Какими качествами должен обладать менеджер по продажам

Основные качества менеджера продаж относятся к Soft Skills. Они позволяют успешно вести переговоры, убеждать клиентов и эффективно работать с возражениями.

Обязанности менеджера по продажам

Продажник не просто информирует о преимуществах товара, убеждает или рассказывает о дополнительных услугах – он представляет компанию и создаёт у клиента «правильное» впечатление, чтобы покупатель стал постоянным.

В зависимости от величины бизнеса, отличаются и обязанности менеджера по продажам, но можно выделить основные:

Коммуникация с клиентами

• звонки, личные встречи, переписка;

• утверждение условий сделки;

• заключение договоров;

• контроль оплат и документов.

Аналитика

• понимание ситуации на рынке;

• анализ действий конкурентов;

• адаптация подхода под текущие веяния.

Работа с документами

• составление счетов, договоров, ведомостей;

• подготовка документов для службы по налогам.

В крупной компании это может быть значительный объём задач.

Работа в команде

• умение делиться опытом и помогать коллегам;

• делегирование клиента другому менеджеру при необходимости;

• поддержка новых сотрудников.

Работа сфокусирована на общий результат отдела, даже при внутренней конкуренции. Менеджеры не доводят до продажи клиентов, а продажами приходится заниматься руководителю компании? О том, как мы построили в отделе продаж систему, чтобы разгрузить руководителя, и при этом перевыполнили план по продажам в 6 раз — читайте в кейсе.

Что должен уметь и знать менеджер по продажам

Хороший менеджер приносит компании прибыль, если владеет нужными знаниями и навыками. Основные качества менеджера по продажам можно разделить по категориям:

Основные знания

• техники продаж и работа с воронкой;

• правила делового общения;

• продукт: особенности, преимущества, условия доставки;

• ключевые пункты сопроводительной документации.

Профессиональные навыки

• адаптация персонального коммерческого предложения под каждого клиента;

• обработка заявок и квалификация лидов;

• работа с возражениями и снижение вероятности конфликтов;

• поиск новых клиентов и расширение базы.

Навыки общения

• задавать корректные вопросы,

• соблюдать профессиональный тон и уважение,

• проявлять интерес к мнению клиента,

• правильно заканчивать диалог и делать выводы,

• стремиться к пониманию потребностей клиента.

Аналитика помогает оценивать результаты, находить слабые места и концентрировать усилия на развитие нужных компетенций в команде. Выявленные данные становятся основой для создания грамотного плана развития отдела продаж. Подробнее о том, как составить и внедрить план развития отдела продаж – читайте здесь.

Личностные качества менеджера по продажам

Чтобы продавать эффективно, одного опыта и знаний недостаточно — важны и личные качества менеджера по продажам.

Какой должен быть и какие черты особенно важны:

• презентабельность — клиент сначала «покупает» внешний вид и поведение, нужно знать, как вести себя, чтобы производить впечатление;

• ответственность — умение соблюдать правила и завершать задачи вовремя;

• самостоятельность – сам может решить проблему, найти информацию о продукте или товаре;

• коммуникабельность и эмпатия — может легко находить контакт, чувствовать собеседника, вызывать доверие;

• грамотная речь — менеджер по продажам представляет компанию, и его речь для клиента должна считываться как уверенная и правильная, особенно в b2b продажах;

• энтузиазм — специалист должен не сдаваться и сохранять настрой даже в сложных, конфликтных ситуациях на работе;

• трудолюбие и упорство — желание расти, достигать целей и не жаловаться при первых неудачах;

• пунктуальность – умение управлять своим временем, грамотно планировать день, успевать даже в рамках жёстких дедлайнов;

• уверенность в себе и целеустремленность – верит, что может достичь успеха при трудолюбии;

• внимательность – ведение crm-системы требует не шаблонного подхода, а понимания важности статистики;

• стремление узнавать новое – он должен знать не только о продукте, требуется еще и понимание целевой аудитории, умение общаться с клиентом на одном языке;

• харизма – такой менеджер вызывает базовое чувство – доверия. Благодаря грамотной коммуникации он воспринимается профессионалом;

• креативность — умение находить нестандартные решения, и подход к клиенту, это помогает предлагать нужный продукт.

Такие качества делают менеджера не просто рядовым сотрудником, а сильным игроком, способным влиять на результат вашей компании.

Скачайте книгу «Калаш продаж»: 13 уроков для предпринимателей, чтобы повысить конверсии в продажи вашего бизнеса. Один материал — одна точка роста, чтобы продавать больше и чаще.

Профессиональные качества менеджера по продажам

Руководитель предъявляет к менеджерам одни и те же требования, но почему-то у одних сделка – это легко, с удовольствием, есть стабильная база клиентов, а у других, продажи – это нужно преодолеть себя, сложный процесс, постоянные отказы.

Что отличает сильного специалиста:

• эффективность – стремление к успеху, желание увеличить продажи.

• понимание рынка — навык анализировать спрос, поведение клиентов и действия конкурентов;

• активность и стрессоустойчивость — не паникует в сложных ситуациях, уверенно ведёт диалог с клиентом при продажах;

• умение планировать — ставит цели, готовит скрипты, заранее подготавливает шаги;

• обучаемость — быстро внедряет новое, следит за главными трендами и улучшает навыки продаж;

• настойчивость и уверенность — не отходит в сторону при отказах, умеет учиться на ошибках, превращать потенциальных в постоянных клиентов;

• саморазвитие – потребность человека самостоятельно изучать маркетинг, менеджмент, развивать интеллект и выходить на новый уровень развития как специалиста через чтение профессиональной литературы;

• умение влиять — рассказывает клиенту информацию о товаре, услуге простым и понятным языком;

• адекватное отношение к отказам — навык справляться с негативом, решать конфликты и сохранять настрой на активную работу при продаже.

Чтобы оставаться результативным, менеджер по продажам должен хорошо знать продукт и обладать рядом ключевых профессиональных навыков

Это помогает менеджеру продавать, расти вместе с бизнесом и делать вклад в развитие. Однако результаты часто зависят и от мотивации сотрудника. Подробнее, как мотивировать менеджера по продажам – читайте в статье.

Профессиональные менеджеры по продажам = рост результатов отдела продаж. Показываем на практике

Чтобы сотрудник отличался высокими результатами, он должен работать внутри выстроенной системы продаж, с продусмотренными KPI для менеджера. Такую строим для клиентов «Фактора продаж». Но не менее важно, кто работает в системе, насколько профессиональны продавцы. В кейсах разбираем, в чем отличие и как улучшить конверсию:

• Наняли 9 новых продавцов и увеличили конверсию в два раза
• Увеличили конверсию в 2 раза, а сумму продаж — в 3 раза
• Увеличили продажи с 5 до 31 млн за 8 месяцев в сфере промышленного производства

Качества, не дающие продавать

Некоторые личные взгляды и психологические барьеры могут сильно тормозить работу менеджера по продажам. Если такие есть — над ними нужно работать.

Ошибки, которые не дают стать эффективным менеджером:

• страх общаться на тему денег;

• нет знания, как объяснить клиенту, зачем нужен именно этот продукт или услуга;

• внутренние убеждения, препятствующие общению — например, «не хочу беспокоить»;

• негативное восприятие мира и токсичность, преобладают эмоции, над контролем;

• недостаток образования;

• нет умения выстраивать доверительные отношения с клиентом;

• склонность к прокрастинации.

Думаете, что знаете все о том, как продавать? Одна ошибка, которую совершают даже опытные продажники, может уничтожить продажу за мгновение. В видеоматериале расскажем, что это за ошибка, можно ли её избежать, чтобы продажи кратно увеличились.

Менеджер по продажам должен спокойно вести диалог, показывать выгоду продукта и уметь преодолевать возражения без негатива. Его мотивация не должна строиться только на выполнении KPI менеджера должно быть внутреннее стремление к саморазвитию. Если у кандидата прослеживаются слабые стороны — стоит заранее понимать, что обучение и адаптация займут больше времени.

Пройдите курс «Система продаж» — внедрите эффективные инструменты управления отделом продаж под руководством опытного спикера, чтобы каждый месяц выполнять план продаж на 100%.

Поделиться статьей: