Какими качествами должен обладать менеджер по продажам

Основные качества менеджера по продажам относятся к Soft Skills, они позволяют успешно вести переговоры, убеждать клиентов и эффективно работать с возражениями.

Обязанности менеджера по продажам

Продажник не только демонстрирует преимущества товара и убеждает в необходимости его приобрести или рассказывает о сопутствующих услугах, он представляет компанию и создает у клиента благоприятное впечатление, чтобы он непременно захотел вернуться.

В зависимости от того, насколько велик бизнес, отличаются и обязанности менеджера по продажам, но можно выделить основные:

1. Общение с покупателями по телефону, лично, через электронную почту или онлайн, согласование и подписание договоров, проверка счетов на оплату, процедуры возврата товара с целью получения максимального объема оплат.
2. Аналитика — специалисту нужно отслеживать ситуацию на рынке, отмечать действия конкурентов.
3. Документооборот — оформление счетов-фактур, контрактов, подготовка документации для налоговой. Малый бизнес может использовать упрощенные процедуры, но большая организация — это весомый объем бумажной работы.

Среди важных качеств менеджера по продажам должно присутствовать умение работать в команде. Несмотря на то, что в одной системе продавцам приходится конкурировать друг с другом, перед ними стоят общие для отдела цели, они должны уметь делиться опытом, своевременно передавать дела коллегам, если не в состоянии самостоятельно найти решение, показывать личный пример новым сотрудникам.

Ключевые знания и навыки

Приносить прибыль компании менеджер может, если:

• разбирается в техниках продаж;
• обладает знаниями в области делового этикета;
• изучил характеристики предлагаемых продуктов и порядок предоставления товаров;
• помнит основные положения контракта на поставку или оказание услуг.

Среди навыков нужно выделить такие:

• находить индивидуальный подход к каждому покупателю и составлять персональное коммерческое предложение;
• принимать и обрабатывать заявки, квалифицировать запросы клиентов;
• работать с возражениями и предупреждать конфликты;
• расширять клиентскую базу.

Необходимы также навыки эффективного общения:

• правильно задавать вопросы;
• удерживать вежливый тон;
• интересоваться мнением собеседника;
• давать подтверждение и корректно завершать циклы общения;
• достигать понимания с другим человеком.

Аналитика помогает контролировать работу отдела и выявлять сотрудников, которым нужно поработать над умениями или больше внимания уделить изучению важной информации.

Личные качества, необходимые успешному менеджеру по продажам

Выполнять обязанности продавца и достигать запланированных результатов может человек, обладающий определенными личностными характеристиками:

• аккуратностью и опрятностью — покупатели оценивают личность по внешности и склонны доверять менеджерам по продажам с приятным внешним видом;
• добросовестностью и исполнительностью — умение концентрироваться на задаче, выполнять распоряжениям и правилам, характерным для конкретного предприятия;
• коммуникабельностью и умением сопереживать — способность устанавливать хорошие взаимоотношения с другими людьми, определять, чем они руководствуются, и подстраиваться в ходе общения;
• правильной речью и грамотностью — продажник представляет компанию и может общаться с руководителями других организаций, проблемы в образовании заставят предположить его общую некомпетентность, что отпугнет от заключения сделки;
• энтузиазмом — вера в успех и позитивный настрой — необходимые качества в постоянно меняющихся условиях;
• честолюбием, упорством и амбициозностью — подобные устремления помогают достигать поставленных целей, не пасовать перед трудностями и стремиться вперед;
• ответственностью — менеджер сознает собственную ответственность в результате работы с покупателем;
• креативностью и хорошим воображением — навык принимать оригинальные решения, подбирать нестандартный подход в сложных ситуациях, по рассказу клиента понимать его проблему и предлагать решение, презентуя подходящий продукт компании.

Профессиональные качества

Сильный менеджер по продажам должен обладать набором определенных профессиональных качеств:

1. Понимание конъюнктуры рынка: разбираться в ситуации, видеть тенденции и перспективы развития бизнеса, анализировать потребительские запросы и конкурентную среду.
2. Активность и стрессоустойчивость: в любой ситуации менеджер должен сохранять трезвый взгляд, проявлять решительность, не допуская инертности. Нужно справляться с эмоциями и управлять разговором.
3. Планирование: просчитывать действия на будущее, ставить достижимые цели, подготавливать шаблоны для разговора с клиентами.
4. Обучаемость: современный мир стремительно меняется, продавцу нельзя забывать о самообразовании, изучать новое, расширять кругозор, чтобы подниматься по карьерной лестнице.
5. Настойчивость, предприимчивость и уверенность в себе: добиться успеха нелегко, но неудачи не должны стать препятствием на пути, способность из ошибки вынести важный урок и двигаться вперед без остановки важна каждому продажнику. Нельзя проявлять пассивность, так не получится добиться поставленных целей.
6. Убедительность: нужно научиться слушать потребителей и доносить до них, как продукт компании способен удовлетворить их потребности.
7. Адекватное отношение к работе: в первую очередь это умение спокойно относиться к неудачам, отказам, негативу со стороны клиентов, разрешать конфликты и сохранять благожелательный настрой.

Стоп-список

Помимо положительных качеств, существуют и отрицательные характеристики, мешающие продавать, над которыми нужно поработать, если таковые наблюдаются:

• боязнь поднимать финансовые вопросы;
• проблемы с объяснением, в чем ценность и преимущества товара;
• сформированные убеждения, которые ограничивают в общении с потенциальным покупателем;
• токсичность, неумение держать себя в руках;
• склонность прокрастинировать.

В диалоге с клиентом менеджер по продажам должен умело раскрывать плюсы от покупки продукта, не проявляя негативных эмоций, и не останавливаться, столкнувшись с возражениями. Если у кандидата в продажники наблюдаются какие-то из качеств, перечисленных в стоп-листе, следует помнить, что на обучение и коррекцию подобных моментов придется потратить дополнительное время и энергию.