Кейс по увеличению прибыли для сферы производства ворот

Сидели в яме, а потом сделали скачок с 4 до 9 млн. рублей за 2 месяца

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Получить стабильные продажи

Создать прозрачную систему

Увеличить средний чек

В отделе продаж не хватало системности в работе: у продавцов были алгоритмы, но они выполнялись лишь от случая к случаю. В итоге, страдало качество обработки заявок, планы не выполнялись.
Нам нужно внедрить технологию продаж и добиться, чтобы каждый продавец ей следовал, добился роста своих конверсий и приносил компании больше денег.

Собственник компании

Чего мы добились

+9,4 млн.

Сумма продаж

+22%

Конверсия в продажу

+900 тыс.

Средник чек

Сумма продаж

12 млн.

10 млн.

8 млн.

6 млн.

4 млн.

2 млн.

0 млн.

0,6

6,4

Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Конверсия в продажу

30%

25%

20%

15%

10%

Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Средник чек

1,5 млн.

1,2 млн.

0,9 млн.

0,6 млн.

0,3 млн.

0 млн.

0,3

1,1

0,95

1,12

1,2

Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Отзыв клиента

Благодаря внедрению новой системы наш отдел продаж стал работать как единый механизм, где каждый сотрудник знает свои задачи и ответственно их выполняет. Это позволило значительно увеличить продажи и достичь поставленных целей.Рекомендую эту компанию всем, кто хочет навести порядок в отделе продаж и добиться стабильного роста показателей.

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Улучшили процесс квалификации клиента

Обучили менеджеров выявлять боли и бюджет на этапе первого контакта с клиентом, а также проводить презентацию продукта компании

Конверсия "Новая заявка - Продажа"

30%

20%

10%

Точка А

Точка В

2. Повысили эффективность дожима клиентов

Добились проведения более качественного дожима клиента через предзакрытие, выявление и отработку возражений, попытку продажи и назначение следующего шага

Сумма продаж

12 млн.

9 млн.

6 млн.

3 млн.

0 млн.

0,6

Точка А

Точка В

3. Сделали двухуровневый отдел продаж

Теперь в отделе продаж есть квалификаторы, которые доводят клиентов до встречи по замеру, и хантеры, которые уже подхватывают клиента и доводят до продажи

Конверсия "Новая заявка - Продажа"

30%

20%

10%

Точка А

Точка В

Похожие кейсы

Видео-отзывы наших клиентов