Кейс по увеличению конверсии в компании Uzens для сферы производства

В 1,5 раза увеличили конверсию производственной компании

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Получить стабильные продажи

Создать прозрачную систему

Увеличить средний чек

Построить в отделе продаж системную работу и увеличить количество продаж без дополнительных вложений в маркетинг.

Собственник компании

Чего мы добились

+8%

Конверсия

+26%

Эффективность ОП

+72%

Средний чек

Конверсия

30%

20%

10%

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

Эффективность ОП

65%

45%

35%

25%

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

Средний чек

250

200

150

100

150

152

170

220

222

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1. Ввели квалификацию по бюджету

В начале переговоров поднимаем тему бюджета, обозначаем нашу «цену от» — если клиенту не подходит, не тратим время. Также добавили цены на сайт, чтобы сократить количество нецелевых заявок

Средний чек

250 тыс.

200 тыс.

150 тыс.

150

222

Точка А

Точка В

2. Улучшили качество переговоров

Продавцы классно вели переговоры — ровно до того момента, когда нужно было перейти к вопросам оплаты, где они впадали в ступор. Мы провели серию парных тренировок, чтобы проработать эту проблему.

Конверсия в продажу

25%

20%

15%

Точка А

Точка В

3. Оцифровали воронку продаж

Мы смоделировали воронку доведения клиента от заявки до продажи и стали считать конверсии на каждом этапе, а также работать над их увеличением.

Конверсия квал - оплата

25%

20%

15%