Кейс по обучению отдела продаж в сфере строительства

Увеличили конверсию в продажу в 2 раза в сфере строительства

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Получить стабильные продажи

Масштабировать ОП

Научить РОпа управлять

Масштабировать компанию и через год сделать х2 оборота от текущего

Собственник компании

Чего мы добились

+7%

Конверсия

8.88 млн.

Деньги в кассе

480.2 тыс.

Средний чек

Конверсия

15%

10%

Август

Сентябрь

Декабрь

Апрель

Май

Деньги в кассе

10 мл.

5 млн.

0 млн.

0.55

3.57

6.49

6.47

9.43

Август

Сентябрь

Декабрь

Апрель

Май

Средний чек

600 тыс.

400 тыс.

200 тыс.

0 тыс.

109.4

540.6

463.7

497.7

589.6

Август

Сентябрь

Декабрь

Апрель

Май

Отзыв клиента

Команда показала глубокое понимание нашего бизнеса, предложила решения и поддержала на каждом этапе роста. Специалисты помогли оптимизировать внутренние процессы, внедрить новые технологии и привлечь новых клиентов. Особо хочется отметить высокий уровень экспертизы и оперативность реагирования на любые изменения рынка.

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Оптимизация структуры коммерческого предложения

Теперь в структуру включено 2 предложения для клиента, а прокачанный навык по отработке возражений помогает двигать клиентов дальше по воронке

% КП презентовано → КП согласовано

50%

25%

Точка А

Точка В

2. Проведение презентации КП

Продавцы не просто отправляют КП и ждут результата — они его презентуют, а также раскрывают преимущества работы с компанией.

% Квалифицировано → КП презентовано

70%

45%

20%

Точка А

Точка В

3.Проработка речевых модулей

Для каждого этапа воронки у менеджеров по продажам есть конкретные речевые модули, с помощью которых можно с высокой конверсией перевести человека на следующую стадию.

Деньги в кассе

10 млн.

5 млн.

0 млн.

0.55

9.43

Точка А

Точка В

Похожие кейсы

Видео-отзывы наших клиентов