ЦКП (ценный конечный продукт) — что это, примеры для менеджера по продажам

Ценный конечный продукт

Ценным является то, за что готовы платить потенциальные покупатели. Этим и определяется ценность конкретного продукта или услуги.

ЦКП — результат работы предприятия, который необходим клиенту, потому что решает проблему или закрывает потребность.

Продажникам выгоднее предлагать не определенный товар, а ценность для покупателя. Потому ЦКП обязан раскрывать, что именно беспокоит целевую аудиторию и предлагать возможность решения.

Хотите, чтобы каждая сделка была успешной? В видео раскроем лучшие фишки и техники, которые помогут дожать любого клиента до покупки и сделать продажи по-настоящему эффективными. Готовы закрывать сделки как профи?

Зачем определять ЦКП

Когда РОП знает, каков ЦКП для каждого отдела, персонала компании, он способен:

• распределить между сотрудниками зоны ответственности, минимизировав спорные моменты;

• выявить, каких позиций в штате недостаточно, а от каких можно отказаться, чтобы сделать работу организации эффективнее;

• разработать должностные инструкции, где определено, какие именно действия требуются от персонала, рассчитать KPI;

• определить уровень зарплат, соответствующих перечню обязанностей и компетентности каждого из работников.

Чтобы ЦКП (ценный конечный продукт) не остался абстракцией, необходим чёткий контроль за его достижением на всех этапах работы.

С этим эффективно справляется система метрик – KPI, которая позволяет измерять вклад каждого сотрудника, отслеживать прогресс и выявлять отклонения от целей. Подробнее, какие показатели стоит включить в KPI и как использовать их для управления результатом – разбираем в статье.

Виды ЦКП

Ценный конечный продукт — то, что одновременно:

• несет ценность и для продавца, и для покупателя;

• измеримо;

• осязаемо.

Определить ЦКП можно для любой профессиональной деятельности и на каждом из уровней: непосредственно организации, ее подразделений и конкретного персонала.

ЦКП компании

Корректно определив ЦКП компании, проще понять, как именно удовлетворить клиентов. В этом случае неверно видеть ценность в растущей прибыли, следует акцентировать внимание на том, чтобы покупатель оказался доволен сделкой и мог порекомендовать продавца друзьям.

Обычно ценный конечный продукт отражается в миссии фирмы, и сотрудники на любой должности обязаны знать, какова главная цель, что положительно сказывается на мотивации и приносит измеримые результаты.

ЦКП отдела

ЦКП для отдела — конкретные установки, которые формулируют с опорой на функции каждого подразделения. Производство должно предоставлять нужный объем товаров в установленный срок, маркетологи обязаны передать продажникам конкретное количество заявок, бухгалтерия — обеспечить сохранность активов предприятия, отдел продаж — гарантировать, что доход окажется выше, чем затраты.

Мечтаешь утроить доход и вывести бизнес на новый уровень? В видео раскроем, как вытащить крутые идеи из головы и превратить в реальные деньги! Готовы раскрыть свой потенциал и начать зарабатывать больше?

ЦКП сотрудника

ЦКП менеджера по продажам формулируют в должностной инструкции. Определив его, проще находить пути для повышения квалификации и развития, легче отследить эффективность и найти работающую систему мотивации.

Примером ценного конечного продукта в зависимости от должности будет:

• для маркетолога — законченное рекламное мероприятие, которое принесло предприятию необходимый отклик ЦА и определенное количество заявок;

• для продажника — удовлетворенность клиента;

• для менеджера колл-центра — количество назначенных встреч или число заинтересованных покупателей;

• для юриста — обеспечение юридической безопасности фирмы;

• для руководителя — корректное распределение задач между членами команды.

Подтолкните свой отдел продаж продавать больше, определите, как оптимизировать работу. Записывайтесь на бесплатный аудит неудачных сделок в отделе продаж.

Формирование ЦКП для персонала

Существует несколько этапов, которые нужны, чтобы сформулировать ЦКП для сотрудников компании:

1. Постановка глобальной цели бизнеса, создание планов на 3-летний срок, год, квартал, ближайший месяц.

2. Определение роли каждого работника организации.

3. Оформление должностных инструкций с четко установленными обязанностями, соответствующими целям предприятия.

4. Проработка ЦКП с учетом установленных целей и выделенных обязанностей сотрудника, пока не станет отражать желаемый результат.

Подобная работа осуществляется для каждого члена команды. Необходимо проверить, насколько сформулированный ценный конечный продукт практически достижим. Потому в первый месяц после введения, желательно отследить и проанализировать полученные результаты.

Ошибки в понимании ЦКП

Грубейшая ошибка — полностью отказаться от использования ЦКП или не уделять достаточно внимания, не доносить до сотрудников информацию.

Ответ на вопрос, что такое ЦКП для конкретной предпринимательской деятельности — не только в выручке от продаж. Если менеджер для достижения результата фокусируется лишь на реализации дорогостоящих товаров, может не отреагировать на проблему покупателя, не предложить подходящего решения и потерять потенциального заказчика.

Обратная ситуация, когда сотрудник не может отработать возражение «дорого» и теряет клиента, не сумев показать реальную ценность продукта. В итоге — упущенная сделка и снижение выручки.

Как сделать так, чтобы слово «дорого» больше не становилось барьером для продаж – подробнее здесь.

Ценный конечный продукт зависит от специфики бизнеса и процессов, происходящих в отделе, должен представлять ценность для клиента, являться завершенным и выполнять определенную функцию — закрывать существующую проблему.

Одной из ошибок при внедрении ЦКП будет направленность только на внешнюю среду. Сотрудники должны понимать миссию компании и собственные ценные конечные продукты.

Кейсы: рост эффективности продавцов за счет прояснения ЦКП

ЦКП — продукт, который приносит максимальную ценность клиенту и компании. Для менеджеров по продажам важно понимать, как правильно представить такой продукт, чтобы успешно провести сделку. В «Факторе продаж» делятся примерами, как использование ЦКП помогает повышать конверсию и удовлетворенность клиентов.

• Наняли 9 новых продавцов и увеличили конверсию в два раза
• Увеличили конверсию в 2 раза, а сумму продаж — в 3 раза
• Перешагнули барьер в 10 млн рублей в месяц

Плюсы внедрения ЦКП

Использование ЦКП и статистики помогает:

• наблюдать динамику изменений и своевременно вносить корректировки, чтобы увеличить эффективность;

• продемонстрировать персоналу пользу нововведения, определить подходящие методы мотивации.

При внедрении ЦКП в отдел продаж, менеджеры понимают, какую играют роль, поэтому:

• тщательнее изучают продукцию компании и готовы отвечать на вопросы клиентов;

• эффективнее работают с возражениями и обладают достаточной компетентностью, чтобы привести действующие аргументы и довести покупателя до сделки;

• совершенствуют скрипты, отслеживают результативность на практике и активно делают допродажи.

Скрипт продаж способен ускорить путь к сделке, если составлен грамотно и адаптирован под этапы воронки. Подробнее, какие техники работают, какие ошибки стоит избегать, и примеры сильных скриптов – изучите здесь.

Применение ЦКП означает, что на каждой должности персонал сохраняет мотивацию и заинтересован в работе. На его основе формируется маркетинг, вырабатывается миссия компании, корпоративный стиль, послание, адресованное целевой аудитории.

Хотите, чтобы команда работала на полную мощность и достигала невероятных результатов? В видео раскроем 9 секретов мотивации сотрудников, которые вдохновят команду на успех. Узнайте лучшие способы, как сделать коллектив сильнее и эффективнее:

Поделиться статьей: