Кейс по построению системы отдела продаж в сфере производства запчастей

Увеличили продажи с 5 до 31 млн за 8 месяцев в сфере промышленного производства

Запрос клиента

Создать прозрачную систему

Масштабировать ОП

Проработать действующую базу

Научить РОпа управлять

Мне нужно построение системы в отделе продаж. Чтобы мой отдел продаж мог считать конверсию, вести отчет по продажам и отслеживать результаты проделанной работы.
Также необходимо улучшить качество работы с лидами

Собственник компании

Чего мы добились

+26.08 млн.

Сумма продаж

+44%

Конверсия в продажу

+30%

Эффективность ОП

Сумма продаж

40 млн.

30 млн.

20 млн.

10 млн.

0 млн.

4.99

11.01

7.15

24.47

27.5

14.34

12.25

29.20

31.07

Ян

Фв

Мрт

Апр

Май

Июнь

Июль

Ав

Сен

Конверсия в продажу

90%

70%

50%

30%

10%

Ян

Фв

Мрт

Апр

Май

Июнь

Июль

Ав

Сен

Эффективность ОП

80%

60%

40%

Ян

Фв

Мрт

Апр

Май

Июнь

Июль

Ав

Сен

Отзыв клиента

Благодаря внедрению новой системы наш отдел продаж стал работать как отлаженный механизм. Теперь мы можем не только отслеживать все этапы продаж, но и оперативно вносить изменения в процессы. Система учёта и анализа данных позволяет нам принимать обоснованные решения и постоянно улучшать результаты работы.

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Регулярное обучение менеджеров

Разбираем звонки и проводим индивидуальную работу над ошибками. Также проводим общие встречи с отделом продаж и руководством компании, где совместно разбираем проблемные случаи, с которыми менеджеры сталкиваются в работе.

Конверсия в продажу

60%

30%

Точка А

Точка В

2. Внедрили таблицу контроля эффективности

Все слабые зоны менеджеров подсвечиваются в специальной таблице красным цветом. Они могут вовремя понять, что им нужно скорректировать в работе с клиентом прямо сейчас.

Эффективность отдела продаж

80%

60%

40%

Точка А

Точка В

3. Внедрили операционный отчет

И получили прозрачную аналитику всех показателей в отделе продаж. Теперь мы легко измеряем эффективность менеджеров, можем отследить как меняется сумма продаж и конверсии.

Продажи

40 млн.

20 млн.

0 млн.

Точка А

Точка В

Похожие кейсы

Видео-отзывы наших клиентов