РОП: кто это, зачем он нужен и почему без него не работает отдел продаж

Компании нанимают менеджера по продажам, внедряют CRM, пишут скрипты для продаж, но продажи не растут. Причина — отсутствие сильного управленца, который держит процессы под контролем, развивает команду и принимает жёсткие решения.

Эту роль выполняет руководитель отдела продаж или, как его чаще называют, РОП. Именно он должен определять, будут ли стратегии работать на практике или так и останутся на бумаге.
В этой статье мы расскажем, кто такой руководитель отдела продаж, чем он занимается и чем хороший руководитель отдела продаж отличается от плохого.

Кто такой РОП

РОП — ключевая фигура, несущая ответственность за организацию коммерческого процесса в компании. Он выстраивает систему, в которой «продажники» общаются с клиентами и регулярно достигают поставленных целей. Такой управленец должен уметь руководить коллективом и самостоятельно разбираться в нюансах продукта, чтобы грамотно выстраивать стратегию.

РОП сочетает в себе качества лидера продаж и аналитика.
Его работа — это не просто контроль, а оптимизация бизнес-процессов, чтобы каждый сотрудник работал на пределе своих возможностей.

Необходимые навыки

Руководитель отдела продаж отвечает за ключевые показатели эффективности, влияющие на выручку, и должен уметь внедрять CRM так, чтобы менеджер по продажам действительно её использовал. Он формирует систему мотивации сотрудников, направленную на результат, разрабатывает скрипты продаж, обучает новичков и регулярно анализирует воронку продаж.

Руководитель отдела продаж может использовать методы продаж, но его главная задача — создать условия, в которых продажи будут эффективными. Руководитель отдела продаж обязательно владеет аналитическими инструментами — это обязательное условие для человека, занимающего эту должность.

Уверены, что ваша компания получает максимальную прибыль? Чтобы проверить, умеют ли менеджеры вашей команды отрабатывать возражения «Подумаю», «Дорого», «Мне нужно посоветоваться», запишитесь на аудит 3 возражений . Так вы узнаете, что нужно делать, чтобы увеличить количество продаж.

Хороший руководитель отдела продаж точно оценивает компетенции менеджера по продажам, определяет, кому нужно обучение, наставничество или перераспределение зон ответственности. Это позволяет системно развивать команду и укреплять отдел продаж.

Такой подход повышает общую результативность и помогает стабильно выполнять коммерческий план вне зависимости от внешних факторов. РОП может влиять на динамику продаж, если умеет мотивировать сотрудников и управлять командой.

Должностная инструкция

В стандартном документе прописано, что РОП подчиняется напрямую коммерческому директору или генеральному директору. В его зону ответственности входит организация и контроль процесса продаж, начиная со стратегии и заканчивая ежедневным выполнением плана командой.

Среди обязанностей руководителя отдела продаж:

• участие в планировании и формировании KPI;
• контроль выполнения планов по выручке и количеству сделок;
• разработка системы мотивации сотрудников и карьерного роста для менеджеров по продажам;
• управление клиентской базой: сегментация, контроль актуальности данных, аналитика;
• контроль за сроками и объёмом продаж отдела;
• организация корпоративного обучения или внутренних тренингов;
• координация с отделом маркетинга по вопросам качества и количества лидов;
• обеспечение корректной работы с CRM;
• подготовка управленческой отчётности.

Важно: должностная инструкция — это рабочий инструмент. РОП должен адаптировать её под цели бизнеса.

Например, на этапе роста добавляются блоки по найму сотрудников, а на этапе оптимизации — оптимизация бизнес-процессов.

Помимо выполнения операционных функций, РОП выступает посредником внутри отдела. Он отвечает за атмосферу, разрешение конфликтов и доверие между руководителем и подчинёнными.

Хотите подробнее узнать о KPI руководителя отдела продаж? Читайте статью в нашем блоге.

Основные задачи РОПа

Ключевая задача руководителя отдела продаж — обеспечить выполнение плана по продажам и стабильную работу отдела продаж. Для этого руководитель контролирует ежедневную активность менеджеров по продажам, анализирует воронку на всех этапах продаж и устраняет узкие места.

Он формирует отчётность по ключевым показателям — звонкам, встречам, конверсиям, выручке — и принимает решения на основе этих данных. Одна из главных задач — развитие сотрудников и работа с командой.

Это включает:

• адаптацию новичков — работа с новыми сотрудниками;
• оценку компетенций опытных специалистов — навыки, которые необходимо развивать;
• целенаправленное обучение сотрудников;
• настройку скриптов продаж — чтобы каждый менеджер по продажам знал, как отвечать на возражения;
• автоматизацию рутинных задач работа с CRM, чистота базы данных, контроль KPI.

РОП проводит встречи и уделяет внимание каждому. РОП может делегировать полномочия, но не теряет контроль. РОП обязательно должен видеть общую картину — общий объём продаж, динамику продаж, структуру продаж.

Кому будет сложно работать на этой должности

Должность руководителя отдела продаж требует не только навыков, но и определённых качеств характера. Уверенность, стрессоустойчивость, умение слушать — ключевые качества.

Однако некоторые черты мешают быть успешным РОПом:

• Эгоцентризм. Сотрудник должен быть частью команды, а не конкурентом. А РОП должен объединять.

• Агрессия. Общение через давление разрушает мотивацию сотрудников. РОП обычно работает через доверие.

• Чрезмерная эмпатия. Он должен принимать жёсткие решения, даже если это неприятно.

• Авторитарность. Если руководитель не делегирует полномочия, у сотрудников нет возможности развиваться, растёт текучесть кадров.

• Амбиции без системы. Карьера руководителя отдела продаж строится на результатах работы команды, а не на личных достижениях.

Если вы любите работать в одиночку, то профессия руководителя отдела продаж не для вас. Лучше выбрать экспертную роль, где успех в работе зависит только от вас.

Сколько зарабатывает руководитель по продажам

Доход руководителя отдела продаж начинается от 100 тысяч рублей и зависит от прибыли отдела продаж. Чем эффективнее процессы, тем выше объём продаж отдела и зарплата.

Финансовая мотивация — фиксированная ставка + бонусы. Оптимально: 70 % / 30 %. Это помогает сосредоточиться на долгосрочных задачах — планирование продаж, регулярное повышение квалификации, долгосрочные отношения с клиентами.

Бонусы — от объёма продаж. Возможные KPI: рост конверсии, среднего чека, снижение просрочек. При этом, метрик должно быть немного, иначе теряется ясность.

Если хотите убедиться в том, что без РОПа не будет роста, посмотрите это видео.

Если РОП лично работает с ключевыми клиентами, возможна премия за продажу. Но важно установить лимиты, чтобы основное внимание уделялось работе с командой.

Как найти хорошего руководителя

На собеседовании оценивайте не только опыт, но и способность развивать сотрудников отдела. Хороший руководитель отдела продаж обладает лидерскими качествами, аналитическими способностями и глубоко вовлечён в процессы.

Часто берут РОПа из числа лучших менеджеров по продажам. Это логично — он знает продукт. Но:

1. Не каждый менеджер по продажам может стать успешным региональным представителем;
2. Его повышение может вызвать зависть — и вы лишитесь и менеджера по продажам, и руководителя отдела продаж.

Научитесь правильно оценивать качества сотрудника: навыки руководителя отдела продаж, опыт продаж, умение принимать решения. Такой руководитель отдела продаж, который обладает всеми этими качествами — редкость, но поискать его стоит.

Как стать руководителем отдела продаж

Чтобы стать руководителем отдела продаж, начните с менеджера по продажам: проявляйте инициативу, развивайте лидерские качества, стремитесь к росту. Работа менеджером по продажам — лучшая школа.

РОП должен разбираться в процессах изнутри. А поддержка наставника ускорит процесс. Если чувствуете, что готовы, не ждите назначения. Подтвердите, что умеете ставить цели и достигать их.

РОПом можно стать, если вы умеете мотивировать сотрудников, планировать продажи и оптимизировать бизнес-процессы.

Чек-лист: что должен делать РОП

Список, по которому оценивают эффективность РОПа:

• ведёт команду к выполнению плана каждый месяц — чтобы отдел работал стабильно;
• проводит индивидуальные встречи;
• анализирует воронку продаж ;
• оценивает сотрудников по системе — сотрудники выполняют KPI;
• знает, какие задачи принесут максимальный результат.

Кейсы, которыми мы гордимся

Убедитесь на реальных примерах из практики «Фактора продаж», насколько важен профессиональный РОП для бизнеса.

• Увеличили конверсию в продажу в 5,5 раз в сфере логистики
• В 2 раза увеличили конверсию в сервисе финучета для бизнеса
• Увеличили продажи с 5 до 31 млн за 8 месяцев в сфере промышленного производства

Вывод

Руководитель отдела продаж — это ключевой менеджер, отвечающий за результат. Его работа — выстроить систему, в которой работают процессы, анализируются данные и развивается команда. Эффективный РОП принимает решения на основе цифр и несёт ответственность за каждый этап продажи — от привлечения клиента до оплаты.

Выбор руководителя проекта — стратегическое решение: ориентируйтесь на навыки руководителя проекта, лидерские качества и системное мышление. Хороший руководитель проекта создаёт механизм роста, а руководитель отдела продаж должен постоянно развивается — внедряет практические инструменты, проходит курсы, применяет персональный подход к сотруднику.

Поделиться статьей: