Как продавать больше менеджеру по продажам — как увеличить объем продаж

Успех компании заключается в качественной продукции и правильно разработанной стратегии продаж. Для работы менеджера по продажам с клиентами разработаны специальные технологии, владеть которыми должен каждый грамотный специалист. Понимание, как продавать больше и лучше, напрямую влияет на прибыль компании.

Какие факторы влияют на увеличение количества продаж

На объем продаж оказывают влияние 3 основные группы факторов:

Изменить факторы первой группы не получится, увеличивать объемы можно за счет двух других.

Планирование увеличения количества продаж

Для планирования объема составляют список действий, выполнение которого помогает увеличить количество успешных сделок, а следовательно ― прибыль компании в целом.

Перед планированием роста, важно узнать точку А:

• валовый доход компании;

• количество постоянных клиентов и долю участия в обороте предприятия;

• средний чек по 1 сделке;

• ROI по каждому направлению деятельности компании;

• текущий процент незавершённых продаж.

Далее необходимо определить возможную динамику роста по каждому параметру с учетом возможностей компании. Нужно понять, как повысить продажи продукта или товара, какие действия нужны. Затем составляют план действий, необходимых для достижения нужных показателей для вашего бизнеса.

Если при составлении плана в вашей компании возникают трудности, запишитесь на диагностику работы отдела продаж. Для наших новых клиентов услуга бесплатная. Наш эксперт за 1,5 часа проведет оценку и поможет составить пошаговый план развития отдела продаж.

7 проверенных способов как увеличить количество продаж

Поделимся универсальными способами увеличить продажи и их объём. Их можно применять в любой сфере бизнеса, адаптируя под особенности конкретной компании и желаний клиентов.

Воронки продаж

Воронка продаж — один из ключевых инструментов управления клиентским путем, позволяющий системно сопровождать потенциального покупателя от первого касания до финального этапа сделки.

Обязательно определяйте, какой этап сильно сужает конверсию. Отслеживайте лиды и этапы через CRM систему. На каждом уровне взаимодействия можно интегрировать элементы нативного влияния — уникальные предложения, специальные условия.

Уникальное преимущество способа повысить продажи заключается в аналитической прозрачности аналитики: воронка продаж позволяет точно зафиксировать точки оттока и выявить, где именно пользователь теряет интерес или доверие.

Выявив «слабое место» ОП может своевременно адаптировать стратегию, изменить скрипты, уточнить ценностное предложение и существенно повысить конверсию на каждом этапе.

Подробнее о том, как повысить эффективность от воронки продаж – читайте в отдельной статье.

Тайные покупатели

Метод помогает выяснить, насколько качественно действуют продавцы и тем самым увеличить продажи. Низкий объём может быть связан с непрофессиональным отношением персонала к клиентам, а также саботажем рабочих обязанностей. Выяснить эти моменты помогут тайные покупатели — люди, которые по заданию руководства компании обращаются к продавцам и дают оценку работе.

Использование чужих идей

Увеличить продажи можно способами, выявленными у успешных конкурентов. Используйте только те варианты, которые будут эффективны в конкретном случае.

Менеджер может получить информацию в компаниях, которые проверяют работу конкурентов. Другой вариант — самому стать тайным клиентом, обратиться в сторонний магазин, оценить работу продавцов и определить сильные стороны.

Контекстная реклама и социальные сети

Контекстная реклама дает возможность увеличить продажи и охваты, основываясь на грамотной настройке рекламы:

• по возрасту и полу клиентов;

• с учетом географии;

• часового пояса;

• по типу устройств.

Таргетировать рекламу можно в социальных сетях, Яндекс директе и пр. Например, если у вас интернет-магазин или маркетплейс, то вы ищите активный канал релевантный интересам вашей аудитории, чтобы добиться целевых действий.

Стоит помнить, что в отличие от SEO-оптимизации и создания контента, реклама требует выделения большего бюджета, а также контроля за этими тратами.

Работа с лояльными клиентами

Заботе о постоянных покупателях уделяют особое внимание. Она должна быть на первом месте, преобладая над поиском новых клиентов. Если человек долгое время приобретает ваш продукт, который ему нравится, вероятнее всего, будет рекомендовать знакомым. Это создаст рост продаж, а также положительно повлияет на узнаваемость бренда.

«Сарафанное радио» по-прежнему остается одним из эффективных и доступных способов рекламы. Мы разобрали на примере, как работая только с базой продажи выросли на 20 млн. руб. – читайте подробнее в кейсе.

Выбор способов оплаты

Сервис и удобство покупок играет не меньшую роль, чем качество товара для увеличения продаж. Главная рекомендация: нужно предоставить клиенту разные варианты оплаты, чтобы выбрать наиболее удобный и простой для себя. Полезно также продумать систему бонусов и рассрочек.

Известные секреты продаж, о которых часто забывают

Существуют правила успешных продаж, о которых знают все менеджеры, но редко используют:

1. Продавец должен тщательно знать продукт и хорошо разбираться в потребностях потенциального клиента.

2. Общение с покупателем строится на честности. Если клиент обнаружит обман, тут же сообщит максимальному количеству людей. К тому же честность может стать выгодным отличием от конкурентов, и сформировать долгосрочный контакт.

3. Продавать в подходящие моменты. В наши дни 90% времени сделки уходит на подготовку, а общение и непосредственно покупка занимают не больше 10%. Главное знать, как работать с возражениями клиента.

4. Успех зависит от продавцов и качества производства, сервиса, логистики, других внутренних факторов компании. Именно эти моменты дают принять решение о покупке

В этом 5-минутном видео рассказали о трех полезных навыках в продажах:

5. Анализировать работу менеджера по продажам. Понять, где покупатель теряет интерес. Сотрудник должен знать, как делать входящий звонок, преподносить коммерческое предложение и доносить главные мысли по ситуации, чтобы продажи работали.

6. Не импровизировать, а иметь готовый сценарий действий. Напишите свой материал, чтобы ориентироваться в продукте, пользуйтесь скриптом, но говорите свободно. Держите прайс с ценами рядом, чтобы сориентировать покупателя.

7. Создавать «голубой океан» — предлагать клиентам то, чего нет у конкурентов. Подключайте контент-маркетинг, создавайте полезный контент для информирования перед покупкой.

8. Важно понимать страхи клиента, из-за которых он может отказаться от покупки. В зависимости от причины отказа выстраивается план дальнейших действий.

9. Уметь управлять ожиданиями клиента. Если требования покупателя выше, можно узнать об опыте и чего он опасается. Эти данные смогут дать реальную информацию о качестве продукта, сроках поставки.

Постоянное совершенствование навыков и работа над собой помогут менеджеру стать настоящим экспертом в работе и добиться значительного увеличения продаж. Желательно научиться говорить так, чтобы клиент захотел вернуться и совершал повторные покупки.

Подробнее о том, как развивать профессиональные качества и как это влияет на карьерный рост – читайте здесь.

Кейсы по увеличению продаж в расчете на одного менеджера

Чтобы продавать больше, менеджерам важно улучшать навыки и работать по проверенным стратегиям, которые стимулируют рост продаж. В «Факторе продаж» применяют методы, которые помогают увеличивать конверсии и поддерживать высокий уровень мотивации сотрудников. Разбираем примеры эффективных решений.

• В 2 раза увеличили количество просмотров домов застройщика
• Подняли средний чек и конверсию — и увеличили продажи x7 в сфере охранных услуг
• Увеличили конверсию в 2 раза, а сумму продаж — в 3 раза

Частые ошибки, уменьшающие количество продаж

К ошибкам, не дающим повысить уровень продаж, относятся:

1. Слабая экспертность. Новый сотрудник часто не обладает нужными знаниями и опытом, чтобы быстро закрыть крупную сделку и предложить что-то нужное клиентам.

2. Эмоциональное состояние сотрудников — выгорание, отсутствие мотивации, в том числе низкая зарплата, конфликты в коллективе.

3. Отсутствие контроля и анализа статистики. Если не отслеживать эффективность рекламы или особенности целевой аудитории, компания будет вкладывать средства в неработающие методы продвижения, а клиентов не будет.

4. Назначение людей со стороны на руководящие посты. Часто сторонние эксперты утаивают секреты мастерства. И когда уходят из компании, выстроенная система продаж быстро приходит к упадку.

Для более глубокого погружения ознакомимся с экспертным мнением Александра Кандеева.

Поделиться статьей: