УТП — уникальное торговое предложение, основы и виды

Хотите привлекать клиентов не только бонусами, дисконтом и низкой стоимостью? Узнайте, как выделиться на рынке с помощью мощного инструмента продаж.

Разбираемся, что такое уникальное торговое предложение — УТП.

Уникальное торговое предложение

УТП — главный аргумент, почему стоит выбрать именно вас.

Из чего состоит УТП:

• Уникальность — что есть только у вас.

• Выгода — как клиент получит пользу.

• Ясность — простое и понятное сообщение.

Примеры:

Первая чашка кофе бесплатно — Starbucks.

Гарантия возврата денег в течение 100 дней — Zappos.

Что дает УТП бизнесу

Правильно составленное УТП (уникальное торговое предложение) помогает:

• Привлекать клиентов без постоянных скидок и акций.

• Выделяться среди конкурентов.

• Увеличивать продажи, делая предложение более ценным в глазах покупателей.

Почему важно УТП

Клиенты всегда сравнивают:

• Цены

• Качество

• Условия

Как создать УТП

Ответьте на вопросы:

• Почему клиент должен выбрать вас, а не конкурента?

• Какую конкретную проблему покупателя решаете?

Для разных групп клиентов разрабатывают отдельные УТП, которые соответствуют потребностям.

Чем УТП отличается от позиционирования:

• Позиционирование объясняет, для кого ваш продукт.

• УТП отвечает, почему купить стоит именно у вас.

Продажи растут плохо или даже падают? Закажите полный аудит ОП: проанализируем работу и найдем рычаги для увеличения продаж минимум х2.

Зачем формулировать УТП и как использовать

Уникальное торговое предложение работает для:

• Компаний и брендов

• Отдельных товаров или услуг
  Экспертов, блогеров, личного бренда

• Даже целых стран, например, туристических направлений

Главная выгода: увеличение конверсии в 2 – 4 раза, если УТП составлено правильно. Как с помощью анализа конкурентов и доработки УТП компании увеличили конверсию в продажу в 1,5 раза и удерживаем на высоком уровне читайте в нашем кейсе.

Несколько УТП нужно, если у вас:

• Широкий ассортимент товаров / услуг.

• Разные группы клиентов — например, корпоративные и частные.

• Несколько ключевых преимуществ.

Пример интернет-магазина электроники:

• Для студентов: «Рассрочка 0% без переплат».

• Для бизнеса: «Оптовые цены и персональный менеджер.

Виды УТП: как выделиться на рынке

1. Гарантия возврата

• «Не понравится — вернем деньги»

• Снижает риски для клиента, повышает доверие.

2. Двойная выгода

• «Не просто кофе, а заряд бодрости на весь день и бесплатная выпечка к первому заказу»

• Показывает не только пользу, но и усиленный эффект.

3. Экономия для клиента

• «Помогаем сократить расходы на 30% без потери качества»

• Работает, когда цены у конкурентов такие же.

4. Решение проблемы
Используйте формулу «Без проблемы»: «Ремонт под ключ без переплат и задержек», «Обучение английскому без зубрежки».

5. Экспертный статус
Делайте акцент на опыте и дефиците:

• «Консультация юриста с 10-летним стажем — только 3 свободных места»,

• «Диагностика у топ-мастера — запись за 2 недели».

Как выбрать свой вариант:

• Протестируйте 2-3 типа УТП в рекламе.

• Оставьте то, что дает максимум откликов.

• Для разных товаров и услуг — разные УТП.

Правильно донести УТП до покупателя, выделить сильные стороны – это отдельный важный этап в продажах, который нельзя игнорировать. Чтобы плавно перевести клиента к следующему шагу, изучите примеры в статье 5 этапов продаж для менеджера – читайте статью.

Как создать сильное УТП: пошаговая инструкция

1. Найдите уникальные преимущества:

Проанализируйте свой продукт или услугу.

Выпишите 3-5 сильных сторон, которых нет у конкурентов.

2. Поймите потребности клиентов:

Разделите аудиторию на группы, например, по возрасту, доходу, интересам.

Для каждой группы ЦА определите: какие проблемы беспокоят, как выбирают товары.

3. Свяжите преимущества с потребностями:

Ответьте на вопрос: «Как продукт решает проблему клиента?

Избегайте общих фраз, например, «качественный сервис», говорите конкретно.

4. Сформулируйте УТП:

Используйте простой язык, как в разговоре с клиентом.

Сделайте акцент на выгоде, а не характеристиках.

Пример:

Нет: «Наши кроссовки сделаны из инновационных материалов».

Да: «Кроссовки, в которых ноги не устают даже после 10 км пробежки».

Ответьте на вопрос, за что покупатель действительно готов платить – какие задачи продукт решает и какую пользу приносит. Именно точная формулировка этого результата и подводит нас к понятию ценного конечного продукта. Что такое ЦКП и как он влияет на продажи – изучите в нашей статье.

5. Протестируйте и улучшите

Проверьте УТП на небольшой группе клиентов.

Измерьте конверсию — сколько людей купили после знакомства с предложением.

Доработайте формулировку, если результаты низкие.

6. Внедрите и отслеживайте

Используйте УТП во всех каналах коммуникации — сайт, реклама, соцсети.

Анализируйте, как влияет на продажи. Главное правило: хорошее УТП — не про продукт, а про клиента, который сразу получает ответ на вопрос: «Что я получу?».

Примеры:

• Для сервиса такси: «Приезжаем за 5 минут или поездка бесплатно»

• Для онлайн-школы: «Английский для путешествий за 2 недели»

• Для магазина техники: «Гарантия лучшей цены — если найдете дешевле, вернем разницу»

Как найти точки роста? Скачайте книгу «Калаш продаж»: 13 уроков для предпринимателей, чтобы повысить конверсии в продажи.

УТП известных брендов

Многие УТП, которые помогли компаниям занять нишу на рынке, хорошо известны:

• «Убивает все известные микробы»: маркетологи Domestos отстроились от конкурентов, подчеркнув, что средство обеспечивает идеальную чистоту.

• «Тает во рту, а не в руках»: УТП в слогане M&Ms акцентирует на ключевом отличии конфет от конкурентного товара.

• «Найдется все»: компания «Яндекс» в двух словах представила миссию, позиционирование торговой марки и УТП поисковой системы.

Эти УТП не только увеличили прибыль компаний, но и стали яркими запоминающимися слоганами.

Хотите, чтобы звонки приносили больше сделок? В видео мы разберем реальные звонки продажников: выявим ключевые ошибки, дадим практические советы и поделимся техниками, которые резко повысят эффективность.

Типичные ошибки при создании УТП

1. Нет уникальности

Предложение звучит так же, как у конкурентов. Клиент не видит разницы.

2. Несоответствие выгоды

Подарок или бонус не стоят усилий — например, «купите телефон — получите брелок».

3. Обман клиентов

Обещания, которые компания не сможет выполнить — «гарантия 10 лет» при реальном сроке 2 года.

4. Расплывчатые формулировки

«Мы можем помочь» вместо конкретики: «Избавим от проблемы за 24 часа».

5. Пустые слова вместо фактов

Наш продукт лучший на рынке» (без доказательств) вместо «97% клиентов возвращаются к нам».

Как избежать ошибок:

• Перед запуском проверяйте УТП на реальных клиентах.

• Сравнивайте с конкурентами — предложение должно выделяться.

• Говорите о результате, а не процессе.

Что делает продажу успешной? В видео раскроем основные правила, которые помогут не просто привлечь клиента, а убедить обязательно сделать покупку. Погрузитесь в секреты мастерства продаж и начните закрывать сделки как профи.

Примеры:

• Нет: «Мы делаем качественные сайты» — слишком общее.

• Да: «Сайт, который привлекает клиентов с первого дня — конкретный результат.

Примеры реальных УТП: как создать уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение (УТП) выделяет среди конкурентов и привлекает внимание целевой аудитории. В «Факторе продаж» показывают, как компании увеличили конверсии и стимулировали продажи за счет внедрения грамотного УТП.

• Сидели в яме, а потом сделали скачок с 4 до 9 млн. рублей за 2 месяца
• Увеличили продажи с 5 до 31 млн за 8 месяцев в сфере промышленного производства
• Увеличили конверсию в 3 раза и перевыполнили план на 8 млн рублей

Плюсы и минусы УТП

Преимущества:

1. Снижает стоимость привлечения клиентов – работающее УТП уменьшает затраты на рекламу.

2. Упрощает продажи – менеджерам не нужно долго убеждать, если предложение сразу цепляет.

3. Помогает выделиться – клиенты видят разницу между вами и конкурентами.

4. Экономит время – меньше возражений, больше быстрых сделок.

5. Работает на всех этапах воронки – от первого контакта до повторных покупок.

Недостатки:

1. Сложно разработать, если у бизнеса нет явных отличий.

2. Плохая конверсия, если УТП составлено неправильно.

3. Риск копирования – конкуренты могут украсть идею.

4. Можно отпугнуть клиентов, если УТП слишком агрессивное или непонятное.

Главное правило: хорошее УТП фокусируется не на желаниях компании, а реальных выгодах для клиента. Только тогда приносит результат.

Примеры:

Эффективное УТП: «Доставка еды за 15 минут — или пицца бесплатно» (Domino’s) – конкретно, измеримо, выгодно.

Неудачное УТП: «Мы лучшие на рынке!» – нет доказательств, клиент не видит пользы.

Вывод:

Если УТП составлено правильно — увеличивает прибыль. Если нет — впустую тратит бюджет.

Поделиться статьей: