Telegram канал фактор продаж
Телефон
Звоните Пн-Пт: 9:00 - 18:00 +7 (992) 329-88-69 Заказать звонок
Отдел продаж под ключ Кейсы Наняли 9 новых продавцов и увеличили конверсию в два раза

Запрос клиента

Получить стабильные продажи

Создать прозрачную систему

Масштабировать ОП

Сократить цикл сделки

Полностью обновить менеджерский состав и максимально быстро вывести его на целевые показатели по продажам.

Собственник компании

Чего мы добились

1

+5%

Конверсия в продажу
2

+44 тыс. ₽

Средний чек
3

+2 млн. ₽

План продаж
Конверсия в продажу
12%
9%
6%
3%
5
5
5
5
8
6
10
Фев.
Март
Май
Июнь
Июль
Авг.
Сент.
Средний чек
350 тыс.
325 тыс.
300 тыс.
275 тыс.
250 тыс.
275
292
300
312
339
320
319
Фев.
Март
Май
Июнь
Июль
Авг.
Сент.
План продаж
8,5 млн.
8 млн.
7,5 млн.
7 млн.
6,5 млн.
6 млн.
6,2
6,6
7,02
7,1
8
7,91
8,2
Фев.
Март
Май
Июнь
Июль
Авг.
Сент.

Отзыв клиента

Благодаря профессиональному подходу и чёткой стратегии, новый состав менеджеров не только освоил необходимые навыки, но и начал демонстрировать превосходные результаты

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж
  • изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
  • проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
  • оценили операционные показатели и их корректность;
  • проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
  • проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.
Результат работ:
  • полное понимание текущей ситуации в ОП
  • дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП
  • описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
  • скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
  • пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
  • проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
  • собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.
Результат работ:
  • Папка должности МОП
  • Портрет клиента и правила АВС категоризации
  • Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
  • Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)
  • отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
  • работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
  • заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
  • работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
  • управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).
Результат работ:
  • МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
  • в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
  • собраны актуальные показатели по отделу продаж
  • менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

Обучение сотрудников

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент
  • ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
  • научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
  • ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
  • проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
  • выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.
Результат работ:
  • внедрен контроль качества работы менеджеров
  • регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
  • реализован цикл PDCA в отделе продаж
  • все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

3 ключевых решения

1. Обновили скрипт переговоров с клиентами

Новый скрипт с примерами речевых модулей помог не только текущим менеджерам, но и облегчил адаптацию новых сотрудников

Общий % эффективности отдела продаж
100%
95%
90%
96
98
Точка А
Точка В
2. Внедрили категоризацию клиентов

Мы разработали портрет клиента и дали менеджерам несколько тактик ведения переговоров — в зависимости от того, с клиентом из какой категории они общаются

Конверсия "звонок - сделка"
10%
5%
0%
3
6
Точка А
Точка В
3. Проработали выявление ЛПР в общении

Теперь менеджер актуализирует данные по клиенту — кто в компании занимается закупкой редукторов, и если клиент сообщает, что он не один занимается заявками/редукторами, то запрашивает контакты этого человека/отдела, чтобы расширить возможные выходы на заявку

% эффективности критерия "Контактное лицо"
100%
95%
90%
85%
90
95
Точка А
Точка В
Команда проекта

Над всеми нашими проектами работают эксперт по развитию отделов продаж в связке с руководителем группы экспертов. Они пользуются технологией, которую мы успешно применили в 200+ отделах продаж из самых разных сфер бизнеса.

Алина Черкесова,

руководитель группы
Кристина Бубненкова

руководитель производства

Похожие кейсы

Перевыполнили план по продажам в 6 раз Подробнее
Промышленность
Увеличили продажи с 0 до 7,3 млн в компании, которая полгода работала в минус Подробнее
Промышленность
+4 млн рублей к сумме продаж за счет роста конверсии и среднего чека Подробнее
Промышленность

Будь в тренде продаж

Видео-отзывы наших клиентов

Смотреть больше отзывов на

Rutube
max telegram Звонок