Построение отдела продаж с нуля

В статье разберем, с чего начать, какую структуру выбрать, как выстроить процессы и о каких ошибках стоит помнить, чтобы продажи сразу начали приносить результат.

Какие задачи решает отдел продаж

Прежде чем строить отдел продаж, важно понять, зачем он нужен компании. Все цели можно сегментировать на три типа:

1. Долгосрочные (стратегические)

• включают общую миссию компании,

• ставятся на год и больше,

• включают рост прибыли, увеличение числа клиентов и сделок.

2. Финансовые

• фиксируются в цифрах: выручка, оборот, количество сделок,

• позволяют оценивать работу точно,

• помогают анализировать результаты по месяцам и другим периодам.

3. Личные цели менеджеров

• показывают рост продаж каждого сотрудника,

• используются как основа системы мотивации,

• помогают скоординировать нагрузку между командой.

Запуск отдела продаж с нуля — не просто про стратегии и бюджеты, но и про людей, которые реализуют планы в реальности. В видео поделимся пятёркой ключевых принципов построения сильной команды, которые помогут собрать профессионалов, способных вывести бизнес на новый уровень без дополнительных затрат. Смотрите до конца, чтобы узнать, как создать крепкий отдел продаж и не потерять деньги на старте.

Смотрите видео: как построить сильную команду — 5 ключевых принципов.

Как выстроить структуру отдела продаж

Чтобы отдел работал эффективно, нужно правильно определить роли и зону ответственности каждого участника команды.

Основные роли

Руководитель отдела продаж (РОП) — отвечает за организацию работы, мотивацию команды и выполнение планов.

Менеджеры по продажам — желательно до 7 человек у одного руководителя для эффективного управления.

Важно также распределить задачи:

• кто ищет новых клиентов (холодные звонки),

• кто работает с постоянными клиентами,

• кто обрабатывает входящие заявки.

Распределение зависит от продукта, региона или этапа сделки.

Чтобы отдел продаж работал как часы и давал результат, нужно чётко определить роли и зоны ответственности. Подробнее, как выстроить эффективную команду, на что обратить внимание при распределении задач – рассказываем в статье.

Варианты структуры

Одноступенчатая

Простая схема: руководитель отдела и команда менеджеров. Каждый ведет клиента с первого контакта до закрытия сделки. Подходит для небольших компаний.

Двуступенчатая

Схема дробится на две части: один отдел занимается поиском клиентов, второй — продажами и обслуживанием. РОП координирует обе команды, над каждой стоит руководитель группы.

Можно также классифицировать менеджеров по типу клиентов: новые и постоянные. Это помогает организовать отдел и делает работу отдела продаж продуктивнее.

Как построить системный отдел продаж, который продает спокойно, много и эффективно? Скачайте книгу «Реформа отдела продаж».

Как сделать отдел продаж эффективным

Если команда стабильно выполняет финансовые планы, значит это эффективный отдел продаж. Чтобы добиться такого результата, нужно наладить три ключевых элемента.

1. Глубокое знание продукта и клиентов

Сотрудники должны:

• понимать, в чем сильные и слабые стороны продукта,

• знать, какие проблемы он решает для целевой аудитории,

• уметь выстраивать коммуникацию под разные типы аудитории,

• проводить аналитику качества, количества звонков, встреч;

• вести клиента к покупке, а не просто «продавать».

2. Сильная команда и понятная система оценки

Для стабильной работы отдела продаж важно:

• нанимать опытных и проактивных менеджеров,

• отслеживать эффективность по KPI,

• выстраивать понятную систему мотивации,

• регулярно обучать и развивать сотрудников.

3. Четкие процессы и автоматизация

Важно, чтобы освободить менеджерам время для продаж:

• настроить стратегию и тактику работы,

• автоматизировать рутинные задачи, например, через внедрение CRM-системы,

• устранить лишние действия и упростить цепочку сделки.

Пошаговая инструкция: как запустить отдел продаж с нуля

Рассмотрим, как построить отдел продаж по системе нескольких шагов:

1. Настройте кадровую политику

Создайте базу для работы с персоналом:

• пропишите документы по подбору, обучению и оценке сотрудников, бизнес-процессам,

• пропишите нормы и правила работы,

• настройте систему KPI,

• просчитайте, как формировать кадровый резерв.

Если сложно справиться самостоятельно и не знаете, как организовать отдел продаж — воспользуйтесь услугами кадрового агентства.

2. Составьте финансовый план

Учтите основные расходы:

• единоразовые — техника, телефония,

• расходные — подключение, расходники, сырье, реклама, зарплата,

• экстренные — поломки или чрезвычайные происшествия.

Такой подход поможет спокойно масштабировать отдел продаж или бизнес, так как исчезнет страх.

3. Постройте воронку продаж

Опишите, как клиент двигается от первого контакта до покупки. Назначьте ответственных за каждый этап. Это поможет:

• определять узкие места,

• отслеживать, где и почему теряются клиенты,

• управлять воронкой, а не просто ждать.

В среднем, 79% лидов теряются уже на этапе информирования, а множество потенциальных сделок срываются из-за отсутствия обработки и ведения. Проблемы связаны с некорректно выстроенной воронкой, Подробнее, как провести клиента от лида до покупки и кто отвечает за воронку продаж – читайте в статье.

4. Разработайте мотивацию

Работающая мотивация отдела продаж — не просто проиносит прибыль, но и даёт рост.

Основные варианты:

• стабильный оклад,

• бонусы за выполнение плана,

• премии за высокие результаты,

• награды за большое количество новых клиентов.

В качестве дополнения: обучение, рост в карьере, гибридный график, социальный пакет.

Посмотрите видео с пошаговой методикой: как выстроить эффективную систему мотивации продавцам.

5. Набирайте сильных сотрудников

При найме в отдел продаж учитывайте:

• опыт в продажах,

• скорость,

• устойчивость к стрессам,

• умение выслушивать и понимать клиента,

• доброжелательность.

Выбирайте и руководителя: он должен напрямую уметь продавать, управлять людьми и понимать продукт вашего бизнеса.

6. Обучите команду

Хороший менеджер по продажам должен:

• знать продукт,

• понимать этапы сделки,

• владеть методами продаж, чтобы работать с возражениями.

Организуйте тренинги, тимбилдинги, возможность делиться опытом в команде.

7. Автоматизируйте процессы

Чтобы снизить нагрузку и ускорить работу, внедрите в работу CRM, которая обеспечит:

• автоматизацию рутинных задач,

• прозрачный контроль эффективности,

• делегирование клиентов между менеджерами,

• быструю аналитику и категоризацию базы.

Это позволит системе работать быстрее, а менеджеры отдела продаж будут сконцентрированы на главном — продажах.

Как увеличить конверсии в продажи в 2 раза, что сделать, чтобы менеджеры перестали сливать сделки, как стабильно выполнять планы по продажам  и управлять продажами на основе цифр? Закажите диагностику отдела продаж.

Типичные ошибки при запуске отдела продаж

Чтобы отдел продаж сразу эффективно начал работать, важно знать, как не попасть на грабли:

• нет четкой системы продаж: отсутствуют скрипты, инструкции, этапы сделки,

• не продуман финансовый план — возникают неожиданные расходы,

• не указаны личные планы и KPI для менеджеров,

• нет правил найма, оценки и мотивации,

• обучение отсутствует, сотрудники не делятся опытом,

• нет руководителя, никто не контролирует процессы,

• не внедрена CRM,

• менеджеров перегружены задачами — документы, сбор информации, маркетинг.

Все эти ошибки препятствуют росту. Чтобы продавать, менеджеры должны делать одно — продавать. Остальное нужно автоматизировать или передать другим менее значимым сотрудникам.

Продавать может не каждый, требуются личные качества. Подробнее о качествах менеджера по продажам – в нашей статье.

Кейсы по построению отдела продаж с нуля: что работает на практике

Создание отдела продаж с нуля — не просто про найм сотрудников, но и про выстраивание рабочих процессов, мотивации и контроля. Компании, которые прошли этот путь, встречались с разными барьерами и находили эффективные решения. Читайте примеры из практики «Фактора продаж».

• Увеличили продажи с 0 до 7,3 млн в компании, которая полгода работала в минус
• Увеличили продажи с 5 до 31 млн за 8 месяцев в сфере промышленного производства
• Сидели в яме, а потом сделали скачок с 4 до 9 млн. рублей за 2 месяца

Как развивать отдел продаж дальше

Если команда стабильно выполняет план, эффективно работает, а процессы под контролем, стоит сделать переход к новому этапу —  масштабированию.

Есть видимые черты, что пора расти:

• стабильное увеличение базы новых клиентов,

• увеличение среднего чека,

• рост повторных покупок,

• повышение оборота и прибыли.

Новый шаг — анализ эффективности отдела и каждого менеджера. Это поможет определить точки роста и выстроить стратегию развития.

Поделиться статьей: