Профессиональные навыки руководителя отдела продаж

Успех бизнеса на 80% зависит от того, как действует отдел продаж и какой клиентский сервис он предоставляет. Руководитель отдела (РОП) —  человек, который выстраивает работу, отвечает за процессы, мотивирует коллег на нужный результат, контролирует, помогает, вдохновляет на свершения. В статье рассмотрим, какие навыки помогают двигать бизнес вперед.

Обязанности руководителя отдела продаж: должностная инструкция

Грамотный менеджер — не тот, кто выкрикивает «надо больше продавать, любой ценой». Это специалист, который властвует всеми процессами в отделе и отвечает за результаты. Вот основные обязанности такого лидера:

1. Организовать

РОП четко представляет, как будет работать команда. Разрабатывает стратегию, выстраивает план, следит за выполнением.

2. Обучать и развивать

Руководитель обеспечивает обучение сотрудников, ведь методики и техники меняются часто, почти ежедневно. Если команда не растет как профессионал, результат останется слабым.

3. Анализировать эффективность

Важно не только ставить задачи, но и следить за показателями. Менеджер отслеживает, кто как работает, помогает отстающим догонять остальных.

4. Мотивировать

Это не совсем про бонусы. Лидер создает все нужные условия, которые вдохновляют работать максимально эффективно.

5. Взаимодействовать со всеми подразделениями

Считается, что реализация зависит лишь от продажников. Руководитель сотрудничает с маркетингом, клиентским сервисом, другими подразделениями компании, чтобы все работало.

РОП  должен мониторить ситуацию, на лету находить и исправлять ошибки, отслеживать итоги.

Важные навыки РОПа

В отделе продаж РОП должен обладать должен уметь и обладать навыками —  не просто умением продавать, а целым набором качеств.

• Черты лидера. Начальник отдела продаж —  пример для команды. Вдохновляет, умеет мотивировать, поощряет, управляет командой.

• Коммуникабельность. Умеет находить общий язык с людьми. Имеет развитую эмпатию, чтобы не только взаимодействовать с коллективом и клиентами, но и вести переговоры.

• Аналитические способности. Понимает что работает, а что нет. Нельзя повысить показатели, если не оценивать факты и цифры, конверсии.

• Умение принимать решения. Одно из самых важных качеств. Часто принимает стратегические и быстрые решения в моменте.

• Гибкость. Адаптируется под любые изменения в управлении, подходах, методах.

• Стратегическое мышление. Разработка плана продаж для достижения бизнес цели требует понимания стратегии продаж, чтобы понимать, какой результат и в какие сроки достижимы цели и задачи в работе руководителя отдела и его команды.

Планирование продаж

Бизнес начинается с планирования — стратегического и тактического. Для отдела продаж – это особенно важно. По этой причине, ключевой навык, которым должен управлять руководитель по продажам – это прогнозирование продаж.

• Постановка целей.  Нужно оценить, к чему стремиться, прежде чем начинать. Поставить четкие цели на месяц, квартал, год. Распределить или корректировать KPI подчиненных.

• Анализ конкурентов и рынка. Всегда находиться в курсе, что на рынке. Какие конкуренты успешны? Какие текущие тренды? Не анализировать, значит вести команду в тупик.

• Прогнозирование. Создавать прогнозы, сколько сделок заключается, какие товары станут звездами в линейке, насколько увеличится приток клиентов.

• Разработка стратегии. Учитывает данные аналитики и на их основе формирует четкое видение, куда идем и к какой цели движемся. Пытается разобраться в причинах и следствиях.

• Тайм-менеджмент. Руководитель, который умеет умеет грамотно распределять время и задачи особенно ценится и уважаем сотрудниками.

Чтобы эффективно планировать, важно учитывать как внешние — экономические тренды, а также внутренние факторы — возможности, особенности коллектива.

Мотивация сотрудников

Как замотивировать коллег работать с драйвом и добиваться максимальных результатов? Конечно, через стимулы. Но стоит учитывать момент: мотивация — не всегда про деньги. Вот несколько способов:

Мотивация для каждого человека разная. Если поставить себе цель – всех мотивировать по одной схеме, то легко увидеть прямо противоположное. Подробнее, как выстроить систему мотивации – читайте в отдельной статье.

Знаете, что 70% отделов продаж не выполняют план, лишь потому что нанимают НЕ ТОГО РОПа? В видеоролике — показываем реальные кейсы и четкий алгоритм, как находить и привлекать топовых РОПов:

Анализ действий работников и отдела в целом

Одна из важнейших функций руководителя и успешного РОП – анализ эффективности работы.

Если не анализировать результаты труда, невозможно понять, что нужно улучшить. Вот как можно сделать процесс более корректным:

Требовательность и поддержка: важно балансировать

Какой навык у руководителя должен быть, то это справедливость. Хороший руководитель должен уметь требовать, но при этом поддерживать коллег, мотивировать сотрудников. Если запрашивать слишком много — работники теряют заряд из-за невыполнимости цели. Если только поддерживать, и многое позволять, то падают показатели, ведь дисциплина страдает.

• Перекос в сторону требовательности и контроля выполнения приведет к потере мотивации, выгоранию сотрудников.
• Перекос в сторону излишней поддержки, создает самовольность, снижает продуктивность.

Здесь важно не злоупотребоять ни кнутом, ни пряником. Лидер должен филигранно выверять баланс в управлении и помогать менеджерам в сложных ситуациях, остальное доверять им.

Баланс между контролем и самоорганизацией

Работники теряют инициативу и ответственность, если менеджер до детали контролирует все, что делают. Исследования показывают: жесткий контроль препятствует самостоятельности и креативности на 30%. Но когда контроля нет, вообще, возникает хаос, производительность падает.

Важно знать меру — давать ответственность в принятии решений, но при этом требовать результат. В коллективах, где так подходят к управлению, производительность растет на 25%.

Обязанность РОП контролировать выполнение задач, но без жестких рамок. Он вовлечен, но не губит инициативу.

Почему 80% отделов продаж не выходят на плановые показатели? В этом видео — разбор самых интересных вопросов об управлении продажами, которые мне задают собственники и РОПы:

Развитие и обучение сотрудников

Чтобы команда развивалась, необходимо постоянно обучать работников. Без этого они застынут на одном месте, а менеджер не добьется видимых результатов. Важная задача руководителя – искать возможности для обучения и повышения квалификации продавцов.

Ключевые моменты:

• Обучение персонала новому. Важно непрерывно проводить тренинги, обучения, рекомендовать книги по современным техникам активных продаж.

• Регулярные встречи. Устраивать собрания для обмена опытом, выявлять слабые места, обсуждать проблемы.

• Знание продукта и клиентской базы. Сотрудники должны знать особенности товара, чтобы убеждать и вдохновлять на покупку.

Чтобы повысить качество работы сотрудников нужна оценка эффективности. Такой подход помогает в начале выявить слабые стороны, а затем точечно благодаря обучению – усилить их.

Опытным РОПам также  нужно обучение, иначе могут «застрять в прошлом». Важно собирать вместе менеджеров для обучения и обмена опытом.

Формирование команды: управленческий навык

Даже если вы лично много продаете, успеха не добиться без правильной команды. Если сам руководитель —  звезда личных продаж, но в его опекой люди, которые не могут поговорить между собой, отдел продаж не будет увеличивать прибыли, а потянет вниз бизнес.

Важно подбирать работников, которые умеют продавать, и совместно работать, так достигается эффективность отдела. Если менеджер не может убедить, а лидер никого не слушает, рабочее время будет тратиться нецелесообразно.

Опытный руководитель выстраивает коллектив так, чтобы каждый работник усиливал другого. Сильная команда — как хорошо налаженный механизм, где каждая шестеренка знает свое место и создает общий результат.

Правильные решения для роста бизнеса

Функция руководителя отдела – принимать решения, которые ведут к быстрой прибыли и помогают построить стратегию на долгий срок. Как в шахматах — думает не просто о следующем ходе, но и как он повлияет на итог всей игры.

В 2018 году компания Apple отказалась от конкурентного преимущества в виде низкой стоимости, и подняли цены. Но в итоге эффект был ошеломительный, бренд стал известнее, благодаря качеству. Руководитель иногда принимает нестандартные решения, которые в долгосрочной перспективе сработают в плюс.

Проведение рабочих встреч

Рабочие встречи — не место для обсуждений и личных жалоб.  Здесь важно четко и рационально обсуждать задачи и найти решения. Не тратить время на полемику, что не так, а подумать о том, как улучшить ситуацию.

Грамотный лидер организует встречи для продуктивного обсуждения с, конкретными, четко поставленными целями. Например, помогает составить план встречи, отправить участникам, чтобы было понимание, какие вопросы надо выдвинуты на обсуждение, дать подготовиться, знать, сколько времени займет.

Важно составить четкий график, соблюдать временные рамки, учитывать мнения, обозначить  единый план, создать общую стратегию, определить вектор и обязанности.

Ваш отдел продаж не выходит на планы? Клиенты уходят к конкурентам? В видеоролике вы получите четкий алгоритм, как за 15 минут оценить реальную эффективность вашего РОПа — не по отчетам, а по факту:

Взаимодействие со смежными отделами

Менеджер ОП помогает создать продуктивные отношения с другими подразделениями, потому что реализация зависит от всех. Все детали должны работать сообща. Не получится сделать эффективный запуск рекламной кампании без связи с маркетингом. Без логистики — не получится оперативно сделать доставку товара.

Важно обеспечить слаженную работу с сопутствующими подразделениями, чтобы добиваться общих целей. Все работники должны быть на одной волне, а не как в басне про лебедя, рака и щуку.

Планирование работы отдела и финального результата

Чтобы команда двигалась к успеху, нужен четкий план работы. Если строить замки без плана, в итоге получится ожидание – реальность. Поэтому опытный лидер продажников распределяет задачи и цели на каждый день, неделю, месяц, квартал, год.

Если не поставить четкие сроки выполнения задач, каждый будет работать в своем понимании, а общий проект отдела продаж может так и не завершиться. Планирование помогает синхронизировать действия и задает всем единое направление. Без этого легко сойти с курса.

Как навыки РОПа приводят к росту реализации: кейсы

Грамотный лидер продажников может изменить ситуацию со сбытом в компании. Взгляните, как мы в «Факторе Продаж» обучаем персонал и каких результатов добиваемся:

• Логистический кейс: реализация выросла в 3,5 раза
• План по сбыту перевыполнили в 6 раз
• Брокеры заработали в несезон 2,2 млн

Навыки руководителя ОП включают не только умение управлять, но и способности к планированию, мотивации, обучению, поддержанию грамотного баланса между контролем и самостоятельностью. Чтобы в высшей мере развить такие компетенции, запишитесь на «Арсенал РОПа» — онлайн практикум для руководителей.