Кейс по повышению конверсии отдела продаж для сферы детской мебели

Увеличили конверсию в продажу на 23% за счет работы со скриптами

Запрос клиента

Увеличить конверсию

Получить стабильные продажи

Создать прозрачную систему

Увеличить средний чек

Слишком много клиентов «отваливаются» на этапе переговоров. Нужно было увеличить их доходимость до поздних этапов воронки и закрывать на продажу больше клиентов.

Собственник компании

Чего мы добились

+33%

Конверсия

+878 тыс.

Средний чек

+2,2 млн.

План продаж

Конверсия

90%

80%

70%

60%

50%

40%

Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Средний чек

1,75 млн.

1,5 млн.

1,25 млн.

1 млн.

0,75 млн.

0,5 млн.

0,7

0,81

1,2

1,26

1,58

Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

План продаж

6,5 млн.

6 млн.

5,5 млн.

5 млн.

4,5 млн.

4 млн.

3,5 млн.

3,7

3,88

3,91

4,4

5,9

Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Отзыв клиента

Благодаря внедрению новых стратегий и инструментов, нам удалось увеличить доходимость клиентов до поздних этапов воронки и значительно повысить процент закрытия сделок. Теперь мы можем привлекать и удерживать больше клиентов, что положительно сказывается на росте нашего бизнеса.

С этим продуктом клиент получил результат

Построение отдела продаж

Шесть месяцев команда экспертов строит и оптимизирует процессы в вашем отделе продаж, чтобы он работал как «швейцарские часы»

Я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Даю согласие на рассылку рекламных и акционных смс-сообщений

Какой был порядок работ

01Провели комплексный аудит отдела продаж

изучили продукт компании и позиционирование компании на рынке;
проанализировали портрет целевого клиента и способность менеджеров качество "отсекать" лишнее;
оценили операционные показатели и их корректность;
проаудировали менеджеров отдела продаж на соблюдение базовых техник и качество ведения коммуникации с клиентами;
проанализировали текущую структуру и распределение функционала внутри отдела продаж и ее эффективность.

Результат работ:

полное понимание текущей ситуации в ОП
дорожная карта решений для достижения поставленных целей

Анализ работы менеджеров

Итоги аудита отдела продаж

Дорожная карта

02Разработали инструменты для ОП

описали актуальный портрет клиента и вопросы категоризации;
скорректировали воронку продаж так, чтобы она заставляла менеджеров тащить клиентов к деньгам в кассе;
пересобрали ключевые показатели в понятную и структурную отчетность;
проанализировали конкурентов и помогли доработать УТП компании;
собрали все частые возражение и проработали несколько вариантов отработки для каждого.

Результат работ:

Папка должности МОП
Портрет клиента и правила АВС категоризации
Рабочая воронка продаж и инструкция к ней
Операционный отчет с акцентом на главное

Категоризация клиентов

Воронка продаж

Операционный отчет

03Внедрили в работу ОП (обучили команду)

отсекать нецелевых клиентов и определять их категорию;
работать по обновленной воронке продаж и качественно вести CRM;
заполнять операционный отчет и проводить расследование по поиску отклонений;
работать по целям касаний и вести результативные диалоги с клиентом;
управлять командой через аналитику и систему координаций (для РОПов и собственников).

Результат работ:

МОП работают с целевыми клиентами и уделяют им больше времени
в CRM порядок, понятно что происходит с каждым клиентом
собраны актуальные показатели по отделу продаж
менеджеры обучены ключевым техникам ведения переговоров и умеют закрывать сделки в успех

Обучение сотрудников

04Наладили регулярный менеджмент

ввели систему анализа работы каждого менеджера и отдела продаж в целом;
научили РОПа двигаться в еженедельном цикле улучшений показателей;
ввели ритм регулярных планерок и обучения сотрудников;
проработали реализацию полного цикла PDCA: планирование, реализация, анализ и улучшение;
выработали ключевые решения, которые повысят эффективность работы отдела продаж.

Результат работ:

внедрен контроль качества работы менеджеров
регулярно проводится расследование на цифрах и вырабатываются решения для улучшения показателей
реализован цикл PDCA в отделе продаж
все понимают что? как? и когда? делать, чтобы планы продаж регулярно выполнялись

Анализ закрытых сделок

Гипотезы на проработку

Аудит работы менеджера

Хочешь также — сделай первый шаг

Аудит системы продаж в компании

Первый шаг к увеличению денег в кассе

3 ключевых решения

1.Выявляем потребность клиента на старте коммуникации

Мы стали внимательнее относиться к клиентам на каждом этапе воронки. В частности, перестали пытаться сразу же отсечь людей без бюджета — потому что ранее вместе с ними отсекали и тех, у кого бюджет есть. Теперь общаемся со всеми, выявляем потребность, презентуем компанию — и конверсия выросла.

Конверсия в продажу

100%

80%

60%

40%

Точка А

Точка В

2. Обязательное назначение следующего шага

Часто клиенты говорили: «Окей, все понятно, мне надо подумать». Продавцы отвечали: «Хорошо, ждем!» и на этом все заканчивалось. Теперь они делают иначе — говорят: «Хорошо, если надо обсудить, давайте тогда позвоню завтра в 16:00. Будет удобно?».

Конверсия "Квалифицирован - КП отправлено"

40%

30%

20%

10%

Точка А

Точка В

3. Держим клиентов в курсе изменений цен

На этапе дизайн-проекта клиенты вносят правки, в результате чего стоимость порой вырастает раза в два. Клиенты часто отказывались от заказа, потому что новые цены были им не по карману. Теперь мы прямо в процессе внесения изменений стали проговаривать: «Хотите дополнительный шкафчик сюда? Можно сделать, но это будет +100 тысяч к стоимости. Вам подходит?».

Конверсия "Дизайн-проект согласован - оплата получена"

80%

70%

60%

50%

Точка А

Точка В

Похожие кейсы

Видео-отзывы наших клиентов