ЛПР в продажах, кто это в компании

ЛПР в продажах — это лицо, принимающее решение: сотрудник организации, обладающий полномочиями утвердить покупку, подписать договор и произвести оплату.

Вы можете идеально презентовать ваш продукт, но если собеседник не имеет права согласовывать сделку, она так и останется не доведённой до финала. Именно поэтому первое, что должен сделать менеджер, — понять, с кем он имеет дело — и уточнить, является ли этот человек тем, кто действительно может принимать решение о приобретении вашего продукта.

В этой статье мы подробно рассмотрим, кто такой ЛПР, а также как его найти и правильно составить разговор, чтобы влиять на решение эффективно и с первого контакта.

Кто такой ЛПР

ЛПР расшифровывается как «лицо, принимающее решение». Это не обязательно генеральный директор или собственник. В зависимости от сферы, масштаба сделки и структуры организации, ЛПР может быть директором по закупкам, топ-менеджером, ИТ-директором или даже менеджером среднего звена. Главное — он должен иметь право принимать решения и подписывать документы.

Важно: ЛПР — это не всегда один человек. В крупных компаниях решение часто принимает группа лиц: например, финансовый директор согласовывает бюджет, а технический специалист проверяет, удовлетворяет ли продукт техническим требованиям. Но даже в этом случае есть ключевой человек, чьё одобрение обязательно для завершения сделки.

В целом, ЛПР в продажах — это тот, с кем вы должны выстраивать взаимодействие, чьи проблемы нужно решать и чьи возражения — отрабатывать. Если вы не вышли на ЛПР, то вы просто тратите время.

Принятие решения требует понимания не только формальных полномочий, но и реального влияния: ЛПР как человек, отвечающий за результат, почти всегда обладает немалым весом в процессе.

Портрет типичного ЛПР

В данном случае речь идёт о том, кто в компании клиента отвечает за принятие решения в вашей нише. Например, если вы продаёте CRM-систему, то ЛПР — это, скорее всего, топ-менеджер или директор по маркетингу. Если вы предлагаете канцелярские товары, то это может быть завхоз или сотрудник, отвечающий за хозяйственное обеспечение.

Типичный ЛПР обладает следующими характеристиками:

• имеет чёткие KPI, связанные с эффективностью работы его подразделения;
• отвечает за бюджет или участвует в его распределении;
• нацелен на решение конкретной бизнес-задачи;
• оценивает предложение с точки зрения рентабельности инвестиций;
• обычно ограничен во времени и не терпит «воды» в презентациях;
• ориентирован на достижение измеримых результатов;
• предпочитает краткие, структурированные предложения с чётким показателем окупаемости.

Лицо, принимающее решение, — это человек, на плечах которого лежит ответственность за результат. Поэтому он ищет не «интересные продукты», а надёжные решения, которые снизят риски и принесут ощутимую пользу.

Помните: ЛПР решает конкретную проблему — снижение конверсии, текучку менеджеров, отсутствие контроля над воронкой. Ваша задача — говорить на этом языке с первых секунд разговора. Решение должно быть привязано к его личной потребности, а не к абстрактной «пользе для бизнеса».

Читайте наш блог и вы узнаете не только кто такой ЛПР, но и кто такой профессиональный руководитель отдела продаж. Подробнее тут.

Зачем выявлять ЛПР

Если вы не знаете, кто принимает решение, вы рискуете потратить десятки часов на переговоры с теми, кто лишь передаёт информацию дальше. Это удлиняет процесс и искажает ваше предложение: каждый посредник добавляет что-то от себя.

Выявление ЛПР позволяет:

• сократить цикл сделки в 2–3 раза;
• говорить о стратегических преимуществах;
• избежать лишних согласований и «бесконечных обсуждений»;
• повысить конверсию на этапе переговоров.

Когда вы общаетесь напрямую с тем, кто имеет право подписать договор, вы контролируете процесс. Вы видите реакцию в режиме реального времени, можете сразу отработать возражение и подвести клиента к заключению сделки.

Ещё один неочевидный плюс прямого контакта — вы получаете честную обратную связь. Если ответственное лицо говорит «нет», оно чаще всего объясняет почему: не подходит ценовая модель, отсутствует возможность подключения к текущей системе, не хватает гарантий. Это ценнее любого положительного, но нереалистичного «да» от рядового сотрудника. Влиять на решение можно только тогда, когда вы слышите правду — а не отфильтрованную версию.

Как выйти на ЛПР

Найти ЛПР — задача, может, и не самая простая, но реализуемая.

Вот надёжные методы:

1. Анализ сайта и соцсетей: в разделах «О компании» или «Команда» часто указаны имена и должности ключевых сотрудников.
2. Поиск в открытых базах: ЕГРЮЛ покажет генерального директора или собственника — это отправная точка.
3. Холодный звонок с уточнением: не спрашивайте «Кто у вас ответственный?», а скажите: «Кто в вашей компании отвечает за выбор поставщиков CRM-систем?»
4. Реклама, настроенная на конкретные должности: можно нацеливаться на «топ-менеджер», «директор по маркетингу».
5. Участие в отраслевых мероприятиях: конференции — отличный способ лично познакомиться с ЛПР и наладить нетворкинг.

Если компания не публикует структуру, используйте косвенные признаки. Например, изучите вакансии: если ищут «менеджер проектов», значит, он скоро появится и будет ответственным лицом по вашему направлению. Или посмотрите, кто представляет компанию на выставках — часто это именно уполномоченные лица.

Важно: не пытайтесь ввести в заблуждение секретаря. Лучше честно рассказать, какую пользу это принесёт, например: «Мы помогли компании сократить расходы на 20%. Хотим попробовать обсудить, возможно ли это для вас». Такой подход вызывает доверие.

Уверены, что ваша компания получает максимальную прибыль? Чтобы проверить, умеют ли менеджеры вашей команды отрабатывать возражения «Подумаю», «Дорого», «Мне нужно посоветоваться», запишитесь на бесплатный аудит 3 возражений.

Рекомендации по общению с ЛПР

Общение с ЛПР — это чаще всего диалог на равных.

Вот основные правила:

• говорите о бизнес-результатах, а не только о функциях продукта;
• подкрепляйте слова примерами и цифрами;
• не начинайте с цены — сначала докажите ценность;
• будьте готовы ответить на вопросы о сроках внедрения, возможности подключения и поддержки;
• не давите — предложите «подумать вместе»;
• избегайте жаргона, если ЛПР не технический специалист.

Продемонстрируйте понимание специфики его сферы и текущих задач. И не бойтесь задавать неудобные вопросы: «Какие риски вы видите в таком решении?», «Что помешает вам принимать решение о внедрении в ближайшие 30 дней?». Это покажет, что вы думаете не только о сделке, но и о реальном результате. Лица, принимающие решение, ценят партнёров, которые помогают минимизировать риски.

Обязательно уточните, на каком этапе сейчас находится процесс принятия решения в компании. Принятие решения может затягиваться, но если вы знаете, кто именно влияет на каждый шаг, вы сможете влиять точечно — через влияние на решение каждого участника.

Хотите знать, как правильно разговаривать с клиентами, чтобы всегда доводить их до закрытия сделки? Тогда смотрите видео ниже!

Пример сценария разговора с ЛПР

Представьте: вы продаёте систему автоматизации. Вот как может выглядеть звонок:

— Здравствуйте, Иван Петрович! Меня зовут Алексей, я руковожу B2B-направлением. Недавно мы помогли онлайн-школе увеличить конверсию на 35 % за счёт внедрения CRM. Я вижу, что у вас растёт команда менеджеров. Подскажите, как сейчас отслеживается эффективность?

Далее — выслушиваете, задаёте уточняющие вопросы, предлагаете решение проблемы. Если лицо, принимающее решение, заинтересовано, договариваетесь о короткой презентации с расчётом ROI.

После звонка отправьте письмо: «Вы сказали, что главная проблема — потеря лидов из-за медленной реакции. Наш клиент сократил время ответа с 45 до 3 минут и увеличил продажи на 22%. Прилагаю кейс и расчёт под ваш объём». Это вызовет доверие и даст повод для следующего контакта. Вести переговоры нужно не как продавец, а как консультант, который помогает принимать решение о выгодном выборе.

Мнение эксперта

В сложных B2B-сделках ЛПР редко действует в одиночку. Но именно ЛПР как формальный утверждающий остаётся тем, через кого проходит окончательное решение о покупке.

Чтобы не ошибиться, задайте вопрос: «Кто в компании принимает финальное решение по таким вопросам?» — и уточните: «Если сегодня было бы решено, что продукт удовлетворяет все ваши требования, кто может подписать договор в течение недели?»

Обратите внимание на роль секретаря — он не ЛПР, но часто тот, кто контролирует доступ. Не пытайтесь обойти его — лучше расскажите о пользе честно.

Помните: принимать финальное решение — это не только право, но и ответственность. Поэтому ЛПР ищет не «крутой продукт», а надёжного партнёра, который поможет снизить риски.

И ещё: разговор с ЛПР редко заканчивается сделкой сразу. Но если вы говорите о ценности, а не о цене, и ведёте переговоры на языке бизнес-метрик, вы закладываете основу для долгой работы. Сделка может закрыться через месяц — но инициирует её именно ваш первый эффективный контакт.

Кейсы, которыми мы гордимся

Правильный подход к ЛПР, а также грамотные скрипты и чётко выстроенная воронка продаж часто становятся залогом успеха в бизнесе. Убедитесь в этом на реальных примерах.

• Увеличили конверсию в продажу в 2 раза в сфере строительства
• Увеличили продажи в 3,5 раза за полгода в логистической компании
• Перевыполнили план по продажам в 6 раз

Вывод

ЛПР — это роль в процессе принятия решений. Умение выявить его, установить контакт и влиять на решение — базовый навык B2B-менеджера. Без этого даже самый сильный продукт или услуга останутся без спроса, поскольку решение о покупке принимает живой человек, а не абстрактная компания.

Принятие решения — это многоэтапный процесс, в котором ЛПР балансирует между рисками, ожиданиями и личной ответственностью. Чем глубже вы понимаете его мотивы и ограничения, тем точнее сможете позиционировать ваш продукт как решение реальной потребности, а не как ещё одно предложение на рынке.

Поделиться статьей: