Какими качествами должен обладать менеджер по продажам

Основные качества менеджера по продажам относятся к Soft Skills. Они позволяют успешно вести переговоры, убеждать клиентов и эффективно работать с возражениями.

Обязанности менеджера по продажам

Продажник не только демонстрирует преимущества товара и убеждает приобрести или рассказывает о сопутствующих услугах. Он представляет компанию и создает у клиента благоприятное впечатление, чтобы непременно захотел вернуться.

В зависимости от масштабов бизнеса, отличаются и обязанности менеджера по продажам, но можно выделить основные:
Коммуникация с клиентами

1. Звонки, личные встречи, переписка по email и в мессенджерах.

2. Согласование условий сделки.

3. Подписание договоров.

4. Контроль оплат, возвратов и закрывающих документов.

Аналитика

1. Отслеживание ситуации на рынке.

2. Анализ действий конкурентов.

3. Адаптация подхода под текущие тренды.

Работа с документами

1. Оформление счетов, договоров, накладных.

2. Подготовка документов для налоговой.

В крупной компании это может быть значительный объем задач.

Командная работа

1. Умение делиться опытом и помогать коллегам.

2. Передача клиента другому менеджеру при необходимости.

3. Поддержка новых сотрудников.

Работа нацелена на общий результат отдела, даже при внутренней конкуренции. Менеджеры не борются за клиентов, а продажами приходится заниматься руководителю компании? О том, как мы построили в отделе продаж систему, чтобы освободить руководителя, и при этом перевыполнили план по продажам в 6 раз — читайте в кейсе.

Что должен уметь и знать менеджер по продажам

Хороший менеджер приносит компании прибыль, если владеет нужными знаниями и навыками.

Основные знания

• техники продаж и работа с воронкой

• деловой этикет и правила делового общения

• продукт: особенности, преимущества, условия поставки

• ключевые положения типового договора

Профессиональные навыки

• составление персонального коммерческого предложения под каждого клиента,

• обработка заявок и квалификация лидов,

• работа с возражениями и предотвращение конфликтов,

• поиск новых клиентов и расширение базы.

Навыки общения

• задавать точные и уместные вопросы,

• соблюдать вежливый и уважительный тон,

• проявлять интерес к мнению клиента,

• правильно завершать диалог и подводить итоги,

• стремиться к взаимопониманию.

Аналитика помогает оценивать результаты, находить слабые места и направлять усилия на развитие нужных компетенций в команде. Полученные данные становятся основой для создания грамотного плана развития отдела продаж. Подробнее о том, как составить и внедрить план развития отдела продаж – читайте здесь.

Личностные качества успешного менеджера по продажам

Чтобы продавать эффективно, одного опыта и знаний недостаточно — важны и личные качества.

Какие черты особенно важны:

• аккуратность и опрятность — клиент сначала «покупает» внешний вид и поведение;

• исполнительность — умение соблюдать правила и доводить задачи до конца;

• коммуникабельность и эмпатия — легко находить контакт, чувствовать собеседника и подстраиваться;

• грамотная речь — менеджер представляет компанию, и его речь должна быть уверенной и правильной;

• энтузиазм и позитив — помогают не сдаваться и сохранять энергию даже в трудных ситуациях;

• амбициозность и упорство — желание расти, достигать целей и не останавливаться при первых неудачах;

• ответственность — понимание, что от действий менеджера зависит результат всей команды;

• креативность — умение находить нестандартные решения, понимать клиента с полуслова и точно предлагать нужный продукт.

Такие качества делают продавца не просто исполнителем, а сильным игроком, способным влиять на результат компании.

Скачайте книгу «Калаш продаж»: 13 уроков для предпринимателей, чтобы повысить конверсии в продажи. Один урок — одна точка роста, чтобы продавать больше и чаще.

Профессиональные качества менеджера по продажам

Чтобы быть результативным, менеджер должен хорошо знать продукт и обладать рядом ключевых профессиональных навыков.

Что отличает сильного специалиста:

• понимание рынка — умеет анализировать спрос, поведение клиентов и действия конкурентов;

• активность и стрессоустойчивость — не теряется в сложных ситуациях, уверенно ведет диалог;

• умение планировать — ставит цели, готовит скрипты, заранее продумывает шаги;

• обучаемость — быстро осваивает новое, следит за трендами и прокачивает навыки;

• настойчивость и уверенность — не сдается при отказах, умеет извлекать уроки из неудач;

• убедительность — доносит до клиента ценность продукта простым и понятным языком;

• спокойное отношение к отказам — умеет справляться с негативом, решать конфликты и сохранять конструктивный настрой.

Эти качества позволяют менеджеру продавать, расти вместе с бизнесом и делать вклад в развитие. Однако результаты часто зависят и от мотивации сотрудника. Подробнее, как мотивировать менеджера по продажам – читайте в статье.

Профессиональные менеджеры по продажам = рост результатов ОП. Показываем на практике

Чтобы менеджер выдавал стабильно высокие результаты, он должен работать внутри отлаженной и логичной системы продаж. Такую мы стоим для клиентов «Фактора продаж». Но не менее важно, кто работает в этой системе, профессиональны продавцы или нет. Разницу наглядно видно в этих кейсах:

• Наняли 9 новых продавцов и увеличили конверсию в два раза
• Увеличили конверсию в 2 раза, а сумму продаж — в 3 раза
• Увеличили продажи с 5 до 31 млн за 8 месяцев в сфере промышленного производства

Стоп-список: какие качества мешают продавать

Некоторые личные установки и поведенческие привычки могут сильно тормозить работу менеджера. Если такие есть — над ними нужно работать.

Ошибки, которые мешают быть эффективным:

• страх говорить про деньги;

• неумение объяснить клиенту, зачем нужен продукт;

• внутренние убеждения, мешающие общению — например, «не хочу навязываться»;

• агрессия, раздражительность, токсичное поведение;

• склонность откладывать дела на потом и избегать активности.

Думаете, что знаете все о том, как продавать? Одна ошибка, которую допускают даже опытные продажники, может разрушить сделку за секунды. В видео раскроем, что это за ошибка и как ее избежать, чтобы продажи взлетели до небес.

Менеджер по продажам должен спокойно вести диалог, показывать выгоду продукта и уметь преодолевать возражения без негатива. Если у кандидата есть слабые стороны — стоит заранее понимать, что обучение и адаптация займут больше времени.

Запишитесь на курс «Система продаж» — внедрите эффективные инструменты управления ОП под руководством опытного наставника, чтобы ежемесячно выполнять план продаж на 100%.

Поделиться статьей: