Структура отдела продаж — схема, основные виды работы отдела продаж

Эффективная структура отдела продаж — не универсальная схема, а точная настройка под цели, масштаб и специфику бизнеса. От того, как выстроите роли, процессы и зоны ответственности, зависит результат: стабильные сделки, управляемая воронка и рост выручки. В статье разберем, какие бывают модели, что влияет на выбор и как избежать распространенных ошибок при организации отдела.

Зачем бизнесу нужна четкая структура отдела продаж

Устойчивый рост компании невозможен без стабильного потока сделок. Если менеджеры одновременно обслуживают клиентов, решают маркетинговые задачи и оформляют документы — на привлечение новых покупателей просто не остается времени.

Правильно выстроенная структура отдела продаж позволяет:

• распределить задачи по ролям и этапам воронки;

• сфокусировать сотрудников на ключевых функциях;

• повысить эффективность коммуникаций и контроль результата;

Это фундамент, на котором можно выстраивать масштабирование и рост прибыли. Обновили структуру отдела продаж, наняли 9 новых продавцов и увеличили конверсию в продажу в 2 раза!

Варианты структуры отдела продаж: как выбрать подходящую модель

Структура отдела продаж должна соответствовать продукту, рынку и типу клиента. Универсального решения нет — подход зависит от задач бизнеса. Ниже — основные модели, которые применяются на практике.

По продукту

Если компания продает несколько товарных линеек, целесообразно разделить отдел на команды, каждая из которых отвечает за свой продукт. Это особенно актуально, если:

• товары имеют сложные технические характеристики;

• продукция различается по цене и целевой аудитории;

• необходимо индивидуальное позиционирование каждой линейки.

Такая структура позволяет сделать продавцов экспертами в конкретном направлении.

Сколько стоит оптимизация? Рассчитайте стоимость отдела продаж под ключ.

По типу клиента

Когда аудитория делится на сегменты (розница, опт, B2B, госзакупки), имеет смысл строить отдел под каждую категорию. Продавцы в этом случае:

• лучше понимают потребности своей группы;

• выстраивают коммуникацию в нужном тоне;

• могут применять подходящие скрипты и предложения.

Минус — рост затрат на содержание команд, но это компенсируется качеством продаж.

Исследования показывают: при точном понимании потребностей аудитории и адаптация подхода конверсия может вырасти на 10%, а удержание клиентов – на 15%. Подробнее, какие приёмы и правила помогают выстроить эффективную коммуникацию с разными типами клиентов – читайте в статье.

По региону или рынку

Если компания работает в разных регионах, странах или нишах, отделы делятся по географии или отрасли. Это помогает:

• адаптировать предложения под региональные особенности;

• выстроить локальные маркетинговые стратегии;

• сократить логистические и организационные расходы.

Каждое подразделение может быть автономным, но координируется через единый центр.

По функциям

Подходит для небольших компаний с ограниченным ассортиментом. Вся команда делится на роли:

• одни занимаются поиском клиентов;

• другие — переговорами;

• кто-то — сопровождением сделок.

Модель гибкая и легко масштабируется, но плохо работает с широким ассортиментом.

Комбинированная структура

Для масштабного бизнеса с множеством товаров и направлений. Комбинируется несколько принципов: по продуктам, регионам, клиентам. Это позволяет:

• гибко адаптироваться под рынок;

• учитывать специфику продукта и потребителя;

• выстроить сложную, но управляемую систему продаж.

Потребуется усилие на координацию между подразделениями, но в итоге компания получит полный охват и высокий контроль.

Модели структур отдела продаж: как выбрать подходящую

Разные бизнес-задачи требуют разных моделей организации команды продаж. Ниже — четыре основных варианта с их особенностями и сферами применения.

Модель с торговым представителем

Подходит для: сетевого маркетинга, корпоративных продаж, b2b-сегмента, сферы услуг.

Особенности:

• руководителем может быть директор или отдельный РОП;

• в подчинении — торговые представители;

• каждый сотрудник отвечает за определенную продуктовую линейку или сегмент рынка;

• упор делается на выездные продажи и личное общение с клиентами.

Стандартная модель

Подходит для: b2b-компаний, интернет-магазинов, розничных продавцов, сервисных компаний.

Особенности:

• классическая схема: РОП + менеджеры по продажам;

• сотрудники работают преимущественно из офиса;

• продажи ведутся по телефону или онлайн, реже — при личной встрече;

• универсальный и самый распространенный формат.

Трехэтапная модель

Подходит для: компаний с дорогим продуктом, длинным циклом сделки, высоким уровнем сопровождения.

Структура:

• Lead Generation — холодные звонки, активный поиск клиентов;

• Lead Conversion — обработка заявок, переговоры, заключение сделок;

• Account Management — сопровождение клиентов, сервис и поддержка.

Плюсы: каждый этап ведется отдельной командой, что повышает специализацию и эффективность.

Четырехэтапная модель

Подходит для: крупных компаний, работающих на повторные и долгосрочные продажи.

Дополнительно к трехэтапной добавляется:

Lead Development — развитие отношений с клиентами, стимулирование повторных покупок и рост лояльности.

Преимущества: укрепляет клиентскую базу, увеличивает пожизненную ценность покупателя (LTV), снижает отток.

Как выстроить структуру отдела продаж: примеры, которые работают

Грамотно организованная структура отдела продаж — один из главных факторов роста выручки и стабильности бизнеса. В «Факторе продаж» разобрали реальные кейсы компаний, которые сумели выстроить команду так, чтобы каждый знал свою зону ответственности, а процессы — шли четко и без сбоев.

Примеры показывают, как правильно распределять роли, подбирать модель под задачи бизнеса и настраивать работу так, чтобы продажи не зависели от «везения», а работали как система.

• Брокеры побили рекорд и вышли на 2,2 млн дирхам в несезон
• Наняли 9 новых продавцов и увеличили конверсию в два раза
• В 1,5 раза увеличили конверсию производственной компании

Основные типы организации продаж

Правильный выбор организационной модели — основа стабильной и масштабируемой системы продаж. В зависимости от размера компании, количества продуктов и регионов присутствия применяются разные подходы:

Вертикальные структуры

Характеризуются множеством уровней подчинения. Каждый сотрудник отвечает перед вышестоящим звеном. Это удобно для крупных организаций с четкой иерархией, но замедляет коммуникацию и принятие решений.

Горизонтальные структуры

Используются в компаниях с партнерской моделью взаимодействия. Границы между департаментами размыты, уровней управления — минимум. Это ускоряет процессы и улучшает обратную связь от клиентов, особенно при работе с претензиями.

Формальные структуры

Явно выраженная иерархия, четкие должностные инструкции и каналы коммуникации. Подход обеспечивает порядок, но может снижать гибкость и мешать быстрой адаптации.

Неформальные структуры

Связи и взаимодействия строятся на инициативе сотрудников, без жесткого подчинения. Это повышает гибкость, но затрудняет контроль и масштабирование.

Децентрализованные структуры

Каждый филиал имеет собственный отдел продаж, адаптированный под особенности региона. Подход эффективен при широкой географии бизнеса.

Модели построения отдела продаж

Линейная

Применяется в небольших компаниях с ограниченным ассортиментом или локальной зоной действия. Все сотрудники подчиняются одному руководителю. Простота — основное преимущество, но нагрузка на РОПа возрастает, что ограничивает масштабирование.

Линейно-функциональная

Подходит среднему и крупному бизнесу. РОП управляет командой совместно с профильными экспертами — например, по продукту или маркетингу. Это освобождает руководителя от рутины и позволяет сосредоточиться на стратегии.

Подробнее, кто такой РОП, за что он отвечает и какую роль играет в продажах – разбираем в статье.

Минусы линейно-функционального типа: высокие затраты и риск конфликтов между функциональными руководителями.

Функциональная

Каждый сотрудник отвечает за узкую зону задач, подчиняется нескольким руководителям по направлениям. Эффективна в крупных компаниях с широкой продуктовой линейкой, но может вызывать путаницу из-за пересечения зон ответственности.

Горизонтальная

Подразумевает минимум иерархии, что облегчает координацию в командах, работающих напрямую с клиентами. Хорошо подходит для клиент-ориентированных бизнесов, где важны скорость реакции и гибкость в принятии решений.

Поделиться статьей: