Скрипты холодных звонков

Грамотно созданные скрипты по продажам помогают удержать внимание клиента, выстроить диалог и повысить эффективность каждого холодного звонка.

Зачем нужны скрипты холодных звонков

При холодном звонке менеджеру предоставляется всего несколько минут, чтобы заинтересовать клиента и донести суть предложения до клиента. Скрипт продаж продажпомогает не терять уверенность, говорить точно и работать на результат.

Хотите, чтобы каждая сделка приносила успех? В видеоролике предоставим лучшие техники, которые способны убедить клиента сказать новым возможностям «ДА»! Простые, но мощные приемы, которые вы сможете применить уже сегодня:

Какие задачи решают скрипты для холодных продаж:

• увеличивают продажи и средний чек на товар или услугу;

• увеличивают скрость процесса работы с лидами;

• минимизируют цикл сделки;

• помогают грамотно вести диалог с холодными клиентами;

• выделяют преимущества продукта;

• делают проще обучение новых сотрудников.

Скрипт экономит время: менеджеру не нужно на ходу формулировать предложение — он точно знает, что и когда сказать клиенту. Узнайте, как мы увеличили конверсию в продажу в компании на 23% работая исключительно со скриптами — читайте кейс.

Почему готовые скрипты работают

1. Система в диалоге

Без шаблона скрипта даже опытный менеджер может сбиться с темы. Скрипт помогает держать разговор в направлении цели и не отвлекаться на другие моменты, несвязанные с основным этапом.

2. Уверенность в разговоре

Особенно важна для новичков. Готовый текст снижает страх отказа и помогает справляться с возражениями.

3. Больше шансов на продажу

Часто скрипт содержит готовые аргументы, сильные стороны продукта и примеры продаж, которые помогают клиенту убедиться, что ваша компания сможет решить его проблему.

4. Подбор результативных формулировок

Можно тестировать разные сценарии и выбирать те, что дают лучший результат от аудитории. Иногда стоит прибегнуть к специальным техникам на случай, если разговор выйдет за рамки.

5. Быстрое обучение новых сотрудников

Скрипты помогают быстро понять суть продукта и научиться закрывать сделки и продавать больше даже новичкам.

6. Гибкость в корректировке

Сценарий легко доработать, если в процессе стали прослеживаться слабые места.

Как написать результативный скрипт холодного звонка

Чтобы сценарий действительно работал, одного шаблона недостаточно. Важно учитывать несколько ключевых правил.

1. Подготовка к разговору

Менеджер должен не просто читать текст, а понимать, о чем говорит.

Для этого нужно:

• общее знание продукта и его преимущества и сферы;

• навык техники продаж;

• поддержка диалога и умение задавать правильные вопросы.

Скрипт — фундамент, но он не заменяет живое общение. Чтобы общение звучало естественно, важно понимать, на каком этапе воронки сейчас находится клиент – это помогает создать правильный тон, аргументы и вовремя подхватить инициативу.

Подробнее об этапах продаж и техниках, которые помогают менеджеру уверенно вести клиента к сделке – разбираем в статье.

2. Интерес и сопричастность

Речь без выражения и интонации быстро создаёт у клиента ощущение скуки, и желание закончить диалог.

Чтобы клиент захотел слушать:

• говорите уверенно и с интересом;

• проявляйте внимание к собеседнику;

• держите потребности и реакции в фокусе.

Чем оживленнее контакт — тем выше шанс на результат.

3. Постоянное улучшение

Скрипт должен совершенствоваться. Опытные менеджеры по ходу работы находят удачные формулировки и сильные аргументы.

Все это стоит фиксировать и вносить в сценарий — чтобы становился эффективнее.

Алгоритм скрипта холодного звонка

Скрипт строят по шагам. Каждый этап движет к цели — от первого впечатления до договоренности о следующем действии. Важно: до входящего звонка менеджер должен изучить клиента — понять нишу, объём бизнеса, возможные потребности, чтобы предлагать релевантные услуги или товары.

1. Определите цель

Цель должна быть чуть выше, чем обычный результат. Главное – возможность её достигнуть. Чем проще задача, тем выше конверсия. Некоторые цели:

• уточнение контактов;

• презентация новинок, акций, мероприятий;

• предложение пробного продукта;

• сбор обратной связи о рынке и конкурентах;

• назначение встречи;

• формирование конечного счёта.

2. Пройдите секретаря

Действуйте четко и без ненужных деталей:

— Добрый день, компания «…», менеджер «…». Это «…»?

— Да.

— Подскажите, с кем можно обсудить вопрос по «…».

Задача — не увеличивать разговор и сразу идти к сути.

3. Выйдите на лицо, принимающее решение (ЛПР)

Организовав выход на нужного человека, важно сразу уточнить: «Верно ли, что вы решаете вопросы по сотрудничеству?» Это поможет избежать лишней затраты времени.

4. Оцените потенциал клиента

В начале разговора выясните:

• рассматривают ли сотрудничество сейчас или в будущем;

• сколько могут выделить на решение проблемы;

• когда клиент готов к решению;

• нужно ли решение регулярно.

На этом этапе вы поймете, стоит ли развивать общение и насколько клиент готов идти на контакт.

5. Выясните потребности

Задавайте вопросы, чтобы понять, с какими проблемами сталкивается клиент. Это основа для персонального предложения.

6. Предложите решение

Не рассказывайте о компании — говорите, что решает задачу клиента, чем вы готовы помочь. Презентация – короткая, чёткая и связанная с ранее обозначенной потребностью.

7. Отработайте возражения

Держите фокус на цели звонка. Покажите, как сомнения клиента превращаются в преимущества:

• высокая цена — качество и минимизация усилий или времени;

• нет потребности — заранее готовое решение под будущий запрос.

8. Закройте звонок с конкретным шагом

Обязательно договоритесь о следующем действии:

• встреча,

• отправка презентации,

• звонок в другой день,

• получение обратной связи.

Если пропустить шаг, то легко потерять клиента.
Маркетинг приводит все больше людей, но повысить количество продаж сложно? Улучшили переговоры с лидами, увеличили конверсии и установили новый рекорд по сумме продаж — 10 млн рублей в месяц! Как сделали – читайте кейс.

Как оценить качество скрипта холодного звонка

Чтобы скрипт действительно работал, он должен соответствовать определенным чертам. Вот на что стоит обратить внимание:

1. Четкая цель

У каждого сценария есть конкретная задача: получить информацию, назначить встречу, продать продукт. Все модули в скрипте должны вести именно к этой цели.

2. Гибкая структура

Хороший скрипт включает варианты развития диалога. Менеджер должен иметь несколько «алгоритмов» — в зависимости от реакции клиента.

3. Лаконичность

Каждый модуль должен содержать не больше 4 предложений и 30 слов. Это оправдано тем, что внимание собеседника по телефону сложнее удержать дольше 30–50 секунд .

4. Уточняющие вопросы

Каждый блок должен заканчиваться вопросом, который включает клиента в разговор и помогает сформировать вектор в нужное русло.

5. Лёгкость применения

Скрипт должен создаётся, чтобы менеджер мог просто проговорить его с листа — без необходимости импровизировать или искать формулировки на ходу.

Частые ошибки при работе со скриптами холодных звонков

Даже хороший скрипт может не сработать, если менеджер использует не по правилам. Вот частые ошибки, которые мешают достичь результата:

1. Зазубривание или зачитка

Менеджер просто читает текст, как робот, без соучастия к собеседнику. Клиент чувствует это и теряет интерес.

2. Нет гибкости

Скрипт не учитывает возможные вопросы или реакции клиента. Менеджер впадает в ступор, если разговор идет не по плану.

3. Слишком быстрая скорость речи

Менеджер торопится выдать вс/ информацию, из-за чего клиент не понимает суть.

4. Не учитывается цель звонка

Менеджер не понимает, зачем звонит, и действует по шаблону «для галочки». В результате — много звонков, но мало пользы.

5. Дефицит информации

Когда клиент задает наводящие вопросы, у менеджера нет чётких ответов. Создаётся ощущение некомпетентности.

Хотите увеличить прибыль в продажах, но что что-то мешает? В видеоролике разберём 3 главные ошибки, которые снижают прибыль и стопорят рост бизнеса. Узнайте, как их избежать, и начните действовать уже сегодня.

Шаблоны для создания скрипта холодного звонка

Готовые шаблоны помогают быстро собрать рабочий скрипт. Они состоят из логических блоков с примерами фраз — остается лишь адаптировать под продукт и целевую аудиторию.

Пример начала разговора:

— Здравствуйте, компания «…», менеджер «…». Я звоню по поводу «…».

Если нужно выйти на лицо, принимающее решение:

— Подскажите, кто у вас отвечает за «…», как можно с ним связаться?

Такой подход помогает сразу перейти к сути и направить разговор в нужную сторону.

Кейсы по успешной работе с холодной базой

В «Факторе продаж» присутствует ряд клиентов, которые обязательно работают  с холодной базой — мы выстроили  это направление. При правильном составлении баз и логичной структуре диалога, результаты говорят сами за себя ↓

• Перешагнули барьер в 10 млн рублей в месяц
• Увеличили продажи в 3,5 раза за полгода в логистической компании
• Перевыполнили план по продажам в 6 раз

Как внедрить скрипт холодного звонка в работу

Даже лучший сценарий не даст результата, если просто написать и забыть. Чтобы скрипт действительно работал, важно правильно внедрить:

• обучить команду — менеджеры отдела продаж должны понимать цель скрипта и уметь применять без ошибок;

• следить за результатами — регулярно анализировать звонки, изменять и перерабатывать сценарий;

• внедрить CRM — интеграция звонков и скриптов в систему увеличивает скорость работы и помогает совершенствовать механизмы продажи.

Хорошо применимый скрипт становится частью рабочего процесса. Помогает быстро выстраивать диалог, приводить клиента к покупке и улучшать результаты отдела продаж.

Проверьте эффективность менеджеров — закажите аудит звонков. Сделаем анализ 100 минут звонков вашего отдела продаж, выявим проблемы в технологии продаж и дадим рекомендации для улучшения работы продавцов.