Как оценить стоимость бизнеса: методы, подходы и типичные ошибки

Оценка стоимости бизнеса — это комплексный процесс, от которого зависят серьёзные решения: от передачи доли до привлечения финансирования.

Первое, что нужно усвоить: нет единой «правильной» цены. Есть объективная стоимость, и она формируется под влиянием доходов и внешних сравнений. Оценка стоимости компании помогает не завысить запросы из-за эмоций и не продешевить из-за спешки.

В этой статье мы подробно рассмотрим способы оценки бизнеса и типичные просчёты при оценивании.

Подходы к оценке стоимости бизнеса

Все инструменты оценки строятся на трёх фундаментальных основаниях, утверждённых Минэкономразвития и используемых профессионалами по всему миру. Ни одно из них не универсально — но вместе они дают развёрнутую картину.

1. Затратный способ отвечает на вопрос: «Во сколько обойдётся создать такую же компанию с нуля?»
2. Доходный — «Какой потенциальный доход она принесёт в будущем?»
3. Сравнительный — «Сколько стоят похожие организации на рынке?»

Выбор зависит от профиля бизнеса. Например, для ИП с минимальными ресурсами, но растущей онлайн-аудиторией доходный и сравнительный способы будут информативнее. А для производственного предприятия с дорогостоящим оборудованием — затратный выйдет вперёд.

Опытные аналитики редко полагаются на один инструмент. Чаще они применяют несколько, а затем усредняют результаты — или взвешивают их, учитывая специфику отрасли. Так получается подтверждённая расчётами стоимость.

Затратный подход

Затратный способ или имущественный анализ, базируется на физических и финансовых ресурсах компании. Он особенно актуален, когда бизнес не генерирует стабильный поток, но обладает ценным имуществом — или когда грозит его быстрая ликвидация.

Суть инструмента — в оценке имущества и обязательств. Вы берёте бухгалтерский баланс, но не останавливаетесь на цифрах «как есть».

Нужно внести поправки:

• заменить балансовую стоимость основных средств на текущую с учётом износа и амортизации;
• учесть нематериальные ресурсы — товарный знак, базу пользователей, лицензии;
• вычесть обязательства: кредиты, задолженность поставщикам, налоги.

Результат — скорректированные чистые активы, которые и определяют стоимость компании по этому способу.

Рассмотрим на примере. Для ООО «Перо», владеющего двумя салонами эпиляции, этот способ оказался выгодным: 6 аппаратов, кондиционеры, ремонт, зарегистрированный бренд — совокупная стоимость имущества превысила 7,5 млн рублей. При этом балансовая стоимость оборудования в учёте была ниже из-за накопленной амортизации, но текущая — выше.

Восстановительная стоимость помогает понять, сколько потребуется денег сегодня для создания аналогичного предприятия. А ликвидационная стоимость — это «аварийный» сценарий: сколько останется после срочной распродажи имущества и погашения всех обязательств.

Важно: если у вас ИП, имущественный способ имеет ограничения. Статус предпринимателя нельзя передать — только имущество. А база пользователей, например, может не перейти новому владельцу из-за законов о персональных данных.

Доходный метод

Доходный инструмент — самый востребованный для растущих и прибыльных компаний. Он смотрит вперёд: сколько денег бизнес принесёт в будущем, и какова сегодня приведённая стоимость этих денег.

Основной инструмент — дисконтирование будущих денежных потоков DCF. Вы посчитаете прогнозируемые потоки на 3–5 лет вперёд, затем приведёте их к текущему уровню с помощью ставки дисконтирования. Эта ставка отражает факторы неопределённости: нестабильность отрасли, зависимость от одного контрагента, геополитику, инфляцию.

Вариант — капитализация потока, когда берётся текущая чистая прибыль и делится на разницу между ставкой дисконтирования и темпом прироста. Это упрощённая модель Гордона, применимая при стабильных темпах прироста.

Возьмём ООО «Счастье есть». Его чистый поток — 2,5 млн рублей в год, прирост — 10% ежегодно. При ставке дисконтирования 20% по формуле Гордона: 2,5 / 0,2 − 0,1 = 25 млн рублей — будущие поступления, приведённые к текущему уровню.

Ключевые условия успеха:

• достоверный прогноз прогнозируемых потоков не оптимистичный, а реалистичный;
• корректная рентабельность по операционной деятельности;
• учёт сезонности, цикличности, инвестиционных потребностей.

Если вы переоцените прирост или недооцените риски — итог будет искажён.

Не знаете, как правильно рассчитать KPI для ваших менеджеров? Читайте советы эксперта в нашем блоге!

Сравнительный метод

Здесь всё строится на сопоставлении. Вы смотрите, сколько стоят похожие компании, и применяете эти отраслевые коэффициенты к своим показателям. Этот способ особенно силён, когда доступны данные — например, по публичным организациям или сделкам на маркетплейсах.

Два основных инструмента:

1. Сравнение с действующими компаниями, часто — публичными.
2. Анализ цен сделок в вашей нише.

Коэффициенты — главный рабочий инструмент. Чаще всего используют EBITDA, чистый поток, выручку или даже количество пользователей.

Например:

• у «организации А» цена 10 млн, EBITDA — 2 млн → коэффициент = 5;
• у «организации Б» цена 6 млн, EBITDA — 1,5 млн → коэффициент = 4;

— средний = 4,5.

Умножаем на EBITDA вашего бизнеса — и получаем оценку.

Для магазина «Подушечка» этот способ сработал идеально: хотя имущества почти нет, есть сопоставимые организации — другие магагазины на маркетплейсах с аналогичным трафиком, отзывами и LTV пользователя. Через бенчмаркинг удалось выявить премию за репутацию и лояльность аудитории.

Однако публичные компании — не всегда лучшие сравнения для малого бизнеса: их коэффициенты выше из-за ликвидности и масштаба. Требуется корректировка.

На заметку: чем точнее вы подберёте аналоги — тем надёжнее результат. Критерии: регион, канал реализации, сезонность, структура затрат, доля онлайн-реализации.

Создать команду мечты намного проще, чем вам кажется! Смотрите видео ниже и внедряйте методы, которые действительно работают!

Ошибки при оценке бизнеса

Даже опытные владельцы периодически допускают одни и те же просчёты, особенно когда эмоции мешают объективности. Самые опасные из них легко предотвратить.

1. Некорректные прогнозы в доходном способе. Многие просто экстраполируют текущее увеличение на 5 лет вперёд, игнорируя насыщение рынка, конкурентов или регуляторные риски.

2. Неправильный выбор коэффициентов. Сравнивать кофейню с сетевым рестораном или SaaS-стартап с IT-аутсорсингом — методологическая ошибка.

3. Неучёт рисков. Например, если 70% выручки зависит от одного контрагента, коэффициент должен быть ниже. Если договоры временные, лояльность пользователей — под вопросом.

Также распространены:

• переоценка — когда владелец включает в имущество «потенциал», «идеи» или «дружеские связи» без документального подтверждения;

• недооценка — игнорирование нематериальных ресурсов: базы данных, патентов, подписок в соцсетях с 50 тысячами подписчиков.

Многие считают, что «бухгалтерская прибыль = денежный поток», забывая про инвестиции в оборудование, дебиторку, сезонные запасы. Это заблуждения, ведущие к просчётам на миллионы.

А субъективность — главный враг. Вы не можете оценить свой бизнес так же, как оценит его покупатель.

Зачем считать стоимость бизнеса

Оценка нужна не только перед передачей доли. Она — инструмент стратегического управления.

1. Если вы планируете передачу доли, цена должна быть обоснована не «потому что я вложил 10 лет жизни», а финансовыми фактами. При привлечении инвестиций инвесторы сначала посмотрят на текущую стоимость, а потом — на потенциал прироста.

2. Для кредитования банк может запросить независимый анализ в качестве обеспечения. При страховании имущества — рассчитывается восстановительная стоимость как у «Ложек и ножек» после пожара у соседа.

3. Если один из участников покидает компанию — выход участника требует чёткого определения цены компании, чтобы избежать судебных разбирательств. То же касается слияний и поглощений M&A: здесь стоимость влияет не только на цену, но и на структуру сделки — сколько долей получит каждая сторона.

4. Принятие управленческих решений — от запуска нового направления до сокращения штата — становится точнее, когда вы видите, как каждое действие влияет на капитализацию. И даже при налогообложении например, при дарении доли официальный анализ может снизить налоговую нагрузку.

Независимая экспертиза или самостоятельные подсчёты

Можно ли оценить бизнес самому? Да, особенно на ранних этапах. Многие используют онлайн-калькуляторы для ориентировочной оценки. Но они дают лишь грубую оценку: алгоритмы не знают вашу специфику.

Самостоятельный расчёт возможен, если вы:

• понимаете разницу между прибылью и денежным потоком;
• умеете корректировать баланс;
• можете найти реальные аналоги и проверить их финансовые показатели.

Но когда на кону — несколько миллионов и более, рационально привлечь специалиста.

Профессионал обязан состоять в саморегулируемой организации СРО и иметь аттестат. Его работа оформляется в виде официального заключения, которое имеет юридическую силу — его примут в суде, банке или налоговой.

Экономическая экспертиза от СРО-специалиста снижает риски субъективности и укрепляет уверенность со стороны контрагентов. Да, есть стоимость услуг — от 30 до 200 тысяч рублей в зависимости от сложности. Но ошибка в расчётах может стоить в десять раз дороже.

Помните: объективность vs субъективность — не философия, а финансовая реальность. Чем выше ставки, тем важнее независимое мнение.

И да — проверяйте не только аттестат специалиста, но и наличие страхового полиса. Это гарантия, что при ошибках вы сможете предъявить претензии.

Хотите узнать сильные и слабые стороны вашего отдела продаж? Запишитесь на бесплатную диагностику и найдите свои точки роста.

Экспертное мнение: факторы, влияющие на выбор метода оценки

Выбор инструмента зависит не только от типа бизнеса, но и от цели оценки. Если вы готовитесь к привлечению финансирования, ключевой акцент — на потенциальный доход и стратегию роста: инвестор или кредитор будет смотреть на то, как компания может масштабироваться, какие барьеры у конкурентов, и какова перспектива выхода на прибыльность. В этом случае наиболее уместен доходный способ, особенно его версия с расчётами будущих денежных потоков и терминальной стоимости.

Если же цель — внутреннее планирование или оценка для сделки между собственниками, важны прозрачность и воспроизводимость. Здесь хорошо работает комбинация затратного и сравнительного способов. Например, оценка стоимости компании по затратному методу позволяет зафиксировать «твердую» базу, а сравнение с аналогичным бизнесом — понять рыночную премию за бренд или каналы привлечения. При этом важно собрать данные не за один год, а за несколько лет, чтобы сгладить цикличность.

Для малого бизнеса решающее значение имеет доступность информации. Если финансовая отчётность ведётся не по МСФО, DCF-модель может дать искажённый результат. В таких случаях уместнее способ оценки, основанный на EBITDA или выручке — но с поправкой на размер и ликвидность.

Какой случай выбрать — зависит от того, какой метод лучше отражает экономическую суть: например, для SaaS-проекта с низкими затратами, но высокой LTV — реальная стоимость компании определяется не имуществом, а потоком подписок.

Прежде чем приступить к расчётам, задайте себе три вопроса:

1. Кто будет использовать результат — инвестор или банк, партнёр или налоговая?
2. Какой горизонт планирования закладывается: временный 1–2 года или долгосрочный 5+ лет?
3. Какие ресурсы можно задействовать для сбора данных — есть ли доступ к базам сделок, отчётности юридического лица, или придётся полагаться на публичные источники?

Это позволяет не просто посчитать, а сделать выводы, которые действительно помогут в принятии решений. Например, если это нужно для привлечения капитала, важно показать не столько текущую стоимость, сколько траекторию её роста — здесь оценочный анализ должен включать сценарии и чувствительность. А если бизнес можно передать целиком — ключевой параметр будет цена бизнеса, включающая goodwill и клиентскую базу.

Кейсы, которыми мы гордимся

Когда в компании работают настоящие профессионалы, — от СМО до менеджера по продажам — бизнесу обеспечен устойчивый рост прибыли, масштабирование и высокая лояльность клиентов и партнёров. Вы можете убедиться в этом на реальных примерах.

• Сократили цикл сделки в 2 раза и сделали скачок в продажах в 11 раз
• Перевыполнили план продаж в 2,5 раза
• Увеличили продажи IT-продуктов с 5,2 до 12 млн в месяц

Вывод

Чтобы определить цену, которую готов заплатить покупатель, требуется сочетать инструменты: имущественный — для закрепления «твердой» основы, доходный — для учёта потенциала, сравнительный — для привязки к текущему уровню. Равномерное распределение усилий между ними позволяет избежать искажений, особенно если провести анализ за несколько лет и скорректировать данные на инфляцию и отраслевые особенности.

Чётко сформулированная цель, продуманное планирование и объективный расчёт — основа для принятия решений. Когда вы посчитаете не просто «сколько стоит», а «сколько стоит с учётом рисков и возможностей», вы переходите от интуитивных оценок к управлению стоимостью как активом. Это и есть стратегия, которая создаёт долгосрочную ценность для собственника и привлекает тех, кто готов в неё верить.

Поделиться статьей: