Цели бизнеса: виды, правила постановки и примеры

Цель бизнеса — это конкретный, измеримый и достижимый результат, к которому стремится компания в определённый промежуток времени. Она задаёт вектор развития, помогает распределять ресурсы, мотивировать команду и оценивать прогресс. Важно обеспечить обеспечение прозрачности: каждый сотрудник должен понимать, как его действия влияют на общий результат.

Без чётко сформулированной цели компания рискует тратить силы на второстепенное, теряя конкурентные преимущества в B2B-среде. Постановка цели начинается с анализа рынка, потребностей аудитории, ресурсов и миссии, а осуществляется через пошаговый процесс: разбивку на подцели, назначение ответственных, контроль KPI и корректировку хода работ. Успех зависит от продуктивности планирования и измеримости этапов.

В этой статье мы подробно рассмотрим, какими бывают цели бизнеса и как избежать ошибок при их постановке.

Что стоит за словом «цель» в деловом контексте

Бизнес-цель — это ориентир, вокруг которого строится вся бизнес-стратегия. Она отличается от задачи: цель отвечает на вопрос «куда идём», а задача — «что непосредственно делаем». Например, цель бизнеса — рост доли рынка на 15% за год. А задачи для этого могут включать: запуск двух новых продуктов, перезапуск сайта, обучение сотрудников продаж.

Здесь важно формулирование: то, что цель должна быть не просто желаемым состоянием, а ориентиром для достижения цели.

Важно: Не путайте миссию и цель.

Миссия — это «зачем мы существуем» например, «делать образование доступным», а цель — это «что мы достигнем к такому-то сроку». Миссия устойчива, цель — временная и измеримая.

Формулировка должна быть бизнес-ориентированной, чтобы любой сотрудник понял, как его работа влияет на общий результат. Если в компании 12 человек, а только трое знают, ради чего трудятся, — это сигнал: цель сформулирована недостаточно ясно. Необходимо ориентировать команду на достижение конкретных метрик, а не на активность.

Как классифицируют цели: сроки, содержание, функции

Существует несколько подходов к классификации. Самый практичный — по временному горизонту.

1. Долгосрочные цели — ставятся на 2–10 лет, отражают стратегическое видение. Пример: «стать лидером на рынке B2B-софта в СНГ к 2030 году». Такие цели требуют чёткого определения вектора и определения направления развития на годы вперёд.
2. Краткосрочные цели — ориентированы на квартал, полгода или год. Они служат ступенями к большим амбициям. Пример: «внедрить CRM-систему и сократить время обработки заявок на 30% за три месяца». Это шаг к повышению производительности и уровня сервиса.

Кроме временного критерия, цели различают по типу измерения:

1. Количественные — выражаются в цифрах: рост выручки на 25%, привлечение 500 новых клиентов — это обеспечивает измеримость прогресса.
2. Качественные — оцениваются по факту: запуск новой линейки упаковки, внедрение системы обратной связи — здесь важна достижимость при грамотной оптимизации процессов.

Также можно выделить цели по функциональной принадлежности:

• экономические прибыль, ROI,
• продуктовые выпуск нового решения,
• маркетинговые повышение узнаваемости бренда,
• HR-цели снижение текучести на 15%,
• потребительские улучшение NPS на 10 пунктов.

Даже «мягкие» цели вроде «повысить вовлечённость сотрудников» можно сделать измеримыми — через опросы, коэффициент внутренних рекомендаций или частоту участия в инициативах. Это часть общей стратегии, направленной на обеспечение устойчивого роста.

Почему без целей бизнес теряет контроль

Цель — это инструмент управления. Она обеспечивает долгосрочный фокус и уровень согласованности в действиях.

Вот что она даёт на практике:

1. Помогает расставить приоритеты: когда бюджет ограничен, вы точно знаете, какой проект стоит финансировать в первую очередь. Это — ключевой шаг к эффективному распределению ресурсов.
2. Упрощает оценку эффективности: если KPI по цели не растут — проблема в бизнес-процессе или исполнении.
3. Согласовывает действия команд: маркетинг, продажи и продукт работают на один результат — достижение цели, а не врозь.
4. Мотивирует команду: люди охотнее вкладывают силы, когда видят, как их работа влияет на общий успех и долгосрочный результат.

Возьмём пример из сферы HoReCa: ресторан ставит цель — стать наиболее упоминаемым в районе за год. Это влияет на подбор поваров акцент на авторские блюда, обучение персонала скрипты, и даже на дизайн интерьера фотогеничные зоны. Всё работает на одну задачу — повышение лояльности и узнаваемости бренда. Такой подход демонстрирует, как можно увязать операционные решения с общей целью.

Хотите знать, как провести стратегическую сессию, чтобы она стала крутым инструментом, а не формальной встречей?  Читайте советы профессионалов в нашем блоге и начните внедрять уже сейчас!

Как выбрать подходящую методологию и сделать осознанный выбор

Выбор инструмента зависит от масштаба, зрелости бизнеса и стиля управления.

Самые востребованные подходы — SMART и OKR.

SMART подходит, если вы только начинаете формулирование целей. Он учит ставить цели по пяти критериям:

• Specific — конкретная;
• Measurable — измеримая;
• Achievable — достижимая;
• Relevant — релевантная миссии;
• Time-bound — ограниченная по времени.

Здесь критически важно уметь то, как ставить цели, не теряя связи с реальностью.

OKR Objectives and Key Results — цели и ключевые результаты эффективен в динамичных компаниях, где важно гибко реагировать на изменения. Здесь цель Objective — амбициозное заявление например, «зайти на рынок Европы», а Key Results — 3–5 измеримых показателей, свидетельствующих о прогрессе «подписать 5 контрактов», «адаптировать продукт под GDPR». Это позволяет предоставить команде ясный вектор, не сковывая инициативу.

Выбор метода — вторичен. Главное — регулярно проверять, насколько выбранная бизнес-цель остаётся актуальной. Если рынок изменился — корректируйте. Помните: тот путь, который вы выбираете, должен оставаться гибким. Вы должны сохранять должное внимание к внешней среде.

Важно: можно быть амбициозным, но нельзя игнорировать реальные ограничения. Только так вы сможете защитить своё право на устойчивое развитие.

Хотите узнать настоящие причины низкой прибыли в вашем бизнесе и научиться их избегать? Тогда смотрите видео ниже!

Какую информацию собрать перед формулировкой цели

Прежде чем определить цель, проведите «диагностику» текущего положения. Это снизит риск поставить недостижимую или нерелевантную задачу и обеспечит обеспечение её реалистичности.

Вам понадобятся данные:

• анализ конкурентов: кто лидирует, какие бизнес-стратегии использует, какие у них сильные стороны — это помогает определить, то, что они делают лучше;

• портрет целевой аудитории: кто покупает, за что платит, какие боли решает ваш продукт — здесь важно понимать потребности рынка;

• внутренний аудит ресурсов: финансы, персонал, технологии, логистика — влияет на достижимость;

• оценка миссии и ценностей компании: не противоречит ли новая цель базовым принципам;

• рыночные тренды и регуляторные изменения — особенно в B2B, где глобальный контекст играет ключевую роль.

Например, перед решением «нарастить экспорт на 40%» нужно убедиться, что производственные мощности позволяют увеличить объёмы, а логистика выдержит нагрузку. Иначе задача обернётся источником стресса, а не роста. Здесь важна разработка чёткого плана и поиск узких мест до старта.

Инструменты для формулировки: от классики до практик масштабных компаний

Современный предприниматель должен опираться на проверенные методы.  Вот три самых надёжных.

1. SMART — как уже сказано, гарантирует конкретику.

Пример: «Поднять средний чек в онлайн-магазине с 2 800 до 3 500 рублей за счёт персонализированных рекомендаций к 1 сентября». Это конкретный, измеримый и ограниченный по времени ориентир — отличный пример того, как ставить рабочие цели.

2. SWOT-анализ Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats помогает выявить точки роста и риски. На его основе можно сформулировать цель, которая усиливает сильные стороны и закрывает уязвимости.

Пример: если слабая сторона — низкая вовлечённость в соцсетях, а возможность — рост TikTok-аудитории 18–24 лет, то цель может звучать так: «Запустить серию коротких обучающих роликов и набрать 10 000 подписчиков за 4 месяца». Это — инновация, направленная на рост узнаваемости бренда.

3. KPI-подход Key Performance Indicators соотносит цель с цифрами. Выбираете 2–4 метрики, которые точно отражают прогресс. Для цели «повысить лояльность клиентов» KPI могут быть: NPS, частота повторных покупок, доля клиентов, оставивших отзыв. Это обеспечивает измеримость и отвечает на вопрос: то, что цель даст на практике?

Не бойтесь комбинировать методы. Например, сначала проведите SWOT, затем сформулируйте SMART-цель и определите для неё KPI. Так вы получаете комплексный процесс, поддерживающий продуктивность и производительность.

Советы для постановки чётких и рабочих целей

Чтобы цель не осталась на бумаге, придерживайтесь этих правил:

1. Формулируйте от компании к сотруднику: каждая цель должна раскладываться на задачи для конкретных людей — это повышает уровень вовлечённости.
2. Делайте акцент на достижение. «Провести 10 вебинаров» — это задача. «Привлечь 200 лидов через вебинары» — цель.
3. Согласовывайте с командой: когда люди участвуют в постановке целей, они ощущают ответственность за результат. Это — должное условие вовлечённости.
4. Избегайте двусмысленности. Вместо «улучшить сервис» — «сократить время ответа в чате до 2 минут в 95% случаев». Такой подход обеспечивает измеримость и фокус на результат.

Здесь особенно важна культура диалога: руководитель задаёт вектор, команда — предлагает пути. Так вы получаете не только исполнение, но и инновации. Важно предоставить пространство для обратной связи и быструю адаптацию. В большинстве случаев успех зависит не от идеальности формулировки, а от того, насколько команда готова достигать результата вместе.

Прибыль падает, бизнес находится в стагнации, а вы не знаете за что хвататься? Начните с бесплатного аудите вашего отдела продаж!

Как не просто поставить, но и достичь цели

Формулировка — только начало. Реальный результат зависит от реализации.

Вот что работает на практике:

1. Декомпозиция: любую крупную цель разбивайте на шаги. «Запустить франшизу» → «разработать пакет франчайзи», «провести пилот с 3 партнёрами», «открыть 10 точек». Каждый шаг — это микро-цель с чётким KPI.
2. Регулярное ревью: раз в две недели — короткая встреча: что сделано, какие препятствия, нужно ли корректировать план. Это часть процесса обеспечения прозрачности.
3. Визуализация: дашборд с KPI — делает прогресс видимым для всех. Это мотивирует и позволяет ориентировать усилия в реальном времени.
4. Гибкость: если внешние условия изменились, не бойтесь пересмотреть сроки или метрики. B2B-среда требует быстрой реакции и оптимизации подходов.

Важный нюанс: анализ должен быть не только итоговым, но и промежуточным. Если через месяц конверсия не растёт — меняйте гипотезу. Это — признак зрелой организации, способной к инновациям и поддержке устойчивого развития.

Конкретные примеры целей по SMART-методологии

Разберём живые кейсы — без «воды», только работающие формулировки.

1. B2B-стартап SaaS для логистики

Цель: «Нарасти количество платящих клиентов с 35 до 70 за 6 месяцев за счёт партнёрской программы и персонализированного онбординга». Здесь задействованы бизнес-процесс, уровень удержания и достижение через оптимизацию воронки.

2. Производственная компания

Цель: «Снизить количество брака на линии №2 с 4,2% до 1,5% к концу квартала». Это напрямую влияет на производительность и долгосрочный ROI. Требует разработки новых стандартов контроля.

3. Онлайн-школа

Цель: «Довести долю выпускников, трудоустроившихся в течение 3 месяцев, с 68% до 85% за год». Акцент — на ценности для клиента, а не на продажах. Это достижение, которое укрепляет бренд и повышает узнаваемость бренда.

4. Розничная сеть

Цель: «Запустить программу лояльности и достичь 30% повторных покупок среди участников за 4 месяца». Здесь важно обеспечение интеграции CRM и поддержка клиентского опыта.

5. IT-аутсорсинговая фирма

Цель: «Сократить время оформления вакансий для middle-разработчиков с 45 до 28 дней, внедрив внутренний реферальный бонус и упростив этапы интервью». Это — повышение производительности HR-процесса и демонстрация того, как ставить цели, ориентированные на результат.

В каждом случае можно увидеть: цель конкретная, срок чёткий, метрика объективная. Такие цели реально отслеживать и корректировать — это основа долгосрочной устойчивости.

Экспертное мнение

В практике B2B-компаний ключевым фактором успеха становится не просто наличие целей, а их согласованность с общей бизнес-стрatégией и способностью к адаптации. По нашим наблюдениям, большинство провалов связаны не с отсутствием амбиций, а с ошибками на этапе формулирования: используются общие формулировки, не учитываются ресурсные ограничения, игнорируется потребность в измеримости.

Компании, которые внедряют культуру регулярного ревью целей, демонстрируют на 37% выше уровень роста выручки по данным McKinsey, 2024. Особенно эффективно увязать цель с клиентскими метриками — NPS, LTV, retention rate. Это позволяет ориентировать всю организацию на ценность, а не на активность.

Также критически важно:

• проводить поиск «точек напряжения» до старта — через пилотные проекты;
• предоставить командам доступ к данным в реальном времени — это повышает продуктивность принятия решений;
• внедрять инновации через микро-цели, а не только глобальные инициативы.

Например, другой подход — не «цифровая трансформация», а «автоматизировать 3 ручных процесса за квартал». Это — шаг к глобальным изменениям, но с фокусом на достижимость. И наконец, контакт с клиентами должен быть не разовым, а системным — только так вы поймёте, то, что вы предлагаете, действительно решает их задачи.

Кейсы, которыми мы гордимся

Когда отдел продаж работает, как чёткий слаженный механизм, а каждый сотрудник знает свою роль, функционал, ЦКП и как этого достичь, бизнес сможет не только получать прибыль, но и гарантированно расти. Убедитесь в этом на реальных примерах.

• Мы вышли на 26 млн по заказам и заявкам и победили сезонность
• Сократили цикл сделки в 2 раза и сделали скачок в продажах в 11 раз
• Увеличили продажи IT-продуктов с 5,2 до 12 млн в месяц

Вывод

Чётко прописанная цель становится основой для превращения абстрактных амбиций в управляемый процесс, а её систематическая переоценка — в инструмент устойчивого роста. Когда компания рассматривает каждую цель как гипотезу, подтверждаемую действиями и метриками, она получает не только увеличение эффективности, но и долгосрочный конкурентный перевес в B2B-среде.

Поделиться статьей: