KPI для менеджера по продажам

Показатели для менеджера отражают реальные результаты, соотношение с планом и эффективность работы в целом. Расчет критериев необходимо делать с учётом особенностей компании и характера продукта или услуги. Разберёмся, что такое KPI и как этот итоговый показатель влияет на объёмы продаж.

Определение KPI

KPI (Key Performance Indicators) – это ключевые показатели эффективности, измеримые метрики, необходимые для оценки производительности и эффективности работы сотрудника, отдела или компании в целом.

Для чего нужны KPI

Система KPI для менеджеров по продажам играет важную роль, так как:

1. Обеспечивают четкие цели и ориентиры

2. Позволяют объективно оценивать результаты работы

3. Мотивируют на достижение конкретных показателей

4. Помогают выявлять области для улучшения

Как правильно ставить цели и достигать их: посмотрите видео, в котором основатель «Фактор продаж» делится полезными методами.

Основные группы KPI для отдела продаж включают:

Количественные показатели:

• Объем продаж (в денежном выражении)

• Количество заключенных сделок

• Количество новых лидов

• Количество повторных сделок

• Число продаж новым клиентам

Качественные показатели эффективности KPI:

• Уровень удовлетворенности клиентов

• Процент удержания клиентов

• Средний чек

• Качество работы с клиентом на каждом этапе воронки продаж

Показатели, отражающие процессы:

• Количество звонков и встреч

• Конверсия из лида в клиента

• Скорость обработки запросов

Если правильно поставить KPI, то легче оценивать текущую эффективность менеджера по продажам и стимулировать профессиональный рост, что приведёт к увеличению продаж и развитию бизнеса в целом. О том, как усилили мотивацию продавцов и конверсия по продажам выросла с 3% до 27% – изучите в кейсе.

Чем для руководства компании полезны KPI для продавцов

Внедрение системы показателей KPI дает руководителю компании преимущества:

• делает проще контроль и установку размера премий;

• мотивирует на улучшение работы – сотрудники знают, что их вклад ценен и что получат больше, чем просто оклад;

• помогает выявить слабые стороны сотрудников;

• позволяет строить прогнозы по выполнению плана продаж на основе результатов;

• влияет на распределение зарплатного фонда.

Система помогает выстроить прозрачные отношения в коллективе и оценить за что начисляются премии. Когда сотрудники понимают, за что получают бонусы, то сильнее стремятся от просто нормальных результатов к чему-то большему.

Во многих компаниях после внедрения прозрачной системы мотивации стремительно растёт продуктивность и минимизируется количество увольнений. Как внедрить такую систему — читайте в статье.

Показатели для отдела продаж

В сфере продаж не подходят любые показатели эффективности, нужны те, что позволяют комплексно оценить работу менеджера.

Объем продаж

• анализируют сумму продаж и количество реализованных единиц;

• процент выполнения плана используют для мотивации сотрудников;

• оценивают общую результативность сотрудника.

Конверсия

• отслеживание числа закрытых сделок;

• постановка цели — увеличение отношения успешных сделок к общему числу контактов;

• оценка эффективности работы менеджера с потенциальными клиентами.

Средний чек

• применяются методы увеличения суммы среднего чека;

• важен для оценки динамики изменения и общей эффективности;

• отражает способность менеджера максимизировать ценность каждой сделки.

Выручка

• разработка стратегии роста общей суммы сделок и выручки;

• фокус на увеличении выручки на одного клиента;

• показатель интераций, соединяющий объём продаж и средний чек.

Прогресс выполнения задач

Критерий показывает, сколько задач доверили сотрудникам и какую часть они выполнили. Исходя из соотношения, оценивают соразмерность нагрузки и коэффициент полезного действия одного работника.

Оптимальным считается 80 – 90%. Если процент ниже, это сигнал о проблеме:

• повышенное количество задач на период времени

• низкая квалификация сотрудника

• неэффективность рабочего процесса и так далее.

Выполнение плана на 100% и больше может означать, что сотрудник выполняет мало задач или они слишком простые.

Число e-mail и звонков

Принимается во внимание количество обращений к клиентам за месяц, квартал и пр. Критерий помогает оценить активность продавца.

Количество потенциальных клиентов

Основной показатель эффективности менеджера — количество потенциальных клиентов, которые готовы сделать заказ сейчас или в ближайшей перспективе. Критерий помогает прогнозировать количество продаж, оценить эффективность методики работы.

Скорость ответа продавца на вопрос покупателя

Идеальной считается ситуация, когда менеджер разговаривает с клиентом сразу после получения запроса. По статистике, больше всего продаж происходит, если продавец ответил в течение часа. Ожидание больше часа – стоит корректировать последовательность работы в отделе. Особенно важно для B2B-сегмента, где курс выстроен на оперативность и взвешанные решения.

Среднее время из лида в клиента

Показатель даёт возможность оценить, насколько эффективно выстроена воронка продаж. Чем быстрее обрабатывается сделка, тем выше оборот компании. Здесь рассматривается цикл продаж как как метрика, показывающая скорость прохождения клиента через все этапы воронки.

О том, как работает воронка продаж – изучайте здесь.

Отношение числа лидов к сделкам

Показатель применяют для каждого менеджера отдельно и для всего коллектива в целом. С его помощью легко оценить:

• насколько эффективно работает отдел продаж компании;

• сильные и слабые стороны менеджера продаж как специалиста.

Одни менеджеры лучше привлекают клиентов холодными звонками и письмами, другие отлично закрывают текущие сделки.

Число закрытых сделок за отчетный период

От количества закрытых сделок напрямую зависит прибыль предприятия. Длительность периода для подсчёта зависит от деятельности компании. Средний срок сделки в каждом случае может отличаться.

Если число закрытий в течение периода не достигает 30%, причиной может быть:

• низкая ценность товара для клиентов;

• продукт не соответствует требованиям покупателей;

• низкая квалификация продавцов и отсутствие навыков заключать сделки – стоит подумать, как организовать обучение, чтобы повысить уровень профессионализма.

В таких случаях необходимо провести оценку качества продукции, пересмотреть ЦА и квалификацию менеджеров. Обратите внимание и на личные качества сотрудников.

Например, активность менеджера помогает бизнесу как в достижении личных планов, так и для улучшения работы конкретного отдела.

О том, какие черты характера – драйверы развития, а какие будут барьерами – читайте в отдельной статье.

Процент ухода и удержания покупателей

Затраты на поиск и привлечение нового лида значительно выше расходов на удержание постоянных клиентов. Качество клиентской базы значительно влияет на успех бизнеса в целом.

С помощью KPI анализируют количество отказов от покупки продукта. Определить величину оттока можно несколькими способами:

• по разнице от реального дохода и запланированного показателя;

• по числу клиентов, отказавшихся от услуг компании за определённый период;

• по числу непрошедших платежей.

Анализ данных выявляет самых активных покупателей и мотивирует продавцов на их удержание.

Оценка эффективности работы менеджера

Чтобы комплексно оценить работу менеджера по продажам, необходимо учитывать итоговые результаты и промежуточные показатели активности и процесса продаж:

1. Количественные показатели активности:

• оптимальный баланс между количеством звонков и качеством встреч;

• анализ и оптимизация соотношения звонков к встречам;

• установка целевых показателей по количеству контактов в день или неделю.

Полезно анализировать эффективность на практике, поэтому посмотрите видео с разбором ошибок и советами по их исправлению.

2. Время работы с клиентом:

• внедрение методов сокращения среднего времени обработки заказа;

• разработка стратегий увеличения скорости закрытия сделок;

• мониторинг времени от первого контакта до заключения сделки.

3. Эффективность воронки продаж:

• детальный анализ конверсии по каждому этапу воронки;

• выявление и минимизация сужающих воронку факторов;

• оптимизация каждого этапа для повышения общей конверсии.

Комплексный подход к оценке данных аспектов позволяет измерить текущую эффективность менеджера и выявить области для улучшения. Такой подход позволил увеличить показатель выручки отдела продаж на 2 млн. рублей – подробнее в кейсе.

Важные моменты для расчета KPI

При составлении перечня основных показателей работы отдела продаж и каждого сотрудника важно принимать во внимание несколько аспектов. Если их не учесть на момент подготовки, то такой KPI будет работать менее эффективно.

Самые важные моменты, о которых нужно помнить:

1. KPI – это показатель, который должен соответствовать основным интересам предприятия.

2. Для каждого отдельного работника принимаются во внимание лишь параметры, на которые он лично способен повлиять.

3. Каждый параметр должен иметь конкретные единицы измерения (проценты, дни, рубли и пр.).

4. Каждый показатель должен быть простым и удобным для подсчёта. В этом случае сотрудник может сам следить за личным KPI и вносить в работу необходимые правки.

В расчеты личных KPI важно включать как можно меньше внешних факторов. Коэффициенты должны максимально зависеть от действий менеджера и личных качеств сотрудника. Такое внедрение KPI способно сильно мотивировать менеджера на саморазвитие и улучшение качества работы вашего бизнеса.

С какими проблемами можно столкнуться при расчётах

Введение системы KPI не всегда даёт 100% гарантию повышения эффективности и роста продаж. Причина может скрываться в особенностях работы всего отдела или предприятия.

Прежде чем начинать расчёты и вводить KPI, стоит убедиться, что:

1. У компании есть много сотрудников и большой оборот средств.

2. У предприятия достаточно денег для премирования сотрудников, продемонстрировавших лучшие результаты.

3. Компания продает стандартные товары или услуги. Условие связано с тем, что при расчёте KPI можно взять средние показатели. Если производство реализует уникальные продукты, рассчитать точные коэффициенты сложно.

4. Влияние внешних факторов не представляет угрозы для предприятия, есть стабильность экономической ситуации для отрасли.

5. Сотрудники готовы принять нововведение. Важно сделать расчёты простыми и прозрачными, а также подробно объяснить персоналу значение коэффициентов

Как правило, при введении новой системы потребуется время на разработку документации и освоение новых принципов начисления зарплаты. Можно также обсудить с коллективом, какую информацию об эффективности работы можно открыть всем, а какие подлежат конфиденциальности.

Как расчитать KPI сотруднику отдела продаж В2В

От того, какие показатели KPI выбираются, напрямую зависит эффективность отдела продаж и прибыль. Перед построением схемы оценки, необходимо изучить характер работы структурного подразделения.

Алгоритм расчёта включает несколько этапов:

• Определение периода удобного для анализа.

• Создание наглядного расчета прибыли за временной период. Можно использовать показатели маржи предприятия, среднего чека, конверсии лидов и пр.

• Число прогнозируемой прибыли делится на средний чек, чтобы рассчитать необходимое количество сделок для выполнения плана.

• Анализ средней конверсии лидов в покупателей позволяет понять, сколько лидов необходимо привести менеджерам. По факту формируется общая цель.

• Количество лидов и сделок за отчетный период делится на число рабочих дней.

Таким образом получают ориентировочное количество контактов с клиентами в день для менеджера. На основании цифр составляют план на отчетный период.

Далее — составление схемы KPI. В таблицу вносят критерий, его вес, значение в абсолюте и индекс. Под весом понимают влияние конкретного параметра на общий результат. Все цифры, указанные в столбик в сумме должны равняться единице.

Каждый сотрудник получает такую таблицу и заполняет ее по результатам работы. Расчет цифровых значений:

• база — минимальный показатель, значение ниже не рассматривается;

• норма — число, при котором прослеживается положительный баланс прибыли компании;

• цель — число, к которому нужно стремиться в работе;

• фактически выполнено сотрудником.

Индекс рассчитывают по формуле:
И = (фактическое число — база) / (норма — база) * 100%
Коэффициент результативности рассчитывают по формуле:
К= (сумма индексов)*вес показателей для каждого индекса

На основе коэффициента рассчитывается эффективность работы менеджера, и начисляется премия.

Примеры расчетов

Показатель KPI по привлечению новых клиентов считают в сравнении с планом.

Пример:
Менеджер должен привести 20 новых лидов, а привел 16.
Показатель KPI = 16/20 — 0,8 или 80%. В идеале коэффициент должен стремиться к единице или быть выше. Сумма чистой прибыли зависит от себестоимости товара и дополнительных затрат.

Пример:
Менеджер продал мебели на 500 000 рублей. Себестоимость товаров составила 125 000 рублей. Еще 50 000 — расходы на работу технического отдела. Таким образом, чистая прибыль по сделкам составила 325 000 рублей. Для подсчета конверсии делят количество закрытых сделок на число холодных звонков. Результат умножают на 100%.

Пример:
Продавец сделал 500 холодных звонков и закрыл 25 сделок.
Конверсия = (25/500)*100 = 5%.

Как работа с менеджерами по продажам помогает увеличить конверсию

Фокус менеджеров по продажам на ключевых показателях помогает добиваться больших результатов по выручке без дополнительных ресурсов на маркетинг или найма новых продавцов. Несколько примеров из практики «Фактора продаж» ↓

• Сидели в яме, а потом сделали скачок с 4 до 9 млн. рублей за 2 месяца
• Снизили бюджет на трафик в 4 раза и увеличили оборот на 20 млн рублей
• В 1,5 раза увеличили конверсию производственной компании

Заключение

Комплексный подход к оценке KPI менеджера по продажам играет ключевую роль в повышении эффективности работы отдела продаж и компании. Правильно выбранная система KPI позволяет объективно оценивать результаты работы каждого сотрудника и стимулировать профессиональный рост. При внедрении KPI в компании рекомендуется:

1. Выбирать релевантные показатели под специфику бизнеса и рынка.

2. Устанавливать реалистичные цели, но не забывать про амбиции и рост.

3. Регулярно анализировать и корректировать KPI в соответствии с изменениями в экономической среде.

4. Обеспечивать прозрачность системы оценки для всех сотрудников, возможно через рейтинги сотрудников.

5. Использовать автоматические системы для сбора и анализа данных с учетом цикла сделки.

6. Отслеживать показатели и проводить регулярные обсуждения результатов с командой, которые позволят выявления областей роста.

7. Объединять систему KPI с системой мотивации и вознаграждения.

KPI — инструмент контроля и сильное средство развития сотрудников и бизнеса. Правильно выстроенная система KPI помогает менеджерам по продажам фокусироваться на ключевых аспектах работы, способствует повышению мотивации и ведет к увеличению продаж и росту компании.

Поделиться статьей: