Как посмотреть статистику продаж и провести аналитику

Чтобы разобраться в вопросе, как узнать объем продаж и понять, что стоит за этими цифрами – одного взгляда на итог по прибыли недостаточно. Важно понимать, какие товары продаются лучше, в какой период клиенты чаще покупают и где компания теряет деньги. Грамотная аналитика продаж помогает обратить цифры в понятные ответы: что действительно работает, а что стоит менять. О том, как анализировать продажи – читайте далее.

Анализ продаж: что это

Анализ продаж – это не простые таблицы, а аналитический отчёт о том, почему бизнес зарабатывает или теряет деньги. Цифры показывают вам картину, что происходит сейчас:

• какие товары продаются лучше всего;
• где падает спрос и почему;
• какие каналы привлечения работают эффективнее;
• какие менеджеры наиболее результативны;
• куда стоит добавить ресурсы.

Все эти моменты дают возможность перевернуть ситуацию, перенаправить вектор развития, создать нужные условия для торговли, чтобы увеличивать продажи там, где это приносит прибыль. Или уменьшить расходы.

Чтобы управлять продажами сознательно нужно знать, как это делать. Смотрите не на одну цифру, а на разделы показателей, проводите свое исследование:

• Экономика: выручка, прибыль, маржинальность, рентабельность – показывают, сколько денег остаётся в бизнесе и каков экономический результат от продаж, помогает планировать.
• Клиентская база: количество клиентов, сегменты и категории покупателей, количество повторных покупок. Учитываем для понимания спроса и разработки предложений.
• Процессы: какой путь от товар до клиента? Закупка, склад, доставка, оформление заказа, возвраты. Где воронка сужается, какие места на этих этапах снижают продажи.
• Ресурсы: ассортимент, наличие товара на складе, количество сотрудников, и инструменты – всё это влияет на скорость и качество обслуживания клиентов.

Можно сделать вывод, что чем больше данных вы собираете и анализируете, тем понятнее картина. Современный подход использует сразу несколько методов и этапов анализа, которые ведутся автоматически.

Хотите знать, что мешает вашему бизнесу расти? Пройдите Полный аудит отдела продаж: проанализируем инструменты, документы, взаимодействие с руководителем и составим план, поднимающий эффективность отдела.

Что даёт бизнесу?

Прибыль компании напрямую связана с продажами, а показатели могут изменяться из-за внешних или внутренних движений. Главная задача регулярного анализа – быть в курсе происходящего и вовремя вмешиваться, решать проблемы. Важно и другое.

Аналитика продаж подходит к решению сразу нескольких важных задач. Она позволяет:

• собирать информацию для эффективного управления компанией, принятия решений по стратегии и тактике;
• выявлять товары, которые приносят прибыль и убирать слабые товары из ассортимента, которые приносят убытки, чтобы оптимизировать;
• реально оценивать эффективность работы ОП, маркетинга и каждого менеджера;
• выявлять проблемные места и внутренний потенциал процессов, корректировать методы продаж и обслуживания клиентов.

Когда же руководство понимает причины и динамику изменений, оно может усилить сильные стороны бизнеса и свести на нет слабые места. В видеоролике рассмотрим 5 важных моментов, которые помогут увеличить прибыль – смотрите!

Какие показатели нужно анализировать?

Чтобы анализ был эффективным, нужно точно знать, какие данные брать в работу. Вот основные показатели, которые стоит регулярно отслеживать и анализировать:

• Количество продаж. Число совершенных сделок за период.
• Объём продаж: сколько единиц товара или услуг реализовано в штуках, кг, часах работы.
• Объём продаж в денежном выражении. Если просто, то это выручка от продаж за период. Часто является главным итогом продаж, он же товарооборот компании.
• Количество менеджеров по продажам и их эффективность. Сколько продавцов принимают участие в процессе и сколько продаж приходится на каждого.
• Маркетинговые затраты. Бюджеты на рекламу и продвижение и их отдача: сколько продаж принес каждый канал. Обычно их ведет маркетолог.
• База контактов и воронка продаж. Число лидов, звонков, встреч, конверсия на каждом этапе от обращения клиента до покупки.
• Остатки на складе. Наличие товаров, оборачиваемость запасов, случаи нехватки или переизбытка.

Важно знать текущие показатели, а также сравнивать их с прошлыми периодами. Анализируйте в динамике и в разных разрезах:

• Время: по месяцам, кварталам, годам – чтобы видеть тренды и сезонные колебания.
• Продукты: оценивайте по продажам товаров, услугам – чтобы выявлять лидеров и нижние позиции ассортимента.
• Регионы: по регионам, торговым точкам или рынкам – чтобы понимать географию спроса.
• Команда: по подразделениям, отделам или отдельным менеджерам – чтобы видеть эффективность каждой части структуры.

Например, сравнение данных продаж за текущий квартал с аналогичным кварталом прошлого года поможет выявить рост или падение спроса с учётом сезонности и внешних факторов. При анализе не стоит брать во внимание только один период или одну метрику – чем больше разных данных анализируется, тем реальнее картина.

Аналитика – основа для составления плана развития отдела продаж. Но и здесь присутствуют свои важные моменты, которые могут привести к росту или упадку. Рабочую схему плана развития продаж, которую легко применить к любому бизнесу подробно описали в отдельной статье – читайте подробнее.

Товары и услуги: в чём разница в анализе продаж

Компания может продавать и реальные товары, и услуги. Этапы анализа продаж будут похожи. Отличия будут связаны с поведением клиентов и направлением продукта.

Перед покупкой товара клиент может оценить его характеристики – размер, оттенок, материал и другие критерии. Если всё нравится, товар приобретается, и на этом взаимодействие часто завершается. Компания получила прибыль и начинает искать потенциального покупателя заново.

С услугой всё по-другому: её нельзя протестировать заранее, поэтому важную роль играет чувство удовлетворения после покупки. Важно анализировать, сколько клиентов воспользовались услугой и насколько они рады результату.

Это чувство особенно важно, ведь услуги часто окупаются только при регулярном использовании. Поэтому бизнесу нужно налаживать крепкую связь с клиентом, стремиться к лояльности. В результате – услуга начнёт окупаться через повторные продажи.

Ещё один важный фактор – индивидуальный подход. Большинство товаров – массовые, с одинаковыми характеристиками, а многие услуги имеют подстройку под клиента. Например, можно предлагать расширенные пакеты услуг. Однако на включение персональной услуги бизнес тоже тратит больше ресурсов, и нужно считать и смотреть по цифрам.

В итоге анализируя продажи услуг, компания старается давать больше внимания обратной связи, повторным покупкам и удержанию клиентов, а в товарном бизнесе фокус остается на оптимальном ассортименте, товарных запасах и конкурентных преимуществах продукта.

Важно и то, как ведет общение менеджер с покупателем. Как работает с отказами, насколько персональна его коммуникация. Хотите, чтобы ваши сотрудники стали профи в продажах? Онлайн-курс «Продавец-ракета» – это баланс теории и практики для увеличения продаж: 37 видеоуроков и 25 практических заданий.

Виды анализа продаж

Рассмотрим основные виды анализа – их имеет смысл использовать комплексно, чтобы получить полную картину работы компании:

1. Анализ розничных продаж

Проверяется розничная точка: что и в каком количестве там продаётся, насколько эффективно работает персонал. Отслеживаются финансовые показатели, проводится анализ объёма продаж и среднего чека. Проводится пересмотр товаров для исключения пересортицы. Часто утверждается система мотивации сотрудников, чтобы рост выручки считался общей целью команды.

2. Анализ выполнения плана

Сравниваются фактические продажи компании с плановыми. Планирование ведётся на месяц, квартал, год, и по итогам сравнения план и факта оценивают эффективность работы. Если план регулярно выше отметки, сотрудникам полагаются премии, однако требуется пересмотр плана – не низкие ли показатели.

3. Факторный анализ

Проводится для выявления факторов, влияющих на динамику. Анализируют внутреннюю и внешнюю обстановку:

• сезонность, конкурентов
• активность рекламы
• качество продукта
• работу продавцов.

Цель анализа в динамике – находить причины, которые препятствуют росту, и постепенно на них влиять.

4. Контрольный анализ по выручке

Сравнение плана и факта продаж за период и контроль отклонений. Помогает вовремя скорректировать работу сотрудников, если результаты отличаются от плана. А также проверить количество продаж и увеличить выручку.

5. Структурный анализ

Используется при широком ассортименте товаров – от пяти и более позиций. Изучается структура продаж: какие товары дают доходы, расходы, а какие зависли на складе. Делают чтобы понять, насколько стабильный спрос. Определяются позиции с низкой ликвидностью, которые не пользуются спросом и снижают рентабельность – их имеет смысл вывести из ассортимента.

6. Анализ рентабельности

Оценка эффективности работы предприятия: оцениваются вложения и выручка, рассчитывается прибыльность. Такой анализ показывает, насколько перспективна деятельность компании с финансовой точки зрения.

7. Анализ эффективности

Смотрятся показатели выполнения планов и динамика роста по каждому направлению. Важно учитывать не только сам факт продажи товара или услуги, но и насколько доволен клиент обслуживанием.

Например, если покупатель не удовлетворен качеством, он способен повлиять на репутационный след через отзывы, рассказы друзьям, коллегам. Поэтому компании, особенно в розничной торговле, важно контролировать качество сервиса – работать над ошибками до того, как они начнут влиять на продажи.

8. Анализ повторных продаж

Оценивается, процент возврата клиентов за повторной покупкой. Повторные продажи показывают уровень лояльности аудитории, и её доверии к компании. Рост доли постоянных клиентов – хороший знак для бизнеса, а отсутствие повторных обращений – сигнал, что пора что-то менять.

9. Анализ управления

Определяются профессиональные качества и эффективность менеджеров и руководителей отдела. Внимания стоит и распределение обязанностей, выполнение планов по каждому менеджеру. Цель – находить точки роста в работе команды и повышать общий результат отдела.

Каждый вид анализа имеет свой вопрос и является инструментом улучшения. О том, как отслеживание результатов помогло увеличить выручку с 5 миллионов до 31 миллиона, а также повысить конверсию с 11% до 51% всего за 8 месяцев – читайте в кейсе.

Методы анализа

Для анализа продаж придумано множество методик – от простых до усложненных. Рассмотрим несколько популярных инструментов, которые полезно применять на практике.

Метод KPI

Использование KPI (ключевых показателей эффективности) – простой способ оценить результативность работы ОП и каждого сотрудника. KPI обычно включают выручка, объём продаж товаров и услуг, количество сделок, конверсия, ROI маркетинга и др. Если эти показатели достигаются, работа команды считается успешной.

Анализ KPI позволяет:

• понять эффективность затрат;
• сравнивать каналы сбыта;
• выявлять лучшие практики на текущий период.

Важно не внедрять сложный набор KPI (желательно до 10), чтобы фокусироваться на значимых метриках. В видео подробнее о том, как KPI в целом влияет на мотивацию и что нужно учесть – смотрите:

ABC-анализ

АВС-анализ сделок помогает держать фокус на том, что действительно влияет на результат и способствует развитию бизнеса. Она делит сделки по вкладу в общий объём:

• A — ключевые: 20 % сделок дают до 80 % выручки.
• B — средние: важны, но не являются критичными.
• C — мелкие : много, но мало влияют на итог.

Такой анализ показывает, какие сделки нужно контролировать в первую очередь, куда направить усилия менеджеров и как оптимизировать работу с клиентами.

SWOT-анализ

Метод оценки, который применяют и к продажам. Он делит факторы на четыре показателя анализа:

• S – сильные стороны
• W – слабости
• O – возможности роста
• T – угрозы для компании.

При продажах анализ SWOT помогает учесть и определять внутренние и внешние факторы: например, сильный продукт но слабый маркетинг, или хорошие продажи, но выдвижение нового конкурента. Такой метод дает понятную картину положения дел и помогает правильно скорректировать стратегию.

XYZ-анализ

Метод оценки стабильности спроса на товары. Для каждого товара рассчитывается коэффициент вариации продаж:

k – показатель того, насколько меняется спрос.

Товары распределяются на группы:

• X – стабильный спрос, k низкий, изменения до 10-20%,
• Y – умеренные колебания до 50-60%,
• Z – спрос неясен, делать прогноз сложно.

Правильно проведенный XYZ-анализ помогает определить, какие позиции хорошо продаются (их можно заново закупать), а какие требуют внимательного контроля или маркетинговой поддержки из-за нестабильных продаж.

Главное – подобрать подходящие инструменты под направление бизнеса. При анализе в «Фактор продаж» методы объединяются: расчеты показателей ведутся с разных сторон, чтобы не пропустить важных индикаторы. Результаты видны в кейсах:

• Увеличили продажи в 3,5 раза за полгода в логистической компании
• +4 млн рублей к сумме продаж за счет роста конверсии и среднего чека в промышленности 
• Подняли средний чек и конверсию — и увеличили продажи x7 в сфере охранных услуг

Как провести анализ продаж: пошаговый алгоритм

Анализировать продажи удобнее с помощью электронных инструментов (Excel, BI-системы, CRM), которые умеют считать показатели автоматически. Но общая последовательность действий остается той же. Вот пример хорошо налаженного алгоритма:

1. Сбор и обработка данных

Определите, какие показатели вы хотите анализировать: выручка, число сделок, и соберите необходимые данные за выбранный период. Важно убедиться, что сведения правильные и полные – ошибки учёта создадут искажение картины. Данные лучше брать не за единичный месяц, а как минимум за несколько периодов для сравнения. Выбирайте определенный период.

2. Применение методов анализа

Выберите методики, которые подходят для ваших целей. Например:

• чтобы верно разобраться в финансовой составляющей – нужно рассчитать динамику выручки и маржинальность;
• для ассортимента – взять ABC- или XYZ-анализ;
• для эффективности отдела – изучить KPI и воронку продаж.

На этом шаге происходит определение метрик и разрезов, создание таблиц, графиков, процентных изменений.

3. Сравнение с прошлым и планом

Проанализируйте полученные результаты в контексте: сравните с аналогичными датами предыдущих периодов, сопоставьте фактические цифры с плановыми показателями. Так вы увидите отклонения – рост или падение продаж, часто переполняются или не достигаются планы, избыточные показатели затрат.

4. Выводы и советы

На основе анализа сделайте выводы о состоянии продаж:

• Какие тенденции выявлены?
• Что значимые цифры говорят о сильных и слабых сторонах бизнеса?

Здесь же формируются советы: какие решения принять, чтобы улучшить ситуацию, повысить эффективность. Например, если находите, что конверсия на этапе звонка низкая – обучить менеджеров, или если определённый товар показывает падение спроса – пересмотреть ассортимент или маркетинг.

Важно не увязать в деталях: очень детальный анализ неважных метрик может отвлечь от главных факторов успеха.

5. Утверждение изменений и мониторинг

Анализ ценен лишь на практике. Внедряйте решения: скорректируйте планы, пересмотрите бюджеты, измените процессы. После этого мониторьте показатели – повторный анализ через некоторое время покажет, есть ли изменения результат.

Следуя этому алгоритму, компания сможет определять проблемные зоны и точки роста. Главное – сделать анализ частью постоянной управленческой практики. Это уже входит в задачи руководителя. Подробнее о том, какую функцию и роль выполняет РОП – читайте в отдельной статье.

Частые ошибки при анализе продаж

Даже полезные инструменты можно применять неправильно. Ниже – наиболее частые ошибки, о которых стоит помнить при проведении анализа продаж. Мы отмечаем факторы ошибок, как их выявить и что сделать для исправления:

Главная ошибка – желать получить универсальный ответ раз и на все время. Аналитика требует планомерного подхода и адаптивности. Постарайтесь смотреть на цифры всеобъемлюще – и тогда анализ продаж действительно принесёт пользу бизнесу.

Главные вопросы об анализе продаж

Что должен показать анализ продаж?

Комплексный анализ даёт бизнесу конкретные ориентиры для действий. Руководитель должен увидеть, какие продукты или услуги пользуются спросом, а какие – нет, и почему. Также анализ отвечает на вопросы:

• достаточно ли клиентских обращений?
• Эффективны ли маркетинговые каналы?
• Где «узкие места» процесса продаж?

Иными словами, он показывает, находить ли компании точки роста. Например, результаты анализа могут подсказать, что стоит расширить ассортимент популярной категории или снизить цену на товар, спрос на который падает. Итогом должна стать понятная картина: что работает хорошо, а что требует улучшения, и где ошибки.

Как провести анализ спроса на товар?

Посчитайте объёмы продаж товара за разные периоды и посмотрите динамику: растёт интерес или падает. Изучите, в какие моменты спрос падает – возможно, дело в сезонности либо в активности конкурентов. Соберите отзывы клиентов, чтобы узнать причины изменения спроса: качество, цена, неактуальность модели. На основе данных компания принимает решение – например, увеличить рекламные вложения для одного товара, изменить цену или вывести его из продажи.

Какие показатели по продажам нужно считать?

Основные показатели мы уже определили выше: это количество проданных единиц, выручка (оборот) в деньгах, конверсия лидов в сделки, количество клиентов, маржинальность и прибыль, степень выполнения плана. Также важны сопутствующие метрики: темп роста продаж (месяц к месяцу, год к году), доля нового товара в общем объеме реализации, доля постоянных клиентов в общем числе. Выбирайте те метрики, которые соотносятся с целями бизнеса, и помогают рассчитывать их верно и регулярно.

Поделиться статьей: