, а точная настройка под цели, масштаб и специфику бизнеса. От того, как выстроите роли, процессы и зоны ответственности, зависит результат: стабильные сделки, эффективность воронки продаж и рост выручки. В статье разберем, какие бывают модели, что влияет на выбор, как избежать частых ошибок при организации отдела и провести анализ продаж.

Зачем бизнесу нужна четкая структура отдела продаж

Устойчивый рост компании невозможен без стабильного потока сделок. Если менеджеры одновременно обслуживают клиентов, решают маркетинговые задачи и подготавливают документы — на привлечение новых покупателей просто не остается ресурсов.

Правильно созданная структура отдела продаж позволяет:

• сопоставить задачи с ролями и этапами воронки;

• распределять объём продаж между сотрудниками;

• обратить внимание сотрудников на ключевые показатели;

• повысить эффективность каждой коммуникации и контроль результата;

• создать правдивое планирование продаж.

Это основа, на которой можно выстраивать масштабирование и рост прибыли. О том, как мы усовершенствовали организационную структуру отдела продаж, наняли девять новых продавцов и увеличили конверсию в продажу в 2 раза – подробнее в кейсе!

Варианты структуры отдела продаж: как выбрать подходящую модель

Структура отдела продаж должна учитывать продукт, тип клиента или рынок. Универсального решения нет — подход должен быть создан с учётом бизнес процессов. Ниже — основные модели, которые применяются на практике.

По продукту

Если компания продает несколько товарных линеек, целесообразно разделить отдел на команды, каждая из которых отвечает за свой продукт. Это особенно важно, если:

• продаётся сложный продукт;

• продукция сегментируется по цене и целевой аудитории;

• необходимо индивидуальное создание маркетингового образа каждой линейки.

Такая структура отдела продаж позволяет сделать продавцов экспертами в конкретном направлении, и благоприятно влияет на выполнение плана.

Сколько стоит оптимизация? Рассчитайте стоимость отдела продаж под ключ.

По типу клиента

Когда аудитория делится на сегменты:

• розничные,

• оптовые,

• B2B,

• система государственных закупок.

Имеет смысл строить отдел под каждую категорию. Специалисты в этом случае:

• лучше понимают потребности своей группы;

• выстраивают коммуникацию в нужной интонации;

• могут применять релевантные скрипты и техники.

Минус — рост затрат на содержание команд, но это восстанавливается качеством продаж.

Исследования показывают: при точном понимании потребностей аудитории и адаптация подхода конверсия может вырасти на 10%, а удержание клиентов – ещё плюс 5%. Подробнее, какие приёмы и правила помогают выстроить эффективную коммуникацию с разными типами клиентов – читайте в статье.

По региону или рынку

Если компания работает в разных регионах, государствах или нишах, отделы делятся по географическому или отраслевому сегментам. Такая структура отдела продаж помогает:

• оптимизировать предложения и технологии под региональные особенности;

• выстроить международные маркетинговые стратегии;

• снизить расходы на логистику и организацию.

Каждое подразделение не лишается автономности, но координироваться будет через единый хаб.

По функциям

Структура отдела продаж подходит для небольших компаний с ограниченным ассортиментом. Вся команда делится на роли, у каждого свои обязанности:

• одни занимаются поиском клиентов;

• другие — переговорами;

• кто-то — сопровождением сделок.

Модель гибкая и легко подходит для масштабирования, но сопротивляется расширению ассортимента. Все это связано с распределением ролей.

Комбинированная структура

Тип структуры подходит для бизнеса с множеством товаров и направлений. Сочетается несколько принципов: по продуктам, регионам, клиентам, каналам продаж. Это позволяет:

• адаптироваться под рынок при помощи инструментов управления;

• учитывать специфику продукта и желания потенциального клиента;

• выстроить сложную, но контролируемую систему продаж.

Потребуется усилие на координацию между подразделениями. Одной из рекомендаций по объединению станет выполнение общей цели.  Но в итоге компания получит полный обзор и высокий контроль.

Модели структур отдела продаж: как выбрать эффективную

Разные бизнес-задачи требуют разных моделей организации команды продаж. Далее четыре основных варианта с их особенностями и сферами реализации.

Модель с торговым представителем

Подходит для: сетевого маркетинга, корпоративных продаж, B2B, сферы услуг.

Особенности:

• руководителем является директор или отдельный руководитель отдела продаж;

• в подчинении — торговые представители;

• каждый сотрудник отвечает за конкретную продуктовую линейку или сегмент рынка;

• фокус направлен на выездные продажи и личное общение с клиентами.

Стандартная модель

Структура отдела продаж подходит для: b2b-организаций, онлайн-магазинов, розничных продавцов, сервисных компаний.

