ЦКП (ценный конечный продукт) — что это, примеры для менеджера по продажам

Ценный конечный продукт — это то, за что готовы платить потенциальные покупатели. Именно это и определяет ценность конкретного товара или услуги.

А конечный продукт компании — это результат, который решает проблему клиента и приносит реальную пользу.

Продавцам выгоднее предлагать не просто товар, а ценность для покупателя. Именно поэтому определить ценность — значит понять, что беспокоит целевую аудиторию, и предложить решение.

В этой статье мы подробно рассмотрим, что такое ЦКП, его примеры для менеджеров по продажам и не только.

Зачем определять ЦКП

Когда руководитель отдела продаж знает, каков конечный продукт для каждого подразделения и сотрудника, он может:

• чётко определить зоны ответственности, чтобы свести к минимуму спорные моменты;

• определить, каких должностей в штате не хватает, а от каких можно отказаться, чтобы повысить эффективность компании;

• разработать должностные инструкции с указанием конкретных действий и качества работы;

• установить справедливый уровень оплаты, соответствующий обязанностям и компетенциям.

Чтобы ценный конечный продукт не остался абстрактным понятием, нужен системный подход.

С этой задачей эффективно справляется система KPI, которая позволяет оценивать вклад каждого сотрудника, отслеживать прогресс и выявлять отклонения от целей.

Виды ЦКП

Ценный конечный продукт — это то, что одновременно:

• представляет ценность;

• измеримо;

• осязаемо.

Определить конечный продукт можно на любом уровне: для любой компании, её подразделения или конкретного сотрудника.

ЦКП компании

Правильно определив конечный продукт компании, вы сможете лучше понять, как именно удовлетворять потребности клиентов. В этом случае неверно видеть ценность только в растущей прибыли. Важнее, чтобы клиент остался доволен сделкой и мог предложить компанию друзьям.

Конечный продукт — это развитие бизнеса, повышение лояльности и формирование устойчивого спроса.

Обычно конечный продукт отражается в миссии компании, и каждый сотрудник должен понимать, какова стратегия и как его работа сотрудника влияет на общий результат.

ЦКП отдела

ЦКП отдела — это конкретные цели, сформулированные с учётом функций подразделения. Например:

• отдел маркетинга — генерирует качественные лиды и обеспечивает привлечение клиентов;

• производство — производит необходимый объём товаров/услуг в срок;

• бухгалтерия — обеспечивает финансовый контроль и сохранность активов;

• отдел продаж — обеспечивает превышение доходов над расходами;

Работа отдела в целом — это процесс, который должен быть выстроен таким образом, чтобы каждый этап приближал к ценному конечному результату.

ЦКП сотрудника

ЦКП сотрудника формулируется в должностной инструкции.

Это помогает:

• отслеживать эффективность;

• выявлять пути для роста;

• выстраивать систему мотивации.

Примеры конечного продукта по должностям:

• для маркетолога — завершённая рекламная кампания, которая привлекла внимание целевой аудитории и собрала определённое количество заявок;

• для менеджера по продажам — удовлетворённость клиента и повторные продажи;

• для сотрудника отдела колл-центра — количество согласованных встреч или заинтересованных покупателей;

• для юриста — обеспечение юридической безопасности;

• для руководителя — правильное распределение задач и взаимодействие с командой.

При этом, менеджер должен понимать, что потребность клиента — это ключ к успеху, а его цкп — это решение проблемы клиента.

Подтолкните свой отдел продаж продавать больше, определите, как оптимизировать работу. Записывайтесь на бесплатный аудит неудачных сделок в отделе продаж.

Формирование ЦКП для персонала

Этапы постановки конечного продукта:

1. Постановка глобальной цели для бизнеса на 3 года, год, квартал, месяц.

2. Определение роли каждого сотрудника.

3. Разработка должностных инструкций с чётким описанием обязанностей.

4. Проработка конечного продукта с учётом целей и зон ответственности.

Важно проверить, насколько достижим цкп и помнить, что первый месяц после внедрения — время для анализа и корректировок.

Ошибки в понимании ЦКП

Грубейшая ошибка — это отказаться от конечного продукта или не донести его суть до сотрудников.  Ещё одна ошибка — ориентироваться только на внешнюю среду. Сотрудник должен понимать миссию компании и свой конечный продукт, который является частью общей стратегии, имеет значимость и должен быть востребован.

Ответ на вопрос, что такое ЦКП для конкретной предпринимательской деятельности — не только в выручке от продаж. Если менеджер для достижения результата фокусируется лишь на реализации дорогостоящих товаров, может не отреагировать на проблему покупателя, не предложить подходящего решения и потерять потенциального заказчика.

Как сделать так, чтобы слово «дорого» больше не становилось барьером для продаж — подробнее здесь.

Плюсы внедрения ЦКП

Внедрить конечный продукт — значит:

• следить за динамикой изменений и оперативно вносить коррективы;

• демонстрировать преимущества нововведения и выстраивать эффективную систему мотивации.

В результате менеджеры отдела продаж:

• глубже изучают продукт компании и уверенно отвечают на вопросы;

• эффективно работают с возражениями и доводят клиента до сделки;

• совершенствуют скрипты, отслеживают результативность и активно занимаются допродажами.

Применение ЦКП означает, что каждый сотрудник понимает свою роль. На этой основе строится база для обучения, маркетинга, дизайна коммуникаций и формирования клиентского опыта.

Кейсы, которыми мы гордимся

ЦКП — продукт, который приносит максимальную ценность клиенту и компании. Для менеджеров по продажам важно понимать, как правильно представить такой продукт, чтобы успешно провести сделку. В «Факторе продаж» делятся примерами, как использование ЦКП помогает повышать конверсию и удовлетворенность клиентов.

• Наняли 9 новых продавцов и увеличили конверсию в два раза
• Увеличили конверсию в 2 раза, а сумму продаж — в 3 раза
• Перешагнули барьер в 10 млн рублей в месяц

Вывод

Ценный конечный продукт — это конкретный результат, который решает проблему клиента и приносит прибыль компании. Определить его — значит выстроить прозрачную систему управления, в которой каждый сотрудник понимает свою роль и вклад. Кроме того, это основа для внедрения KPI, мотивации и повышения эффективности.

Конечный продукт — это также основа для развития бизнеса. Он помогает понимать свой вклад, улучшает качество работы и формирует культуру ответственности. Внедрение конечного продукта в отдел продаж, отдел маркетинга и другие подразделения позволяет системно внедрять улучшения, повышать лояльность и добиваться устойчивого роста.

Главное — не просто делать, а действовать осознанно и оценивать результат.

Поделиться статьей: