Кто такой руководитель отдела продаж

Бизнесы не всегда видят необходимость в руководителях отдела продаж. Зачем они? Менеджеры работают. Просто сам собственник разрывается от задач, координации нет, а каждый менеджер привлекает внимание к себе. Анализировать воронку продаж некогда – роста нет. Разбираемся, какие выполняет обязанности руководитель отдела продаж (РОП) и зачем он нужен.

Какие обязанности у руководителя отдела продаж

Функция руководителя отдела входит контроль над всеми этапами — от первого контакта до удержания клиента после повторной сделки. Но на практике зона влияния РОПа сильно шире.

Задача руководителя отдела – это не просто обеспечить выполнение плана продаж, но и связать в одну систему. Лидер — человек, который ежедневно

• управляет операционными процессами,

• берет разработку стратегии продаж,

• контролирует выполнение по этапам продаж,

• мотивирует, обучает, внедряет инструменты,

• принимает решение и  участие в переговорах,

• разрабатывает инструкции руководителя отдела,

• берет на себя ответственность за итоговые цифры: объемы продаж,

И если даже один блок пропадает — начинает распадаться вся система.

Что включает ежедневная работа, что должен знать, уметь руководитель отдела:

Например: в одной компании на 16 человек РОП ежедневно проверяет в CRM статус каждого лида. Через неделю он наблюдает, что у менеджеров нет активности по клиентам на этапе «КП презентовано» – он выявляет остановку процесса и даёт рекомендации: согласовать дату с клиентами для подтверждения договоренности. Добавляется еще этап воронки и улучшены скрипты. Такой подход дал +11% к доходу без затрат на маркетинг.

Если начальник отдела продаж теряет ориентиры по воронке или не вмешивается в конфликт в команде — это сказывается на всем подразделении: падает мотивация, уменьшаются продажи, растет количество увольнений. Настоящий лидер всегда в курсе — кто на каком этапе, кто хочет сменить место работы, у кого спад в показателях, а кого стоит продвигать, какая эффективность отдела.

Какие знания и навыки нужны РОПу

Чтобы стать действительно эффективным начальником, недостаточно уметь продавать. Торговля — основа, но управление подразделением, достижение планов, рост, масштаб — про другие навыки. Настоящий лидер — аналитик, стратег, наставник, человек, который помогает в работе с клиентами и при этом держит внимание на результате всей команды, а не просто своей воронке.

Вот 5 ключевых компетенций, без которых человек не «потянет» должность руководителя отдела, они обычно входят в должностную инструкцию руководителя:

1. Аналитика. Важная функция руководителя отдела уметь распознавать цифры: конверсию, пожизненная ценность клиента, стоимость привлечения клиента, сужение по этапам, расшифровывать отчет о прибылях и убытках. Пример: если видишь, что конверсия из презентации в коммерческое предложение снизилась с 68% до 43% за два месяца — задача разобраться почему. Это может быть смена предложения, повышенный загруз менеджеров или слабая квалификация лидов. Анализ работы менеджеров – важен.

2. Лидерство и умение управлять командой. Вдохновлять — не похвала ради похвалы «вы умнички». Это помогает урегулировать конфликты, уметь «держать сопротивление», при этом не теряя мотивацию. Руководитель отдела продаж, который боится давать обратную связь и уместно критиковать — не лидер.

3. Управление временем. Работать в режиме нужно «всё и сегодня» — путь к выгоранию. РОПу нужно уметь делегировать, планировать встречи, ставить приоритеты, управлять загрузкой: своей и подчиненных. Один начальник, устроив ежедневные совещания по 15 минут и еженедельную координацию, оптимизировал 5 часов в неделю и повысил дисциплину команды.

4. Мышление по процессам. Воронка — не просто список сделок. Это система: если теряются лиды на одном этапе — нужно менять этап, а не людей. Хороший руководитель должен строить скрипты, подготавливать шаблоны, маршрутные листы сделок в CRM.

5. Инструменты. Без уверенной работы в CRM, начальник теряет контроль над цифрами. BI-панель, выверенная под воронку, экономит до 7 часов в неделю на ручной сбор данных. Он должен понимать, как применять, чтобы организовать работу для высоких результатов.

Дополнительный, но критичный навык — умение мотивировать команду. Лидер должен обладать высоким уровнем коммуникации, выстраивать контакт, а отдел продаж должен чувствовать в нем авторитет.

Хотите, чтобы менеджеры работали с огоньком, а не просто отбывали часы? В видеоролике рассказываем ключевые принципы мотивации и управления.  Если готовы не просто управлять, а вдохновлять команду – записывайте и применяйте:

Пример: компания внедрила бонус за перекрестные продажи — если сотрудник продает дополнительный продукт. Через три месяца средний чек поднялся на 19%, а уровень дополнительных продаж — на 27%, потому что мотивация была проста, она вела к результату. Задача РОП – уметь организовывать такие техники, чтобы улучшать работу команды.

Важно, чтобы повысить свой уровень – нужно обязательно прокачивать компетенции. Именно они определяют, сможете ли не просто вести команду, а приводить к  результату.

Кому сложно работать руководителем отдела продаж

Не каждому стоит стремиться стать лидером и РОП. Да, это карьера, влияние, деньги. Работа руководителя отдела – это и огромная ответственность, связанная с обязанностью РОП. Вот кому будет сложнее:

• Тем, кто не умеет делегировать: «проще сделать» самому — путь к выгоранию.

• Тем, кто не готов презентовать свою позицию: управлять, требовать, рассказывать о цели.

• Тем, кто не анализирует цифры: торговля без аналитики плана продаж лишает ясности.

• Тем, кто не видит различие между «продавать» и «делать, чтобы продавали другие».

Карьерный рост — не просто больше задач. Это изменение вектора: из «я и мой план» в «команда и ее результат». Если нет интереса в развитии других — лучше оставаться рядовым сотрудником.

Как стать руководителем отдела продаж

Если понимаете, что готовы стать лидером, начинайте проявляться. Ниже —  план, как усилить свои компетенции, чтобы быть готовым к роли:

1. Изучите процессы: разберитесь в воронке, скриптах, слабых местах отдела, предложите изменения, как корректировать его.

2. Усильте мягкие навыки: тайм-менеджмент, эмпатию к сотрудникам отдела, умение помогать, а не передавливать.

3. Станьте наставником: берите начинающего менеджера, делитесь опытом — продемонстрируйте способности, что умеете управлять эффективно, знаете сферу.

4. Поуправляйте проектом: на время попробуйте возглавить проект или сегмент, подумайте, как улучшить процессы отдела.

5. Аккуратно расскажите о себе: поговорите с руководством – генеральным директором, коммерческим директором, что вы готовы к новому уровню ответственности.

Пример: продажник стал директором департамента после организации и ведения двух успешных проектов внутри команды. Не просто показал результат — на деле продемонстрировал, что умеет вдохновлять других.

Как стать руководителем отдела продаж — вопрос не просто навыков, но и готовности брать на себя задачи, которые не отражены в CRM. РОП должен объединять стратегию и операционную деятельность, цифры и людей, ошибки и рост. Если хотите не просто работать, а влиять — этот путь для вас.

Кейсы

Перейдем — от теоретических аспектов к практике. Собрали кейсы компаний, которые прошли путь от неорганизованности в отделе продаж к системной работе с результатом. Оцените, какие инструменты и решения помогли выстроить процессы, повысить эффективность, достичь плановых показателей.

• Не просто подняли конверсию в 1,5 раза, но  и удержали
• Перевыполнили план реализации х6 и не останавливаемся на достигнутом
• Подняли реализацию до 7+ млн в компании, которая терпела убытки

Стать руководителем отдела продаж — не про повышение ради статуса, а про ежедневную работу с людьми, цифрами, стратегией. При этом, опыт работы не столь важен, важно стремление и умение работать и учиться новому. Роль для тех, кто умеет управлять не только собой, но показателями команды. Если готовы нести ответственность, развивать сотрудников, достигать целей бизнеса, значит вы на верном пути.

Поделиться статьей: