Построение отдела продаж с нуля

В статье разберем, с чего начать, какую структуру выбрать, как выстроить процессы и каких ошибок стоит избегать, чтобы продажи сразу начали приносить результат.

Какие задачи решает отдел продаж

Прежде чем строить отдел продаж, важно понять, зачем он нужен компании. Все цели можно разделить на три типа:

1. Долгосрочные (стратегические)

• соответствуют общей миссии компании,

• ставятся на год и больше,

• включают рост прибыли, увеличение числа клиентов и сделок.

2. Финансовые

• выражаются в цифрах: выручка, оборот, количество сделок,

• позволяют оценивать работу по фактам,

• помогают анализировать результаты по месяцам и кварталам.

3. Личные цели менеджеров

• показывают вклад каждого сотрудника,

• ложатся в основу системы мотивации,

• помогают распределять нагрузку между командой.

Запуск отдела продаж с нуля — не только про стратегии и бюджеты, но и про людей, которые будут воплощать планы в жизнь. В видео раскроем пять ключевых принципов построения сильной команды, которые помогут собрать профессионалов, способных вывести бизнес на новый уровень без лишних затрат. Смотрите до конца, чтобы узнать, как создать сплоченный отдел продаж и не потерять деньги на старте.

Смотрите видео: как построить сильную команду — 5 ключевых принципов.

Как выстроить структуру отдела продаж

Чтобы отдел работал эффективно, нужно правильно определить роли и зону ответственности каждого участника команды.

Основные роли

Руководитель отдела продаж (РОП) — отвечает за организацию работы, мотивацию команды и выполнение планов.

Менеджеры по продажам — оптимально до 7 человек в подчинении одного руководителя для эффективного управления.

Важно также распределить задачи:

• кто ищет новых клиентов (холодные звонки),

• кто работает с постоянными клиентами,

• кто обрабатывает входящие заявки.

Распределение зависит от продукта, региона или этапа сделки.

Чтобы отдел продаж работал слаженно и давал результат, нужно чётко определить роли и зоны ответственности. Подробнее, как выстроить эффективную команду, на что обратить внимание при распределении задач – рассказываем в статье.

Варианты структуры

Одноступенчатая

Простая схема: РОП и команда менеджеров. Каждый ведет клиента с первого контакта до закрытия сделки. Подходит для небольших компаний.

Двухступенчатая

Деление на два блока: один отдел занимается поиском клиентов, второй — продажами и сопровождением. РОП координирует обе команды, над каждой стоит руководитель группы.

Можно также разделить менеджеров по типу клиентов: новые и постоянные. Это упрощает фокус и делает работу точнее.

Как построить системный отдел продаж, который продает спокойно, много и эффективно? Скачайте книгу «Реформа отдела продаж».

Как сделать отдел продаж по-настоящему эффективным

Если команда стабильно выполняет финансовые планы, значит процессы внутри отдела настроены правильно. Чтобы добиться такого результата, нужно наладить три ключевых элемента.

1. Глубокое знание продукта и клиентов

Сотрудники должны:

• понимать, в чем сильные и слабые стороны продукта,

• знать, какие проблемы он решает для клиента,

• уметь подстраивать аргументы под разные типы аудитории,

• вести клиента к покупке, а не просто «продавать».

2. Сильная команда и понятная система оценки

Для стабильной работы отдела важно:

• нанимать опытных и обучаемых менеджеров,

• отслеживать эффективность по KPI,

• выстраивать понятную систему мотивации,

• регулярно обучать и развивать сотрудников.

3. Четкие процессы и автоматизация

Чтобы освободить менеджерам время для продаж, важно:

• настроить стратегию и тактику работы,

• автоматизировать рутинные задачи, например, через CRM,

• устранить лишние действия и упростить цепочку сделки.

Пошаговый план: как запустить отдел продаж с нуля

Создание отдела продаж с нуля включает ряд шагов.

1. Настройте кадровую политику

Создайте базу для работы с персоналом:

• оформите документы по подбору, обучению и оценке сотрудников,

• пропишите нормы и правила работы,

• настройте систему поощрений и санкций,

• подумайте, как формировать кадровый резерв.

Если сложно справиться самостоятельно — подключите кадровое агентство.

2. Составьте финансовый план

Учтите основные расходы:

• капитальные — мебель, техника, телефония,

• текущие — интернет, уборка, канцелярия, реклама, зарплата,

• непредвиденные — ремонт оборудования, форс-мажоры.

Такой подход поможет избежать кассовых разрывов.

3. Постройте воронку продаж

Опишите, как клиент двигается от первого контакта до покупки. Назначьте ответственных за каждый этап. Это поможет:

• выявлять слабые места,

• отслеживать, где и почему теряются клиенты,

• управлять воронкой, а не просто наблюдать.

В среднем, 79% лидов отпадают уже на этапе осведомлённости, а множество потенциальных сделок теряется из-за отсутствия своевременной обработки и ведения. Проблемы связаны с неправильно выстроенной воронкой, Подробнее, как провести клиента от лида до покупки и кто отвечает за воронку продаж – читайте в статье.

4. Разработайте мотивацию

Действенная мотивация — не только деньги, но и рост.

Основные варианты:

• фиксированный оклад,

• бонусы за выполнение плана,

• премии за высокие результаты.

Дополнительно: обучение, карьерный рост, гибкий график, соцпакет.

Посмотрите видео с пошаговой методикой: как выстроить эффективную систему мотивации продавцам.

5. Наймите сильных сотрудников

При подборе обращайте внимание на:

• опыт в продажах,

• стрессоустойчивость,

• умение слушать и понимать клиента,

• инициативность и позитивный настрой.

Выбирайте и руководителя: он должен уметь продавать, управлять людьми и понимать продукт.

6. Обучите команду

Хороший менеджер по продажам должен:

• знать продукт,

• понимать этапы сделки,

• владеть техниками продаж и работы с возражениями.

Организуйте тренинги, деловые игры, обмен опытом в команде.

7. Автоматизируйте процессы

Чтобы снизить нагрузку и ускорить работу, внедрите CRM, которая обеспечит:

• автоматизацию рутинных задач,

• прозрачный контроль эффективности,

• легкую передачу клиентов между менеджерами,

• быструю аналитику и сегментацию базы.

Так система будет работать быстрее, а менеджеры сосредоточатся на главном — продажах.

Как увеличить конверсии в продажи в 2 раза, что сделать, чтобы менеджеры перестали сливать сделки, как стабильно выполнять планы по продажам  и управлять продажами на основе цифр? Закажите диагностику отдела продаж.

Частые ошибки при запуске отдела продаж

Чтобы отдел сразу эффективно стартовал, важно избежать типичных просчетов:

• нет четкой системы продаж: отсутствуют скрипты, инструкции, этапы сделки,

• не продуман финансовый план — возникают неожиданные расходы,

• не установлены личные планы и KPI для менеджеров,

• кадровая политика не прописана: нет правил найма, оценки и мотивации,

• обучение отсутствует, сотрудники не делятся опытом,

• нет руководителя, никто не контролирует процессы,

• не внедрена CRM, клиентская база разрозненная или ведется вручную,

• менеджеров отвлекают на несвойственные задачи — документы, исследования, маркетинг.

Все эти ошибки тормозят рост. Чтобы продавать, менеджеры должны делать одно — продавать. Остальное нужно автоматизировать или делегировать.

Продавать может не каждый, требуются особые личностные качества. Подробнее о качествах менеджера по продажам – в нашей статье.

Кейсы по построению отдела продаж с нуля: что работает на практике

Создание отдела продаж с нуля — не только про найм сотрудников, но и про выстраивание рабочих процессов, мотивации и контроля. Компании, которые прошли этот путь, сталкивались с разными вызовами и находили эффективные решения. Разбираем примеры из практики «Фактора продаж».

• Увеличили продажи с 0 до 7,3 млн в компании, которая полгода работала в минус
• Увеличили продажи с 5 до 31 млн за 8 месяцев в сфере промышленного производства
• Сидели в яме, а потом сделали скачок с 4 до 9 млн. рублей за 2 месяца

Как развивать отдел продаж дальше

Если команда стабильно выполняет план, слаженно работает, а процессы под контролем, пора переходить к следующему этапу —  масштабированию.

Признаки готовности к росту:

• стабильный приток новых клиентов,

• увеличение среднего чека,

• рост повторных покупок,

• повышение оборота и прибыли.

Следующий шаг — анализ эффективности отдела и каждого менеджера. Это поможет определить точки роста и выстроить стратегию развития.

Поделиться статьей: