Как считается конверсия продаж – формула и примеры

В продажах важно знать: сколько людей с интересом действительно доходят до покупки или сделки. Тогда речь заходит о конверсии продаж – один из важнейших показателей эффективности воронки. Другой вопрос: как посчитать конверсию продаж? Формула проста: количество покупателей делится на потенциальных клиентов и умножается на 100%. Например, 100 – заинтересовались, 15 – купили, конверсия – 15%. Хороший показатель ли это, и какие еще моменты стоит учитывать – читайте далее.

Конверсия в продажах: что это такое?

Конверсия (Conversion Rate, CR) – процент людей, совершивших целевое действие, от общего количества заинтересованных. В контексте продаж целевым действием часто считается – покупка, но в зависимости от воронки, оно может быть:

• заявкой на консультацию
• звонком менеджеру
• подпиской на рассылку
• регистрацией на курс

Например, конверсия, как главный показатель эффективности воронки помогает понять –  два проекта с одинаковым трафиком могут зарабатывать по разным вариантам. И дело не в том, сколько визитов, а в том, какая их часть превращается в оплату и клиентов.

Хотите узнать, почему продажи не растут и на каком этапе происходит потеря покупателей? Пройдите диагностику отдела продаж: найдем точки роста, создадим стратегию, разрабатываем план действий для увеличения конверсии.

Нормы и ориентиры конверсии

Единой «нормы» конверсии не бывает. Показатель зависит от ниши, продукта, источника трафика и этапа воронки. Ориентируйтесь в первую очередь на свою статистику в динамике и ближайшие рыночные данные по отрасли за 2025 год:

Ориентиры для сравнения – показатели по конверсии за прошлый месяц, квартал или год. Смотрите, есть ли рост или показатели демонстрируют спад. Например, рост с 3% до 5% – может ощущаться как прогресс. Но для другого бизнеса те же 5% могут быть как высокими, так и «просадкой» – всё решает контекст.

Уметь оценивать, на каком этапе воронки продаж сливаются потенциальные клиенты – это не дар, а навык. Подробнее о том, как создать воронку продаж, какие в ней определяют этапы – читайте в статье.

Какие различают виды CR в отделе продаж?

В отделе продаж конверсия показывает, как менеджеры справляются с потоком обращений: где они теряют клиентов, а где превращают их в сделки.

Если считать только общую конверсию, легко упустить детали. Поэтому важно разделять разные виды CR внутри отдела продаж и смотреть на них отдельно. Это помогает выявить «узкие места» и точечно увеличивать эффективность команды.

Иногда проблема заключается в скриптах. Узнайте, как мы увеличили конверсию в продажу на 23%, улучшив скрипты, всего за 5 месяцев показатель вырос с 50% до 83% – читайте в кейсе.

Разные конверсии дают ответы на разные вопросы. Общая – «как работает система в целом», по каналам – «куда нести бюджет», по менеджерам – «кто и где теряет сделки».

Почему важно учитывать конверсию продаж?

Без учёта показателя вы можете отслеживать трафик и выручку, но не понимать как это связано. Знание конверсии возвращает контроль над продажами, вносит понятность в процессы и помогает лучше:

1. Понимать эффективность: конверсия на каждом этапе показывает, какая доля интереса стала покупкой. С её помощью понятно что сработало: обучение менеджеров, маркетинг, новый интерфейс на сайте.

2. Главный показатель, чтобы находить, где теряются клиенты: по конверсии между шагами воронки понятно, на каком этапе ломается путь: цена, карточка товара, доставка, оплата или скрипты. Так легче выбрать, что чинить первым.

3. Управлять бюджетом и принимать решения: сравнение конверсии по каналам помогает перенести деньги в источники, где больше заявок или покупок за те же деньги. Экономия для бюджета без потери продаж, а также даёт возможность делать кампании более успешными.

4. Проверять гипотезы: A/B-тесты, новые посадочные, предложения и формы нужно оценивать по конверсии. Становится понятно, что работает, а что нет. Решения на данных, а не по интуиции.

5. Считать деньги, а не просто проценты и ROI: конверсия связана с прибылью. Если повысить конверсию, то рост не заставит себя ждать. При учёте себестоимости, наценки и стоимости привлечения понятно, есть ли польза от вложений.

Узнайте способы, как вернуть доверие клиента. В нашем видеоролике делимся полезными рекомендациями – смотрите прямо на сайте.

Какая информация нужна для подсчёта конверсии?

До того как посчитать конверсию продаж – проходит этап сбора данных. Важна информация:

• количество посетителей;
• число лидов;
• количество продаж или совершённых целевых действий.

Сбор этих данных может происходит по двум основным направлениям – онлайн и офлайн.

Трекинг онлайн

В интернете отслеживать показатели конверсии проще всего с помощью специальных инструментов аналитики. На сайт можно установить счётчик веб-аналитики.

Счётчик автоматически фиксирует необходимые метрики: сколько пользователей зашло на сайт, источники трафика, какими устройствами пользовались, сколько страниц посетили – все нужные данные для расчёта.

Оффлайн-трекинг

Если бизнес вообще не имеет сайта и работает только офлайн, конверсия тоже считается. Но данные собираются вручную или с помощью специальных устройств. За общее количество потенциальных клиентов используется число посетителей магазина или обращений.

Важно: установить счётчик посетителей, когда они входят в помещение. Это может быть инфракрасный датчик или камера. Так будете отслеживать, сколько всего пришло. Число покупателей отслеживается по кассе, продажам. Для звонков существуют системы телефонии и CRM, которые считают звонки и конверсию звонков в продажи.

Онлайн + оффлайн

Чтобы связать эти два вида, существуют системы, такие как «Центр конверсий» в Яндекс Директе. Инструмент позволяет выводить данные из CRM или таблицы:

• количество покупок
• совершённых в реальных точках или по звонку
• источник, откуда пришёл клиент

Это позволяет точно знать, например, сколько офлайн-продаж принёс контекстный рекламный канал, и скорректировать кампанию.

Как рассчитать по формуле?

Формула конверсии в общем виде:

Конверсия (%) = число клиентов, совершивших целевое действие / общее число потенциальных клиентов) × 100%.

Как правило, в контексте интернет-магазина целевое действие – это заказ с оплатой, а потенциальные клиенты – это все посетители сайта за период. В офлайн-бизнесе целевым действием будет покупка, а потенциальные клиенты – все посетители торговой точки или контактирующие с отделом продаж.

Возьмём обычный пример расчёта. За день сайт посетили 322 человека, из них заказ оформили 34. Подставим в формулу, получим 10,55%.

Считать конверсию можно за любой период: день, неделю, месяц, квартал – в зависимости от аналитических задач. Главное – одинаково определять числитель и знаменатель: например, «сколько оплатили заказ клиентов за месяц» делим на «сколько всего уникальных посетителей сайта за месяц».

Вручную рассчитать конверсию легко при наличии данных – достаточно подставить их в формулу. Однако на практике часто используют CRM и системы аналитики. Они автоматизируют сбор данных и вычисления. Это особенно важно при учёте множества показателей.

Как посчитать конверсию продаж с помощью Яндекс.Метрики

К бесплатным инструментам относится Яндекс.Метрика. В ней удобно считать конверсии и смотреть, где именно люди теряются на сайте.

1) Установите счётчик

Чтобы начать, зайдите в Метрику, создайте счётчик для своего сайта и вставьте отправленный код на все страницы (обычно перед </head>). В системе управления контентом – это чаще делается через плагин или модуль. После настройки Метрика начнёт фиксировать визиты.

2) Настройте цели, что считаем «успехом»

Определите нужные действия и добавьте их как «Цели»:

• «Покупка» отслеживается через переход на страницу «Спасибо за заказ».
• «Заявка или звонок» через отправку формы, клик по номеру телефона.
• «Корзина или оформление» через добавление в корзину, переход к оплате.

Для цепочки шагов используйте составную цель.

Например: карточка – корзина – оформление – оплата.

Не дублируйте одно и то же действие разными целями: одна покупка = одна конверсия.

3) Смотрите отчёты «Конверсии»

Выберите период и оцените CR по каждой цели: сколько людей из всех посетителей сделали нужное действие.

Например, «Добавление в корзину – 5%», «Покупка – 2%».

Метрика покажет и числа по шагам цели – видно, где именно падает поток.

Пример. 100 человек положили товар в корзину, 80 начали оформление, 40 оплатили. Много потеряли при оплате, значит нужно проверить удобство страницы для платежей и способы доставки.

4) Делите по каналам и устройствам

Откройте разрезы по источникам и по устройствам. Отслеживайте, откуда идут покупки и где конверсия проседает.

5) Добавьте звонки и офлайн-продажи

Если продаёте по телефону или в магазине, передавайте такие сделки в Метрику или рекламу из CRM. Тогда конверсии будут учитываться вместе с онлайн-данными, и картина станет полной.

Чтобы подсчеты стали точнее:

• не считайте свои визиты и тестовые заказы;
• договоритесь в команде, что считаете целевым действием;
• учитывайте отмены и возвраты, чтобы не завышать конверсию.

Как рассчитывать конверсию по воронке продаж

Как отмечалось, общее число – это результат конверсии на каждом этапе вашего процесса продаж. Важно понимать как связаны эти ступени и уметь рассчитать конверсию для отдельных этапов воронки продаж: визит – корзина – оформление – оплата.

Примеры формул:

• корзина / визиты × 100%
• начало оформления / корзина × 100%
• оплата / оформление × 100%

Зачем: показывает, где именно теряется поток и что чинить в воронке продаж в первую очередь.

Пример воронки:

Было 10 000 показов рекламы, 500 визитов, 50 добавлений в корзину и 3 оплаты.

• CR от визита до корзины: 50/500 = 10%
• CR от корзины до оплаты: 3/50 = 6%
• CR сайта: 3 / 500 = 0,6%

На схеме ниже показано, как сужается онлайн-воронка продаж на основных стадиях:

Анализ значения конверсии

Анализ конверсии – это способ увидеть, где деньги «утекают» из воронки, и быстро вернуть их обратно. Можно точно узнать, на каком шаге теряются клиенты, какие каналы реально продают и что мешает им оплатить: цена, форма, скорость сайта или скрипт менеджера.

Ознакомьтесь с каждым этапом в анализе:

1. Определите цель: что именно хотите улучшить и до какого уровня. Например, поднять конверсию с 2% до 3% за месяц.
2. Зафиксируйте правила расчёта: период и кого считаем. Например, продажи за месяц.
3. Соберите данные: откуда берёте цифры, отметьте площадки,уберите внутренние посещения и дубли.
4. Создайте воронку: шаги посетителя от визита до оплаты; посчитайте конверсию на каждом шаге по базе данных.
5. Разбейте аудиторию на сегменты: каналы и кампании, мобильные или десктоп, новые или постоянные, регионы, менеджеры, товары.
6. Найдите «сливы»: где больше всего людей отпадает; оцените, сколько денег теряете на этом шаге.
7. Предположите причины: неудобный сайт, цена и условия доставки или оплаты, слабый контент в социальных сетях, скрипты продаж, нет товара в наличии.
8. Оцените выгоду правок: сколько даст +1 п.п. конверсии; какой минимум конверсии нужен, чтобы канал окупался.
9. Выберите главное: оставьте 1-3 идеи с наибольшей отдачей и разумными усилиями.
10. Запланируйте тест: что меняем, где и когда; как поймёте, что стало лучше; какой объём трафика нужен для проверки.
11. Проведите A/B-тест: запустите две версии и сравните; оставьте ту, где конверсия уверенно выше. Действуйте совместно с маркетинговым отделом.
12. Внедрите и следите: опишите новые правила для команды, включите уведомления, если конверсия падает больше пороговых значений.
13. Сделайте обновление «нормы»: зафиксируйте новый уровень конверсии и переходите к другому узкому месту.

Хотите увеличить конверсию и узнать, что мешает бизнесу развиваться? Пройдите полный аудит отдела продаж: анализ работы и поиск эффективных инструментов для развития бизнеса.

Средний показатель конверсии

Единой нормы нет: конверсия зависит от ниши, канала продвижения, и этапа воронки. Правильный ориентир – прошлые цифры и внешние экономические обстоятельства. Если в прошлый год – 1%, а сейчас 2% – это уже рост. Делайте сравнения конкурентами, но цель ставьте от своих задач, ROI.

Считаем «требуемую» конверсию под окупаемость

Чтобы понимать, какой минимум точка отсчета и к какому высокому доходу стремиться, посчитайте порог безубыточности для канала.

Шаг 1. Маржа с заказа (в рублях):

Маржа = Средний чек − не постоянные затраты: себестоимость, комиссии, доставка, скидки).

Шаг 2. Стоимость лида:

Стоимость визита = Рекламные расходы / Число визитов.

Шаг 3. Требуемая конверсия:

Конверсия требуемая = Стоимость визита / Маржа с заказа.

Пример: Реклама стоила 100 рублей, привела 20 визитов, получается 5 рублей за визит. Средний чек 500 рублей, себестоимость 300 рублей, маржа составит 200 рублей. Вычисляем требуемую конверсию 5 / 200 = 2,5%.

Факт выше 2,5% – канал окупается (до учёта постоянных затрат), ниже уже убыточен.

Помните, хорошая конверсия – это та, при которой план продаж действительно выполняется. Подробнее о том, как реальность плана продаж помогает достигать метрик и как правильно его составлять – читайте подробнее. 

Причины низкой конверсии продаж

Если конверсия вашего сайта или отдела продаж заметно ниже прогнозируемой, важно разобраться в причинах. Чаще всего низкая конверсия объясняется одним или несколькими факторами из таблицы:

Причина может скрываться глубже. Например – неправильно подобранный персонал сильно тормозит продажи. Всего за 10 минут в нашем видео вы узнаете, как найти и исправить ошибки в отделе продаж, а также найти точки роста – смотрите прямо сейчас.

Низкая конверсия: расследование в компании

Компания Х отследила неладное: общая конверсия отдела продаж упала с 15% до 8%. Вроде бы лидов стало больше, но сделок — меньше. Руководитель решил провести внутреннее «расследование» по воронке.

Этап 1. Проверка КЭВ «первый контакт»

Из 300 входящих обращений менеджеры обработали лишь 160. Почти половина лидов «сгорала» сразу.

Причина: не хватало регламента по времени ответа — кто-то перезванивал через день.

Решение: внедрили правило «звонок в течение 20 минут» и стали распределять заявки через CRM.

Этап 2. Квалификация клиентов

Из 160 контактов лишь 40 обозначались как «целевые». Определили, что менеджеры тратили время на клиентов, незаинтересованных в покупке.

Причина: отсутствовали критерии, такие как объём партии, минимальная сумма заказа, отрасль.

Решение: прописали чек-лист для квалификации.

Этап 3. Презентация предложения

Только 20 клиентов дошли до презентации.

Причина: презентации были как монотонное зачитывание прайсов, не привязаны к реальным проблемам клиента.

Решение: обучение менеджеров технике «уточняющий вопрос → выгода под задачу клиента».

Этап 4. Согласование условий

На этом шаге терялось ещё 50% клиентов.

Причина: переговоры по цене и срокам затягивались, документы оформлялись вручную.

Решение: внедрили шаблоны документов и систему согласования в CRM.

Этап 5. Повторные продажи

Большинство клиентов покупали один раз и все заканчивалось.

Причина: менеджеры не возвращались к клиенту после сделки.

Решение: ввели обязательный повторный звонок через 30 дней и систему дальнейших взаимодействий.

Какие итоги? 

Проблема низкой конверсии оказалась не в «слабом рынке», а в утечках на каждом этапе КЭВ. После исправлений:

• конверсия «лид – контакт» выросла с 53% до 82%;
• конверсия «контакт – презентация» увеличилась с 25% до 40%;
• повторные продажи увеличились вдвое.

Общая конверсия отдела поднялась с 8% до 14% за квартал.

Способы повышения конверсии

Повышение конверсии – комплексная задача, которая требует работы над ошибками и постоянной оптимизации. Вот допустимые способы, которые помогают повышать конверсию:

1. Отслеживайте конверсию по сегментам аудитории

Средний показатель может не давать увидеть важные детали. Разбейте аудиторию на сегменты: новые посетители или постоянные, мобильные пользователи или с компьютера, разные регионы или каналы трафика. Такие инсайты позволяют сделать фокус на усилия и вложения там, где максимум отдачи.

Пример: Компания-дистрибьютор товаров для офиса смотрела общую конверсию отдела – 12%. На первый взгляд, результат нормальный. Но после сегментации проявилось:

• у новых клиентов конверсия ниже, была всего 4%, ведь менеджеры плохо делали дожим холодных лидов;
• у постоянных клиентов – 28%, так как повторные закупки шли легко и стабильно.

Общий показатель «смешивал» две разные картины. После отдельной работы с новым сегментом, а именно добавкой welcome-скриптов и контролем повторных звонков, конверсия в этой группе выросла до 10%, а итоговый показатель по отделу поднялся с 12% до 16%.

2. Анализируйте КЭВы (Ключевые этапы воронки)

КЭВ (ключевые этапы воронки) – это «контрольные точки» внутри процесса продаж, на которых удобно замерять эффективность. Если представить воронку как дорогу, то КЭВ — это КПП, где фиксируют, сколько клиентов «доехало» дальше.

Пример: Компания X отмечает: «из 100 лидов только 5 сделок».

• Тестирование на КЭВ «контакт» показала: из 100 лидов только 40 сотрудников реально дозвонились.
• На КЭВ «квалификация»: из этих 40 лишь 15 оказались подходящими клиентами.
• На КЭВ «презентация»: менеджеры довели до предложения лишь 8.
• В сделку дошли 5.

Вывод: проблема не в финальном согласовании, а в том, что половина лидов теряется ещё на первом звонке.

3. Используйте инструменты аналитики и CRM совместно

Для комплексной оценки конверсии полезно объединять данные веб-аналитики с CRM. Так вы будете видеть полный путь клиента: первый визит, несколько возвращений, заявка, продажа, повторные посещения и покупки.

Пример: компания в B2B-услугах заметила, что из 200 лидов с сайта только 20 доходили до сделок. После интеграции CRM с аналитикой выяснилось: половина заявок «зависала» без звонка менеджера. Внедрили правило обратного звонка за 5 минут – конверсия выросла с 10% до 17%.

4. Работа с брошенными корзинами и лидами

Если пользователь не завершил заказ, это ещё не конец. Настройте рассылку или ремаркетинг на брошенные корзины: напомните о незавершённой покупке, предложите потенциальному покупателю промокод или помощь менеджера.

Пример: дистрибьютор оборудования внедрил автоматическую рассылку по «брошенным заявкам» — если клиент не завершал оформление, ему приходило письмо с готовым расчётом и контактами менеджера. В итоге 25% таких «потерянных» лидов возвращались и доводились до сделки.

5. Конверсия – это про клиентов, а не только про цифры

В погоне за процентами и деньгами не забывайте о людях. Высокая конверсия продаж достигается тогда, когда вы действительно удовлетворяете потребности покупателей. Улучшая конверсию, думайте с точки зрения клиента: что ему мешает купить? Что бы его убедило?

Пример: в компании X менеджеры раньше делали презентации «по прайсу» — список позиций без привязки к клиенту. После обучения они начали задавать вопросы на уточнение: «какие сроки отгрузки для вас критичны?», «что удобнее — отсрочка или скидка?», и связывать выгоды с реальными задачами.

Итог: рост конверсии на этапе «презентация → согласование» с 22% до 37% за квартал.

Продажи – это навык, который развивается с практикой. Мы собрали еще 7 быстрых способов увеличить продажи в одном материале – читайте подробнее.

Дополнительные советы по работе с конверсией

Иногда причины внутри компании, почему конверсия не растет или падает – трудно выявить. Тогда стоит найти экспертов, чтобы менять и влиять на ситуацию. Главное, что мы предоставляем бизнеса «Фактор продаж» – это измеримые результаты. На кейсах можете убедиться в том, как мы работаем с конверсией.

• Увеличили конверсию в продажу в 5,5 раз в сфере логистики
• Увеличили конверсию в продажу в 1,5 раза, а потом удержали ее на высоком уровне
• Увеличили продажи с 0 до 7,3 млн в компании, которая полгода работала в минус

Заключение

Конверсия – простой и самый эффективный инструмент. Понимая, как посчитать конверсию продаж, компания получает ясную метрику, по которой легко судить: что работает, а что не дает зарабатывать. Делайте расчёт регулярно, и отмечайте изменения в цифрах, выручке и уверенности сотрудников.

Поделиться статьей: