Как рассчитать скидку на товар: пошаговый алгоритм

Скидка — это влиятельный рычаг воздействия на поведение покупателя, но и одновременно — зона повышенного риска для вашей прибыли. Если вы не умеете рассчитать скидку правильно, акция может увеличить объём продаж, но уменьшить маржинальность, а в худшем случае — привести к финансовой потере.

Основная формула расчёта проста: скидка составит первоначальную цену × процент / 100. Но она — лишь верхушка айсберга. Чтобы предложить покупателю выгодный выбор, а не себе — убыток, нужно учитывать стоимость товара, маржинальность, точку безубыточности и спрос по категориям.

В этой статье мы разберём, как правильно рассчитать размер скидки или уменьшения цены и оценивать, будет ли она работать в вашу пользу. Мы разберём не только базовые расчёты и неприметные подводные камни: каскадные дисконты, ошибки округления, влияние НДС и неправильный учёт стоимости доставки.

Что на самом деле означает «скидка» для бизнеса и покупателя

Снижение цены — это временное изменение цены товара, чтобы стимулировать решение о покупке. Для покупателя это шанс получить товар или услугу дешевле, ускорить выбор, ощутить выгодный эффект здесь и сейчас. Для продавца — способ повысить оборот, распродать остатки или привлечь покупателя.

Но важно понимать: дисконт — не подарок. Это инвестиция.

Вы жертвуете частью прибыли ради других целей: роста лояльности, увеличения объёма, тестирования спроса. Если вы не рассчитаете эффект заранее, есть опасность, что вы предложите иллюзию выгоды и понесёте потерю.

Хорошая первая скидка работает на обе стороны: клиент чувствует, что сэкономил, а вы — что приносите больше ценности и растёте устойчиво.

Не все товары можно снизить в цене одинаково. Товар или услуга с маржинальностью 15% и товары, которые с маржинальностью 60% требуют принципиально разного подхода. Ошибаться здесь — значит превратить акцию в просчёт.

Виды скидок: как они работают и на кого влияют

Уменьшение цены — широкое понятие. По цели и механике выделяют несколько типов — и каждый требует своего точного расчёта:

1. Праздничные и сезонные скидки — стимулируют спрос вне пикового периода. Размер скидки должен компенсировать естественное падение интереса.
2. Для постоянных покупателей — повышают лояльность. Это может быть накопительная система: каждая пятая покупка со скидкой 20%.
3. По количеству — стимулируют крупные заказы. «Купите 3 — получите 15% скидки». Здесь важно рассчитать, покрывает ли рост объёма потерю маржи.
4. Каскадные — несколько условий одновременно: «−10% за онлайн-оплату + −5% при заказе от 5 000 ₽». Такие особенно коварны: дисконты рассчитываются последовательно от остатка, а не суммарно — итоговый процент будет меньше, чем 15%.
5. На новые товары — способ «пробить» рынок, иначе новинка может остаться незамеченной. Привлечение покупателя в этом случае требует математического обоснования: цена составит ровно столько, сколько нужно для первых 100 продаж без убытка.

Выбирая тип, спрашивайте: для кого эта акция? Если вы хотите привлечь покупателя — делайте упор на первый заказ. Если удержать текущего — на частоту и объём.

Как формируются скидки: маржа, цена и ожидания клиента

Снижение цены не возникает из воздуха. Оно формируется на стыке трёх факторов: стоимости товара, ожиданий клиента и вашей стратегии прибыли.

Покупатель готов купить, если:

• цена товара после дисконта кажется справедливой;
• сумма экономии ощутима;
• условия просты и прозрачны.

Поэтому важно определить, какое первоначальное уменьшение цены вы можете себе позволить. Это определяет маржинальность — доля прибыли в цене.

Формула расчёта: Маржинальность = цена − стоимость товара / цену × 100%

Если маржинальность 30%, максимальное уменьшение цены без убытка — чуть меньше 30%. Но на практике вы оставляете запас: на логистику, возвраты, риски.

Товар с маржинальностью 10% почти не подлежит дисконтированию — даже 5% могут увести вас в минус при малейшем росте затрат.

Хотите знать, как правильно масштабировать свой бизнес? Читайте об этом в нашем блоге!

Почему скидки работают и когда утрачивают эффективность

Дисконт — это не волшебная таблетка. Скидка часто работает, только если решает реальную проблему покупателя: сомнения, откладывание, сравнение с конкурентами.

Снижение цены увеличивает:

• конверсию — люди решаются быстрее;
• средний чек — например, при условии «минимум на 3 000 ₽»;
• лояльность — если скидка или бонус персонализированы.

Но есть ситуации, когда уменьшение цены уже не является инструментом, а превращается в угрозу:

1. Когда клиенты ждут только акций и не покупают по первоначальной цене.
2. Когда вы снижаете цену на весь ассортимент вместо целевых категорий.
3. Когда акция длится слишком долго — это свидетельствует о сомнениях в ценности товара или услуги.

Для предпринимателя важно учитывать не только объём продаж, но и динамику маржинального дохода. Рост выручки при падении прибыли — ложный успех.

Расчёт скидки: пошаговый алгоритм от себестоимости до конечной цены

Себестоимость как основа

Стоимость товара — это всё, что вы потратили на товар до его продажи: закупка, упаковка, стоимость доставки до склада, хранение. Не путать с закупочной стоимостью — это лишь часть.

Например:

• закупка: 1 000 ₽
• стоимость доставки: 50 ₽
• упаковка: 20 ₽
• хранение на единицу: 30 ₽

→ Стоимость товара = 1 100 ₽

Если вы не включите все статьи, вы можете рассчитать размер дисконта на основе некорректных данных.

Хотите узнать, какие ошибки не дают вашему бизнесу расти? Тогда смотрите видео ниже!

Маржинальность и её роль

Допустим, вы продаёте по 2 000 ₽.

Маржинальность = 2 000 − 1 100 / 2 000 × 100% = 45%

Это значит: на каждый проданный товар вы зарабатываете 900 ₽. Максимально возможное уменьшение цены — 45%, но реалистично — до 30%.

Точка безубыточности

Это объём продаж, при котором вы выйдете на прежнюю прибыль, несмотря на снижение.

Формула расчёта: Необходимый прирост продаж = размер скидки / маржинальность − размер скидки

Например: скидка составит 15%, маржинальность 45%.

15 / 45 − 15 = 0,5 → нужно увеличить объём продаж на 50%.

Если обычно вы продаете 100 шт., теперь — 150. Всё, что сверх — чистая прибыль.

Не знаете, как сделать свой бизнес более прибыльным? Тогда начните с диагностики отдела продаж! Запишитесь на бесплатный аудит и узнайте свои точки роста.

АВС-анализ ассортимента

АВС-анализ — метод распределения ассортимента по вкладу в прибыль.

Делать дисконты лучше на товары или услуги категории «В» и «С» с высокой маржинальностью. На «А» — только в редких ситуациях распродажи остатков.

Пример анализа:

• категория А хиты: маржинальность 50%, спрос высокий, рекомендуемое уменьшение цены — 0–5% только для лояльных;

• категория В стабильные: маржинальность 40%, спрос средний, размер скидки — 10–15% для роста оборота;

• категория С низкоходовые: маржинальность 60%, спрос низкий, скидка составит 20–30% распродажа.

Этот анализ помогает найти баланс между выручкой и доходом.

Как избежать критических ошибок при расчёте скидок

Ошибки случаются даже у опытных владельцев. Вот самые частые — и как их избежать.

1. Дисконт от закупочной, а не от продажной цены

Всегда рассчитывайте от итоговой цены для клиента.

2. Игнорирование НДС

Если цена указана с НДС, дисконт применяйте после выделения НДС, иначе вы потеряете часть налога.

Например: цена 1 180 ₽ в т.ч. НДС 18% = 180 ₽. Без НДС — 1 000 ₽. Скидка составит 10% → 900 ₽ + НДС 162 ₽ = 1 062 ₽.

Если сделать скидку или вычет 118 ₽ и оставить НДС 180 ₽ — база станет 882 ₽ → занижение налога.

3. Округление «в пользу клиента» без учёта последствий

Например: 17% от 299 ₽ = 50,83 ₽. Если округлить до 51 ₽, цена составит 248 ₽. При 1 000 продаж — потеря 170 ₽. Лучше использовать точный расчёт без округления в системе.

4. Снижение цены на весь чек без анализа маржинальности

Низкомаржинальные позиции например, доставка за 99 ₽ при стоимости доставки 80 ₽ уходят в минус уже при 10% дисконте.

Главное — расчёт должен включать не только сумму снижения, но и её влияние на ежемесячный финансовый поток.

Когда и как использовать калькулятор скидок

Калькулятор — отличный инструмент для быстрой проверки. Но только если вы понимаете, что он считает.

Быстрый онлайн-калькулятор поможет:

• рассчитать размер дисконта в рублях от процента;
• определить процент дисконта, если вы знаете первоначальную цену и новую цену;
• сравнить каскадные дисконты «−10%, затем −5%» ≠ «−15%».

Но помните: калькулятор не заменит анализа. Он не укажет, целесообразно ли делать дисконт — только сколько это будет стоить.

Некоторые онлайн-инструменты не учитывают НДС или применяют уменьшение цены до налога. Всегда рассчитывайте результат вручную на одном примере.

Лучший калькулятор — тот, что интегрирован в вашу CRM и подтягивает данные по стоимости товара, маржинальности и истории продаж. Тогда вы не просто узнаете сумму, но и составите прогноз финансового эффекта.

Экспертное мнение

Успешная программа лояльности невозможна без математического моделирования: бухгалтер и маркетинговый консультант должны совместно составить сценарии для каждой категории товара или услуги.

Почему это важно? Потому что маржинальность и расходы напрямую влияют на жизнеспособность акции. Нужно определение чёткого порога: при каком размере скидки вы ещё в плюсе, а при каком — уже в потере. Также стоит рассмотреть подписку как альтернативу разовым дисконтам — она усиливает привлечение покупателей и стабилизирует поток.

Важно не просто рассчитать, а анализировать поведение покупателя после акции: вернётся ли клиент по первоначальной цене? Только так можно определить, была ли первая скидка инвестицией или просто финансовой потерей.

Кейсы, которыми мы гордимся

Когда отдел продаж работает с максимальной эффективностью, бизнес начинает ощутимо расти, а лояльность клиентов постоянно увеличиваться. Убедитесь в этом на реальных примерах.

• Сократили цикл сделки в 2 раза и сделали скачок в продажах в 11 раз
• Увеличили продажи IT-продуктов с 5,2 до 12 млн в месяц
• Выполнили план продаж на 107%, поработав с базой постоянных клиентов

Вывод

Увеличить объём продаж за счёт грамотно спланированного дисконта возможно только при условии, что каждая акция подкреплена точным расчётом маржинальности, стоимости товара и первоначального спроса. Критерий успеха — сохранение или рост маржинальной прибыли при увеличении лояльности и доли рынка.

Продавец, который умеет рассчитывать размер скидки, не боится конкуренции: он знает, какой товар стоит снизить, а какой — предложить как выгодный комплимент. Такой подход превращает снижение цены из тактической меры в стратегический маркетинговый и финансовый рычаг роста.

Поделиться статьей: