УТП — уникальное торговое предложение, основы и виды

Хотите привлекать клиентов, но не за счёт бонусов, акций и низкой стоимости? Узнайте, как выделиться на рынке с помощью мощного инструмента продаж.

Анализируем, что такое уникальное торговое предложение — УТП.

Уникальное торговое предложение

УТП (уникальное торговое предложение) — это главное преимущество, почему стоит выбрать именно ваш товар или услугу.

Из чего состоит:

• Уникальность — что особенного в вашем продукте.

• Выгода — как потребитель получит пользу.

• Чёткость — простое и понятное сообщение для целевой аудитории.

Примеры:

Первый кофе бесплатно.

Гарантия, что вернут деньги в течение 100 дней.

Что дает УТП бизнесу

Правильно составленное уникальное торговое предложение помогает:

• Привлекать аудиторию без постоянных скидок и акций.

• Выделяться среди конкурентов.

• Увеличивать продажи, за счёт предложения большей ценности в глазах потенциальных покупателей и целевой аудитории.

Почему важно УТП

Клиентам важно сравнение:

• Цены

• Качество

• Условий

Как создать УТП

В качестве подготовки – получите ответы на вопросы:

• Почему клиент должен выбрать вас, а не конкурента?

• Какую конкретную проблему целевой аудитории решает?

Для разных клиентских групп разрабатывают отдельные УТП, которые соответствуют потребностям.

Чем УТП отличается от позиционирования:

• Позиционирование объясняет, для кого ваш продукт.

• УТП отвечает, почему купить стоит именно у вас.

Продажи остановились или даже снизились? Воспользуйтесь услугой комплексного анализа отдела продаж: проведём диагностику и найдём точки роста для увеличения продаж минимум х2.

Зачем формулировать УТП

Уникальное торговое предложение работает для:

• Компаний и брендов

• Отдельных товаров или услуг

• Экспертов, инфлюэнсеров, специалистов по бренду

Главная выгода: увеличение конверсии в 2-3 раза, если УТП прописано правильно. О том, как с помощью анализа конкурентов и усовершенствования УТП компании увеличили конверсию в продажу в 1,5 раза – читайте в нашем кейсе.

Несколько уникальных торговых предложений нужно, если у вас:

• Широкий ассортимент продуктов.

• Разные клиентские группы — например, организации и физические лица.

• Несколько ключевых преимуществ.

Пример интернет-магазина:

• Для пенсионеров: «Скидка в понедельник 20% на все товары».

• Для бизнеса: «Улучшенные условия на покупку оптом и помощь от менеджера.

Виды УТП: как выделиться на рынке

1. Гарантия:

• «Не понравится — вернем деньги»

• Уменьшает страх перед покупкой, повышает доверие.

2. Выгода Х2:

• «Не просто кофе, а ощущение энергии на весь день и бесплатный десерт к первому заказу»

• Польза с эффектом большей выгоды.

3. Экономия для клиента:

• «Помогаем снизить траты на 30% без риска для качества»

• Работает, когда цены у конкурентов такие же.

4. Решение проблемы:
Используйте формулу «Без проблемы»: «Обучение английскому без нудных правил».

5. Экспертность
Делайте акцент на опыте и ограничениях:

• «Приём врача со стажем более 12 лет — осталось 3 консультации»,

• Работает на ощущении доверия к специалисту.

Как выбрать свой вариант:

• Протестируйте УТП продукта в рекламе на целевую аудиторию.

• Оставьте то, что дает больше результата.

• Для разных товаров и услуг — разные уникальные предложения.

Правильно донести УТП до покупателя, выделить сильные стороны – это отдельный важный этап в продажах, который нельзя упускать. Чтобы направить покупателя к последующему шагу, изучите примеры в статье 5 этапов продаж для менеджера – читайте статью.

Как создать сильное УТП: по шагам

1. Найдите уникальные преимущества:

Проанализируйте свой продукт или услугу.

Определите сильные стороны, которых нет у конкурентов.

2. Поймите потребности клиентов:

Разделите аудиторию на группы, например, по количеству лет, материальному положению, интересам.

Для каждой группы ЦА определите: какие проблемы вызывают дискомфорт, как выбирают товары. Один из самых популярных способов собрать информацию – провести интервью или опрос среди целевой аудитории, а затем прописать гипотезы.

3. Объедините преимущества продукта с потребностями:

Задайте себе вопрос: «Как продукт решает проблему клиента?

Избегайте общих рекламных фраз, например, «качественный сервис», говорите по факту, обозначайте реальные свойства, особенности.

4. Сформулируйте уникальное предложение:

Используйте простой язык, как в диалоге с клиентом.

Сделайте акцент на выгоде, а не характеристиках (форма, цвет, габариты).

Пример:

Нет: «Наш кухонный гарнитур выполнен из инновационных материалов».

Да: «Кухонный гарнтитур с покрытием Easytouch, которое препятствует появлению отпечатков на фасадах».

Задайте вопрос, за что покупатель действительно готов отдать деньги – какие задачи продукт решает и какую пользу приносит. Именно точная формулировка этого результата и подводит нас к понятию ценности для потребителя. Что такое ценный продукт и насколько сильно он способен усилить продажи – изучите в нашей статье.

5. Протестируйте и улучшите:

Проверьте уникальное предложение на небольшой группе клиентов.

Посчитайте конверсию — количество людей, которые купили после ознакомления с предложением.

Усовершенствуйте формулировку, если результаты низкие.

6. Внедрите и фиксируйте метрики:

Используйте УТП во всех каналах коммуникации — сайт, реклама, соцсети.

Анализируйте, какое влияние оказывает на продажи продукта. Главное правило: хорошее УТП — не про продукт, а про клиента, который сразу получает ответ на вопрос: «Что я получу?».

Примеры:

• Для сервиса доставки: «Приезжаем за 60 минут или следующая доставка бесплатно»

• Для языковой школы: «Курс английского языка для бизнеса за 2 месяца»

• Для магазина техники: «Гарантия лучшей цены — если найдете дешевле, вернем разницу»

Как найти точки роста? Для вас подготовили сборник «Калаш продаж»: более 10 текстовых лекций для предпринимателей, чтобы повысить конверсии в продажи.

УТП известных брендов

Многие УТП, которые помогли компаниям определить нишу на рынке, хорошо известны:

• «Уничтожает все известные бактерии»: маркетологи известного средства для уборки отстроились от конкурентов – они выделили, что средство обеспечивает стерильность.

• «Тает во рту, а не в руках»: уникальность в слогане шоколадных драже акцентирует на ключевом отличии конфет от конкурентного товара.

• «Найдётся все»: компания «Яндекс» в двух словах обозначила позиционирование бренда и УТП.

Эти примеры не просто увеличили прибыль компаний, но и стали яркими слоганами.

Хотите, чтобы работа менеджеров приносила больше сделок? В видеоматериале мы разберём реальные диалоги с покупателем: определим ключевые ошибки, дадим рекомендации по общению, которые кратно повысят эффективность.

Частые ошибки при создании

1. Нет уникальности

Предложение звучит так же, как у конкурентов. Клиент не видит разницы.

2. Выгода не соответствует товару/услуге:

Подарок или бонус не впечатляют — например, «купите телевизор — получите магнит».

3. Обман клиентов

Обещания от продукта, которые компания не сможет выполнить — «гарантия 10 лет» при реальном сроке 2 года.

4. Неясные формулировки:

«Мы можем помочь» вместо конкретики: «Избавим от проблемы за день».

5. «Вода» вместо фактов:

Наш продукт лучший на рынке» (без объяснений) вместо «90% клиентов покупают снова».

Как избежать ошибок:

• Перед запуском делайте проверку на реальных клиентах.

• Проведите сравнение с конкурентами — предложение должно выделяться.

• Говорите о результате, а не процессе.

Что делает продажу успешной? В видеоматериале расскажем основные правила, которые помогут не просто привлечь клиента, а убедить обязательно сделать покупку. Начните закрывать сделки как мастер своего дела.

Примеры:

• Нет: «Мы делаем качественные сайты» — слишком общее.

• Да: «Сайт, который привлекает клиентов с первого дня — конкретный результат.

Примеры: как создать уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение выделяет среди конкурентов и привлекает внимание целевой аудитории. В «Факторе продаж» показывают, как компании увеличили конверсии и стимулировали продажи за счёт создания грамотного УТП.

• Сидели в яме, а потом сделали скачок с 4 до 9 млн. рублей за 2 месяца
• Увеличили продажи с 5 до 31 млн за 8 месяцев в сфере промышленного производства
• Увеличили конверсию в 3 раза и перевыполнили план на 8 млн рублей

Плюсы и минусы УТП

Преимущества:

1. Уменьшает стоимость привлечения клиентов – грамотное УТП снимает часть расходов на рекламу.

2. Делает продажи легче – менеджерам не нужно тратить время на убеждения, если предложение сразу цепляет.

3. Помогает выделиться – клиенты видят разницу между вами и конкурентами.

4. Экономит время – меньше препятствий, больше быстрых сделок.

5. Работает на всех этапах продаж – от первого взаимодействия до лояльности.

Недостатки:

1. Сложно разработать, если у бизнеса нет явных отличий.

2. Плохая конверсия, если не передаёт выгоды.

3. Риск копирования – конкуренты могут украсть идею.

4. Можно настроить клиентов против, если УТП содержит агрессию или неточности.

Главное правило: хорошее УТП отличается курсом не на желаниях компании, а реальных выгодах для клиента. В этом случае оно приносит результат.

Примеры:

Эффективное: «Доставка за 20 минут в центр или по городу— или пицца бесплатно» – конкретно, измеримо, выгодно.

Неработающее: «Доставим быстро!» – отсутствуют факты, клиент не видит пользы.

Итог:

Если УТП прописано правильно — увеличивает прибыль. Если нет — создаёт расходы для бюджета и портит репутацию.

Поделиться статьей: