Отдел продаж — задачи и функции, важность работы в компании

Прибыль предприятия напрямую зависит от эффективности (продаж). Именно (отдел продаж) помогает компании зарабатывать. Его задача — находить (клиентов), продавать товары или услуги и выстраивать долгосрочные отношения.

В этой статье мы подробно рассмотрим роль и задачи отдела продаж.

Почему отдел продаж играет ключевую роль в компании

Главная цель менеджеров по продажам — увеличить доход компании. Чтобы понять, насколько эффективно работает команда, используют KPI — показатели, измеряющие результат: например, количество совершённых сделок или средний чек.

Отдел продаж — это двигатель бизнеса, который напрямую влияет на его рост. Без него невозможно устойчивое развитие, даже при наличии сильного продукта и активной рекламы

Как устроен отдел продаж в разных компаниях

В крупных компаниях, как правило, есть два основных подразделения:

• отдел маркетинга — привлекает потенциального клиента.

• отдел продаж — закрывает сделки.

В малом бизнесе структура проще: за оба направления часто отвечает одна команда. Сотрудники ищут клиента, ведут с ним переговоры и осуществляют продажу.

Работа отдела продаж требует чёткой стратегии, особенно если в компании более 5–7 менеджеров. В таких случаях руководитель отдела продаж координирует процесс, а команды могут быть разделены по этапам воронки продаж, продуктам или сегментам

Если компания хочет расти, особенно в сфере торговли, необходим сильный отдел продаж. Без него просто некому будет продавать продукт. Подробнее, как построить отдел продаж, который действительно приносит результат, а не существует «для галочки» – читайте в статье.

Чем занимается отдел продаж: ключевые функции

Отдел продаж отвечает за весь цикл работы с клиентом: от первого контакта до повторных покупок.

Основные функции:

1. Поиск клиентов — лидогенерация:

• холодные звонки, рассылки.

• совместная работа с маркетологом и отделом маркетинга.

2. Привлечение клиентов с помощью рекламы, SEO, контента:

• привлечение новых клиентов — ключевая задача на старте;

• отбор перспективных заказчиков.

3. Анализ: кто готов купить сейчас, а кто «просто смотрит»

• сосредоточение на «горячих» клиентах, чтобы не тратить время впустую;

• квалификация лид по критериям: бюджет, потребность, сроки.

Возражение – это сомнение клиента, которое мешает ему принять решение о покупке. Как превратить «не знаю», «когда-нибудь» в уверенное «да!»  –  разбираем в статье о возражениях.

4. 4. Продажи и работа с возражениями

• презентация товара или услуги с акцентом на преимущества;

• ответы на вопросы, сомнения клиента.

5. Оформление сделок

• подготовка коммерческий предложение и договоров;

• контроль оплаты и доставки — взаимодействие с финансовым отделом и отделом логистики.

6. Анализ удовлетворённости клиентов

• опросы, оценка NPS;

• улучшение сервиса на основе обратной связи;

• повышение лояльности и снижение оттока клиентов;

• повторные продажи и обучение клиентов.

7. Апселл и кросс-селл — реализация стратегии увеличения среднего чека

• обучение: вебинары, инструкции, чтобы клиент получал максимальную пользу;

• реализация стратегии кросс- и апселл-продаж.

Пример

Менеджер не просто продает CRM-систему. Он:

• Помогает клиенту выбрать подходящий тариф.

• Рассказывает, как настроить отчёты.

• Через месяц предлагает полезные интеграции.

• Человек, который поступает так, создаёт ценность и укрепляет доверие

Как построить системный отдел продаж, который продает выгодно, много и эффективно? Скачайте книгу «Реформа отдела продаж» и освойте эффективные модели, воронки, технологии.

Основные задачи отдела продаж

Выполнение плана продаж — важная, но не единственная задача отдела продаж. В круг обязанностей сотрудника входит полный цикл работы с клиентами.

Поиск новых клиентов:

• анализ рынка и целевой аудитории;

• установление первичного контакта с потенциальным клиентом;

• привлечение через различные каналы

Как избежать досадных ловушек: слива сделок и упущенной выгоды? Смотрите видео:

Отбор перспективных заказчиков:

• оценка уровня заинтересованности;

• сосредоточение на наиболее рентабельных предложениях.

Кроме того, отдел по работе с клиентами может включать в себя отдельную команду по квалификации лидов.

Проведение сделок:

• презентация товаров и услуг с учётом потребностей клиента;

• работа с возражениями и завершение сделки продажи.

Структура продаж должна быть проработана на каждом этапе.

Оформление документов:

• подготовка договоров;

• согласование условий;

• подписание соглашений.

Работа с клиентской базой:

• сбор обратной связи с помощью опросов;

• анализ потребностей и ожиданий покупателей;

• повышение качества обслуживания.

Развитие клиентских отношений:

• предложение дополнительных услуг;

• консультационная поддержка;

• проведение обучающих мероприятий.

Как организовать эффективный отдел продаж

Структура отдела продаж может быть одноступенчатой или двухступенчатой.

Одноступенчатая — руководитель отдела и до 6 менеджеров. Подходит для B2B и малого бизнеса.

Двухступенчатая — один отдел привлечение клиентов, второй — работа отдела с текущими. Каждым отделом руководит тимлид, а общее управление — за руководителем отдела продаж.

Собственник бизнеса или генеральный директор должен понимать, что отдел продаж — это инвестиция. Его внедрение и реализация требуют бюджета, времени и стратегии.

Ключевые элементы эффективной работы

1. План продаж — основа прогнозирования и контроля.

2. KPI и система мотивации — стимулируют действовать ради результата.

3. CRM-система — центр хранения данных и управления процессами.

4. Регламенты и шаблоны — стандарты продаж, материалы для обучения.

5. Анализ эффективности — с помощью ABC- и XYZ-анализа, отчётов по воронке продаж.

Эффективность отдела продаж зависит от того, насколько хорошо налажен бизнес-процесс.

Каждое действие должно быть измеримым, а каждый этап — понятным. Реальные проблемы, такие как несогласованность между отделами или отсутствие данных, снижают эффективность и могут привести к лучшим результатам у конкурентов

Кейсы по развитию отделов продаж: как увеличить результаты без добавочных ресурсов

Если четко распределить задачи и функции отдела продаж, команда сосредоточится на главном и избежит дублирования обязанностей.

На примере «Фактора продаж» видно, как грамотное разделение зон ответственности помогает увеличить эффективность и достичь стратегических бизнес-целей.

• Подняли средний чек и конверсию — и увеличили продажи x7 в сфере охранных услуг
• Опередили сроки и увеличили конверсию в 2 раза, а продажи компании в 3 раза
• Увеличили конверсию и продажи в 2,5 раза в сфере услуг с недвижимостью

Вывод

Отдел продаж — это сердце компании, без которого невозможно устойчивое развитие. Его работа напрямую влияет на рост, лояльность и прибыль. Для эффективной работы необходимо чётко выстроить структуру отдела, определить роли, внедрить CRM и настроить систему мотивации. Руководитель отдела должен уметь анализировать данные, управлять командой и принимать решения на основе фактов.

Собственник и генеральный директор должны воспринимать отдел продаж как стратегический актив. Важно не просто заниматься продажами, а системно внедрять улучшения, ведь обычно в случае хаотичной работы рост невозможен. Избегайте ошибок, ведущих к потерям и сосредоточьтесь на построении устойчивой, масштабируемой системы.

Поделиться статьей: