ROMI в маркетинге: что это и как рассчитать

Если вы хотите понять, окупает ли ваш маркетинг вложения, вам нужно освоить методику оценки romi. Это коэффициент возврата инвестиций — ключевой показатель, который отражает, сколько денег вы получаете на каждый вложенный в продвижение рубль.

Расчёт основан на вычислении: из дохода, сформированного благодаря маркетингу, вычитается сумма затрат на него, результат делится на затраты и умножается на 100%. Такой подход позволяет точно оценить эффективность рекламы, контекстной кампании и других активностей. И главное — он помогает принимать обоснованные решения по распределению ресурсов.

В этой статье мы подробнее поговорим обо всём, что касается roi.

Что такое ROMI

ROMI Return on Marketing Investment — это метрика, которая отражает рентабельность инвестиций именно в маркетинг. В неё входят затраты на рекламу, SEO, SMM, контент и другие направления продвижения. При этом romi не включает производственные издержки, зарплаты сотрудников, аренду офиса и прочие операционные расходы — только то, что напрямую входит в маркетинговую деятельность.

Например, если ваша компания тратит деньги на таргетинг, создание лендингов и аналитическую работу, то все эти затраты войдут в подсчёт romi.

Термин «investment» в названии указывает на то, что маркетинг рассматривается как вложение, а не как расход. А наличие слова «return» подчёркивает узкую специализацию показателя: он не оценивает всю компанию целиком, а фокусируется именно на результатах продвижения.

Зачем, кому и когда рассчитывать ROMI

ROMI нужен тем, кто хочет понимать, как маркетинговые затраты влияют на доход. Особенно актуален показатель для бизнесов с прямыми конверсиями — от e-commerce до услуг с коротким циклом принятия решения. Если вы вкладываете средства в продвижение и сразу фиксируете рост заказов, romi покажет, какой рекламный канал работает эффективнее.

Рассчитывать romi стоит тогда, когда:

• вы запускаете новую рекламную кампанию;
• сравниваете эффективность разных направлений продвижения;
• планируете очередной период активностей.

Без этой метрики легко продолжать вкладываться в нерентабельные кампании, полагая, что «реклама работает».

Отдел продаж приносит убытки вместо прибыли? Запишитесь на бесплатную диагностику и узнайте, в чём ваша проблема!

Формула расчёта ROMI

Стандартная формула romi выглядит так: ROMI = Доход от маркетинга − Затраты на маркетинг / Затраты на маркетинг × 100%

Важно: что именно включать в «доход» и «затраты», зависит от целей вашей компании. Некоторые берут только валовый доход выручку, другие — скорректированный на себестоимость. Всё зависит от того, на чём вы хотите сделать акцент: на рентабельности инвестиций или на возврате инвестиций в трафик.

Формула может выглядеть по-разному в зависимости от бизнес-модели, но суть остаётся неизменной — оценить, насколько эффективно вы используете маркетинговые ресурсы. Именно поэтому каждый маркетолог должен адаптировать подсчёт под свои задачи, а не механически копировать шаблоны.

Примеры расчёта

Представим интернет-магазин, который продаёт товары на маркетплейсе и ведёт собственный сайт. За месяц были запущены три кампании продвижения:

1. Instagram: затраты — 8 000 ₽, доход после вычета себестоимости — 24 000 ₽ → ROI = 24 000 − 8 000 / 8 000 × 100 % = 200 %
2. Email-активности: затраты — 2 000 ₽, доход — 3 500 ₽ → ROMII = 3 500 − 2 000 / 2 000 × 100 % = 75 %
3. Контекстная реклама: затраты — 12 000 ₽, доход — 9 000 ₽ → ROMI = 9 000 − 12 000 / 12 000 × 100 % = −25 %

Как видите, реклама в Instagram окупилась с избытком, email-активности вернули большую часть вложений, а контекстная реклама сработала в минус. Такой подсчёт позволяет оперативно скорректировать стратегию.

Какой показатель ROI — хороший

Показатель romi выше 100% означает, что вы получили больше, чем вложили, — каждый потраченный рубль не просто вернулся, но и сгенерировал дополнительный доход. Например, romi = 150 % говорит: на каждый рубль вы получили 1,5 рубля от маркетинговой активности.

ROMI, ниже 100% — индикатор к пересмотру стратегии. Это не обязательно означает провал, но точно указывает: вложения не окупаются. Особенно тревожен отрицательный romi — значит, вы теряете средства.

При этом важно помнить: даже при высоком romi общий бизнес может быть убыточным, если не контролировать другие расходы.

Хотите узнать, как доводить каждого клиента до сделки? Читайте подробнее об этом в нашем блоге!

Вы посчитали ROMI. Что дальше?

Если вы определили, какой рекламный канал работает лучше всего, логичный очередной шаг — перераспределить ресурсы в его пользу. Например, если Instagram показал romi 200 %, а контекстная реклама — −25 %, часть средств из последней стоит перевести в таргетинг.

Также полезно анализировать средний чек клиентов из разных источников. Возможно, один источник даёт много низкобюджетных конверсий, а другой — мало, но дорогих. В таком случае эффективный подход — не просто смотреть на romi, а совмещать его с метриками, например, LTV пожизненная ценность клиента или CAC. Это особенно важно для долгосрочного направления развития.

Как рассчитать ROMI в Excel или онлайн

Для вычисления не нужны сложные решения. Достаточно Excel или любого онлайн-сервиса с калькулятором roi. Большинство калькуляторов требуют ввести только два параметра: доход и затраты. Более продвинутые учитывают конверсию, средний чек и стоимость клика — например, через интеграцию с Яндекс.Метрикой или Google Ads.

Чтобы рассчитать romi в Excel, выполните три шага:

1. В ячейку A1 введите «Затраты», в B1 — сумму.
2. В A2 — «Доход», в B2 — выручку от маркетинга минус себестоимость, если работаете с чистым доходом.
3. В A3 — «ROMI», в B3 введите формулу: =B2-B1/B1*100.

Такой подход позволяет не только выполнить подсчёт, но и хранить историю для анализа динамики.

Хотите избежать ошибок, которые могут разрушить ваш бизнес прямо на старте? Тогда смотрите видео ниже!

Чем отличаются ROMI, ROAS и другие метрики

ROMI часто соотносят с ROAS Return on Advertising Spend, но различия принципиальны:

• ROAS учитывает только расходы на рекламу и соотносит их с выручкой без вычета себестоимости;
• ROmI фокусируется на всех маркетинговых затратах и их влиянии на доход.

Если этот показатель в ROAS равен 100%, вы просто вернули вложенные деньги. А если этот показатель в roMi равен 100% — вы получили доход, равный затратам. Поэтому важно понимать, какой показатель вы оцениваете.

Для комплексной оценки можно использовать важный показатель — соотношение дохода и CAC, или рассматривать показатель, который учитывает не только конверсии, но и удержание.

Как повысить ROMI

Чтобы сделать маркетинг эффективнее, работайте не только с каналами, но и с качеством взаимодействия.

Вот проверенные подходы:

• глубоко изучайте свою аудиторию через аналитику;
• сегментируйте базу и персонализируйте коммуникации;
• тестируйте разные офферы, креативы и целевые страницы — даже небольшие изменения могут резко повысить конверсию;
• улучшайте пользовательский путь на сайте: оптимизируйте воронку, ускоряйте загрузку;
• используйте сквозную аналитику, чтобы точно связывать затраты с конкретными результатами.

Когда вы делаете маркетинг лучше, а не просто больше, romi растёт естественным образом. Опытный маркетолог всегда начинает с формулировки гипотезы, прежде чем запускать новую кампанию.

Мнение эксперта

В современной практике роста romi требует не только точного подсчёта, но и системного подхода к направлению развития. Например, перед запуском кампании в Яндекс.Директ или Ads стоит проанализировать текущий источник трафика и его CAC, чтобы оценить потенциал роста.

Также важно понимать разницу между товаром или услугой и их реальной ценностью для клиента — это влияет на LTV и, как следствие, на долгосрочную рентабельность инвестиций. В B2B-среде, где цикл принятия решения длинный, ключевой становится стратегия удержания и безубыточность по воронке.

Наконец, стоит помнить: romi — это метрика результата, но не причины. Чтобы понять, почему romi низкий, нужна работа с сегментом, контекстом коммуникации и внутренними процессами. Хороший маркетолог всегда дополняет romi другими данными — от словаря метрик до поведенческих паттернов.

Кейсы, которыми мы гордимся

Для ведения успешного бизнеса важны не только правильные расчёты, но и множество других факторов. Например, профессиональные менеджеры, своевременный аудит, правильно выстроенная воронка продаж идр. Подробнее об этом читайте в наших кейсах.

• Сократили цикл сделки в 2 раза и сделали скачок в продажах в 11 раз
• Выполнили план продаж на 107%, поработав с базой постоянных клиентов
• Увеличили конверсию в продажу в 2 раза в сфере строительства

Вывод

ROMI — это надёжный показатель для оценки эффективности маркетинговых активностей. Он позволяет определить, какие кампании и рекламные каналы генерируют максимальный возврат инвестиций, а какие требуют пересмотра стратегии. Главное — корректно определять доход и затраты, учитывая специфику продукта и направления бизнеса.

Не стоит рассматривать romi изолированно. В связке с метриками CAC, LTV и конверсии он раскрывает полную картину. Именно такой комплексный подход помогает маркетологу принимать взвешенные решения и направлять ресурсы туда, где они приносят наибольшую отдачу.

Поделиться статьей: