Кейс по обработке всех заявок для выхода в плюс в сфере инженерных изысканий

Увеличили продажи с 0 до 7,3 млн в компании, которая полгода работала в минус

Запрос клиента

Получить стабильные продажи

Создать прозрачную систему

Проработать действующую базу

Внедрить CRM-систему

С января по июнь включительно компания не сделала ни одной продажи — и все это время работала в убыток. Нам предстояло спасти каждую возможную сделку и выжать максимум денег из текущего потока заявок.

Собственник компании

Чего мы добились

+50%

Конверсия

+6.37 млн.

План продаж

+42%

Эффективность отдела продаж

Конверсия

60%

40%

20%

Июнь

Июль

Август

План продаж

8 млн.

4 млн.

0 млн.

1.83

6.37

Июнь

Июль

Август

Эффективность отдела продаж

80%

40%

Июнь

Июль

Август

Отзыв клиента

В июле появились первые продажи и мы выполнили план. Меня поразило заинтересованность ваших сотрудников в наших результатах. Я бы это назвал реальные партнерские отношения, взаимовыгодное сотрудничество

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Внедрили операционный отчет

С ним мы получили прозрачную аналитику всех показателей в отделе продаж. Стало понятно, с какими цифрами мы имеем дело и над какими из них нужно работать в первую очередь.

Конверсия в продажу

100%

50%

Точка А

Точка В

2. Проработали этап презентации

Теперь менеджеры не просто озвучивают стоимость услуг, но и раскрывают преимущества сотрудничества с компанией. Подход к коммуникации с клиентом стал психологически тоньше.

Этап компания презентована

60%

30%

Точка А

Точка В

3. Навели порядок в CRM-системе

Там был бардак: карточки клиентов не заполнялись, сделки терялись. Теперь менеджеры ведут систему идеально.

Эффективность ОП

80%

40%

Точка А

Точка В