Особенности:

• классическая схема: руководитель отдела + менеджеры по продажам;

• менеджеры работают чаще из офиса;

• продажи проводятся по телефону или через интернет, редко — при личной встрече;

• универсальный и самый частый формат.

Модель из трёх этапов

Подходит для: компаний с дорогим продуктом, длинным циклом сделки, высоким уровнем сопровождения.

Структура:

• Генерация лидов — холодные звонки, активный поиск новых клиентов;

• Конверсия лидов — обработка заявок, переговоры, закрытие сделок;

• Аккаунт-менеджмент — сопровождение клиентов, сервис и поддержка.

Плюсы: каждый этап продаж отслеживается отдельной командой менеджеров по продажам, что повышает специализацию и эффективность. Легко вести в CRM-системе на всех этапах: от заявки до завершения сделки.

Модель из четырех этапов

Подходит для: крупных компаний, которые работают на повторные и долгосрочные продажи.

Бонусом к трем этапам добавляется ещё и:

Лид-развитие — подразумевается укрепление отношений с клиентами у менеджеров по продажам, стимулирование повторных покупок и рост лояльности. Проще говоря, обслуживание клиента.

Преимущества: укрепляет клиентскую базу, увеличивает жизненную ценность покупателя, снижает отток.

Как выстроить структуру отдела продаж: примеры, которые работают

Грамотно организованная структура отдела продаж — один из главных факторов роста выручки и стабильности бизнеса. В «Факторе продаж» разобрали реальные случаи роста компаний из практики, которые смогли выстроить команду таким образом, чтобы каждый знал свою зону ответственности, а процессы — шли четко и без сбоев.

Примеры показывают, как правильно распределять роли, подбирать модель под задачи бизнеса и настраивать работу так, чтобы продажи не зависели от «везения», а работали как система.

• Брокеры побили рекорд и вышли на 2,2 млн дирхам в несезон
• Наняли 9 новых продавцов и увеличили конверсию в два раза
• В 1,5 раза увеличили конверсию производственной компании

Основные типы организации продаж

Правильный выбор организационной модели — основа стабильного, масштабируемой и эффективного отдела продаж. В зависимости от размера компании, количества продуктов и регионов присутствия применяются разные подходы:

Вертикальные структуры

Отличаются множеством уровней подчинения. Это такой отдел продаж, в котором каждый сотрудник отвечает перед звеном выше. Это удобно для крупных организаций с четкой иерархией, но затормаживает коммуникацию и утверждение решений.

Горизонтальные структуры

Такие структуры отдела продаж используются в компаниях с партнерской моделью взаимодействия. Границы между департаментами неясны, уровней управления — минимум. Это убыстряет процессы и улучшает обратную связь от клиентов, особенно при работе с возражениями.

Формальные структуры отдела продаж

Проявленная иерархия, четкие должностные инструкции и каналы коммуникации. Подход обеспечивает порядок, но может снижать гибкость и препятствовать быстрой адаптации.

Неформальные структуры отдела продаж

Связи и взаимодействия строятся на мотивации сотрудников, без жесткого подчинения. Это повышает гибкость, но уменьшает контроль и масштабирование.

Рассредоточенные структуры отдела продаж

Каждое подразделение  имеет собственный отдел продаж, ориентированный на особенности региона. Подход эффективен при широкой зоне покрытия бизнеса.

Модели построения отдела продаж

Линейная модель отдела продаж

Применяется в небольших компаниях с узким и небольшим товарным рядом или ограниченной зоной действия. Все сотрудники, в том числе менеджеры по продажам, подчиняются одному руководителю. Простая схема — основное преимущество, но уровень обязанностей у РОПа увеличивается, что мешает масштабированию.

Линейно-функциональная модель отдела продаж

Подходит среднему и крупному бизнесу. РОП управляет командой вместе с узкоспециализированными экспертами — например, по продукту или маркетингу. Это снимает с руководителя рутинные процессы и позволяет сосредоточиться на стратегии, а не на мелких задачах.

Подробнее, кто такой РОП, за что он отвечает и какую роль играет в продажах – разбираем в статье.

Минусы данного типа: высокие затраты и риск конфликтов между функциональными руководителями.

Функциональная модель отдела продаж

Каждый сотрудник отвечает за узкую зону задач, подчиняется нескольким руководителям по направлениям. Эффективна в крупных компаниях с широкой продуктовой линейкой, но может запутать из-за смешения зон ответственности.

Горизонтальная модель отдела продаж

Подразумевает минимум иерархии, что делает проще координацию в командах, которые работают напрямую с клиентами. Хорошо подходит для клиентоориентированных бизнесов, где важны скорость включения и гибкость в принятии решений.

Поделиться статьей: