Как рассчитать объём продаж: пошаговое руководство

Определение объёма продаж — это системный подход, который начинается с выбора периода, единиц измерения, каналов продаж и заканчивается корректировкой с учётом скидок, возвратов и сезонности.

Из этой статьи вы узнаете, как правильно определить объём продаж, какие методы анализа использовать, как избежать ошибок и как превратить сухие цифры в инструмент управления.

Объём продаж: что это простыми словами

Объём продаж — это не «сколько заработали», а «сколько реализовали». Он может измеряться в штуках, килограммах, часах или рублях, в зависимости от того, что важнее для компании.

Для магазина одежды это может быть количество платьев. Для компании, оказывающей консалтинговые услуги, — количество отработанных часов. Для завода — тонны продукции. В международной практике это объём продаж — и именно он показывает масштаб бизнеса, а не прибыль.

Пример: кафе «Кофеин» продало 5000 порций кофе за месяц. Это — объём продаж в единицах. Выручка — 1 250 000 рублей — это объём выручки. Оба показателя нужны, но для разных задач. Первый — для закупки зёрен, второй — для расчёта прибыли и маржинальности.

Объём продаж — это отправная точка. Без него невозможно построить плановый показатель, нанять сотрудника или запустить рекламу.

На что влияет объём продаж

Объём продаж — это инструмент управления. Он помогает:

• определять, хватит ли денег на зарплату и аренду;
• понимать, когда запускать акции — до спада или после пика;
• проводить анализ, какой товар или услуга «тянут» предприятие, а какой замедляют рост;
• рассчитывать критический объём продаж и планировать инвестиции.

Объём продаж определяет стратегию. Он показывает, где растёт динамика спроса, где снижается, где можно поднять цену, а где сделать скидку.

Хотите узнать, как составить план продаж, чтобы его смог выполнить даже неопытный менеджер? Читайте статью в нашем блоге.

Факторы, влияющие на объём продаж

На объём продаж может повлиять что угодно — от погоды до настроения клиента. Обычно факторы делятся на две группы.

Внешние факторы:

• экономика: кризис — люди реже покупают «хочется», чаще — «надо»;
• конкуренция: если рядом открылся магазин, где цены на 20 % ниже, — объём продаж снизится;
• сезонность: зимние ботинки летом не продаются, если нет скидок.

Внутренние факторы:

• товар: качество, упаковка, ассортимент либо либо весь ассортимент;
• клиент: его поведение, лояльность, отзывчивость на акции;
• цена: слишком высокая — отпугнёт, слишком низкая — вызовет недоверие.

Объём продаж — это результат взаимодействия клиента, продукта и рынка. Упускать эти факторы из виду — значит считать в пустоту.

Классификация ОП

Объём продаж — неоднозначное понятие. Его нужно классифицировать, чтобы не запутаться.

По содержанию:

• валовой объём продаж: вся выручка до вычета скидок и возвратов;
• чистый объём продаж: после всех корректировок — реальный денежный поток.

По моменту учёта:

• по договорам: когда заключена сделка;
• по отгрузке: когда товар передан;
• по оплате: когда поступили деньги.

По периоду:

• день, неделя, месяц, квартал, год.

Баланс компании зависит от того, какой объём продаж вы учитываете.

Если брать, например, тольковаловой объём продаж, то картина будет искажённой. Если по оплате, то можно недооценить рост. Нужно понимать, за какой отчётный период и по какому принципу рассчитывается этот показатель, иначе анализ динамики будет ошибочным.

Основные методы расчёта объёма продаж

Выбор метода анализа зависит от сферы бизнеса, данных и цели.

Вот четыре рабочих подхода:

1. Прямой: количество × цена. Просто, но требует точных данных.
2. По бухгалтерской отчётности: берёте выручку компании из отчёта о прибылях и убытках. Подходит для юридических лиц, но не учитывает оперативные изменения.
3. По каналам продаж: раздельный расчёт для онлайн-продаж, розничной торговли, опта. Позволяет найти наиболее эффективный канал.
4. С учётом сезонности: применяйте коэффициенты. Требует исторических данных, но даёт точный прогноз.

Каждый метод — это средство, которое помогает понять, где развитие бизнеса идёт в гору, а где буксует. И каждый из них требует своей формулы и подхода к сбору данных.

Как рассчитать объём продаж — пошаговая инструкция

Определите период расчёта

Если вам нужно понять общую картину, ориентируйтесь на месяц или квартал. Это подходит для отчётов перед руководством или инвесторами. Если важно быстро реагировать, считайте по неделям. Так работает, например, менеджер по продажам: видит отставание — сразу корректирует. Если планируете рост, бюджет или новые направления, ориентируйтесь на год. Это уровень стратегии развития.

Определите единицы измерения

Если ваша цель — контролировать остатки на складе или планировать закупки, ведите подсчёт в штуках, килограммах или литрах. Это язык логистики. Если задача — оценить прибыль, бюджет или рентабельность, работайте с рублями.

Если вы анализируете эффективность рекламы или поведение клиентов, обращайте внимание как на количество, так и на выручку компании. Маркетологу, например, важно видеть полную картину: сколько товаров продается и за сколько.

Не существует «правильной» единицы измерения. Есть «подходящая» — для задачи, отдела, цели. Определите её и не меняйте без причины.

Соберите данные о продажах

Источники — CRM, кассовые системы, бухгалтерия, таблицы в Excel. Где бы ни хранилась информация, важно, чтобы она была собрана в одном месте и приведена к единому формату.

Проверьте, нет ли дубликатов, пропущенных значений, ошибок в суммах. Очистите данные перед подсчётом. От качества исходной информации зависит всё: от точности прогноза до эффективности работы вашей команды.

Используйте формулу для расчёта

Используйте подходящую формулу — в зависимости от того, какую задачу вы решаете.

Если вам нужно понять реальный денежный поток, посчитайте чистый объём продаж.

Формула проста: чистый объём продаж = валовой объём продаж – скидки – возврат товара. Это то, что осталось «в кармане» после всех корректировок.

Если вы анализируете эффективность канала, изучите ситуацию подробнее.

Формула: объём продаж по каналу = количество лидов × средняя цена × конверсия в продажу. Это поможет понять, где работает маркетинг, где теряются клиенты и какой канал приносит максимальную отдачу.

Менеджеры не выполняют план, а РОП не справляется с обязанностями руководителя? Пройдите бесплатную диагностику вашего отдела продаж и узнайте, в чём причина.

Учитывайте дополнительные факторы

Сезонность — это не «декабрь = рост». Это закономерность: если в прошлом году декабрь дал +30%, учтите это в расчётах. Не как пожелание, а как факт.

Акции — это не просто маркетинг. Они меняют поведение клиентов. Если вы планируете распродажу, учтите это в прогнозе, иначе вы перегрузите логистику или оставите склад без товара.

Конкуренты — это не фон. Их действия скидки, запуск нового продукта, закрытие точки напрямую влияют на ваш объём продаж. Следите и корректируйте.

Экономика — это не абстракция. Рост инфляции, снижение доходов, курс валют — всё это влияет на покупательную способность. Пренебрегать этим — значит строить планы на песке.

Вы обязаны учитывать то, что уже произошло, и то, что происходит сейчас. Иначе все расчёты окажутся неверными.

Рассчитайте по сегментам или каналам продаж

Интернет-магазины, розничные магазины, оптовые поставки — каждый из них работает по-своему. Один приносит больше выручки компании, другой — больше прибыли, третий — стабильность. Если свалить всё в одну кучу, вы не увидите, где растёт бизнес, а где ресурсы тратятся впустую.

Разделите цифры, и сразу станет ясно, какой канал нужно масштабировать, какой оптимизировать, а какой пересмотреть. Только так вы сможете эффективно управлять продажами.

Хотите узнать секреты успешного ведения бизнеса? Смотрите видео ниже

Используйте автоматизированные инструменты

Они помогут вам сэкономить время, снизят риск ошибок и выдадут точные цифры даже при большом объёме данных.

Примеры инструментов:

• CRM-система, которая в режиме реального времени подсчитывает объём продаж по отдельным каналам по сделкам, каналам и менеджерам;
• Power BI — преобразует необработанные данные в понятные графики и дашборды. Вы видите тренды, аномалии, точки роста — без ручных расчётов;
• Google Таблицы / Excel — подходят для старта или небольших объёмов. Просто, бесплатно, под контролем.

Чем больше данных, тем важнее автоматизация. Инструменты не заменяют ваш опыт — они создают для него надёжную основу.

Проверьте расчёт

Сравните цифры с показателями за предыдущий период: рост, снижение, стабильность — всё должно иметь логическое объяснение. Если вы заметили резкий скачок или провал, не оставляйте это без внимания. Это сигнал: где-то ошибка, сбой или внешнее влияние, которое нужно понять.

Убедитесь, что вы учли всё: возврат товара, скидки, сезонность, изменения в ассортименте. Даже такая мелочь, как акция на один день, может исказить картину, если её не учесть.

Проверка — это ваша страховка от ошибочных решений и основа для управления.

Формула и примеры расчёта ОП

Формула:

Желаемый объём продаж = постоянные расходы + желаемая прибыль / цена – переменные расходы

Пример 1: Магазин одежды.

Продано: 1000 платьев × 3000 руб. = 3 000 000 руб. валовой объём продаж.

Скидки: 5% = 150 000 руб.

Чистый объём продаж: 3 000 000 – 150 000 = 2 850 000 руб.

Пример 2: Кафе.

Продано: 5000 кофе × 250 руб. = 1 250 000 руб.
Сезонный коэффициент июнь: 1,2.

Объём продаж с учётом сезонности: 1 250 000 × 1,2 = 1 500 000 руб.

Анализ показателей

Объём продаж — это отправная точка для анализа. Без него эффективность работы предприятия оценить невозможно.

Какие бывают анализы:

1. ABC-анализ: кто ваш лучший клиент? Кто приносит 80% прибыли?
2. XYZ-анализ: какой товар стабилен, а какой скачет?
3. Сравнение периодов: рост или снижение? Почему?
4. Анализ по каналам: где конверсия выше? Где — ниже?

Эффективность работы зависит от того, насколько тщательно вы проводите анализ этого показателя. Только так можно увеличить объём продаж осознанно.

Почему может снижаться объём продаж

Снижение объёма продаж — это не всегда кризис. Часто это результат ошибок.

Вот основные причины:

• недостаток товара на складе — клиенты уходят к конкурентам;
• неточное определение спроса — заказали не то, не в том количестве и не тогда;
• плохая работа отдела продаж — менеджер по продажам не умеет закрывать сделки;
• падение лояльности — клиенты не возвращаются и не рекомендуют компанию.

Неточный показатель может привести к неверным решениям. Например, сокращают рекламу, когда нужно увеличить объём; увольняют менеджеров, когда проблема в логистике. Анализ должен быть точным, иначе убытки неизбежны.

Как отражать объём продаж в бухгалтерском учёте

В бухгалтерии объём продаж отражается по-разному:

• валовой объём продаж — по отгрузке когда товар передан;
• чистый объём продаж — по оплате когда поступили деньги;
• в отчётах — по счёту 90 «Продажи».

Недостаток знаний в области финансового учёта приводит к ошибкам в показателях. Например, считают выручку компании без учёта НДС и получают завышенные цифры. Или не учитывают возврат товара и видят рост там, где его нет. Управленческий учёт — это основа корректных расчётов.

Как определить объём продаж нового продукта, если нет статистики

Как найти объём продаж, если товар новый? Истории нет — значит, нельзя использовать статистику.

Что можно сделать:

1. Анализ аналогов: возьмите 3–5 похожих продуктов. Подсчитайте их стартовые объёмы продаж. Постройте средний тренд;
2. Тестовый запуск: продавайте в одном городе или через один канал. Соберите данные за 1–2 месяца. Экстраполируйте;
3. Экспертная оценка: соберите мнения маркетологов, продавцов, клиентов. Не «купите ли вы?», а «что заставило бы вас приобрести товар?»;
4. Расчёт по трафику: если у вас есть сайт, умножьте трафик на конверсию. Пример: 10 000 посетителей × 2% конверсии × 3000 руб. = 600 000 руб.

Это не совсем точная наука, но всё же лучше, чем гадать. Главное — тестировать, корректировать, считать.

Инструменты для расчёта и анализа

Вот основные инструменты:

• Excel / Google Таблицы: для начала. Позволяют посмотреть, построить графики, сравнить периоды;

• CRM система управления взаимоотношениями с клиентами: автоматически подсчитывает объём продаж по сделкам, каналам, менеджерам;

• Power BI / Tableau: визуализируют данные, строят прогнозы, показывают тренды;

• 1С: Управление торговлей: для российского бизнеса — интеграция с финансовым учётом и складом.

Инструменты помогут вам сэкономить время, сократить количество ошибок и увидеть то, что сразу не бросается в глаза.

Экспертное мнение

Для структурного подразделения важно понимать, что целевой объём продаж — это не просто цифра, а основа управленческого решения. Чтобы получить прибыль, необходимо определить объём продаж, учитывая переменные затраты на единицу продукции и постоянные затраты.

МП — маржинальная прибыль позволяет оценить, сколько нужно продать, чтобы покрыть издержки. П — плановая прибыль формируется на основе планового показателя и целевого объёма продаж. Как его рассчитать? По формуле: прибыль = выручка компании – постоянные расходы – переменные расходы. Переменные расходы — это затраты, которые растут пропорционально объёму. Это величина, которая показывает, сколько стоит производство одной единицы товара.

Что делать, если спрос снижается? Проанализируйте динамику спроса, проведите SWOT-анализ, скорректируйте стратегию. Или оказывать услуги, или продавать товары — в обоих случаях нужен управленческий учёт. Чтобы достичь успеха, необходимо понять, как работает аналитика, использовать ключевые показатели эффективности и планирование.

Натуральное выражение объёма продаж — в штуках, литрах, часах — даёт представление о физическом потоке. Это нужно для логистики и производства. Главный вопрос: сколько нужно продать, чтобы выйти на целевой объём продаж? Ответ даёт метод анализа точки безубыточности. Если анализ показывает спад, важно не паниковать, а узнать, сколько клиентов ушло и почему. Расход на единицу продукции — ключевой параметр для расчёта маржинальной прибыли. Такой объём продаж может быть равным нулю в случае полного провала, но чаще всего это сигнал к корректировке.

Проект, связанный с запуском нового продукта, требует конкретного расчёта объёма продаж. Финансы, производство, маркетплейс, налоги, EBIT, цех, тариф, документация, книга, средство, аналитик, возможность, полезность, настройка — всё это элементы системы, в которой объём продаж является центральным показателем.

Кейсы, которыми мы гордимся

Кроме правильных расчётов, на продажи влияет немало других факторов. К примеру, квалифицированные менеджеры, правильная работа с клиентской базой, грамотно выстроенная воронка и так далее. Убедитесь в этом на реальных примерах.

• Сократили цикл сделки в 2 раза и сделали скачок в продажах в 11 раз
• Увеличили конверсию в продажу в 2 раза в сфере строительства
• Увеличили продажи в 3,5 раза за полгода в логистической компании

Вывод

Общий объём продаж — это динамичный показатель, который говорит о том, в каком направлении движется компания: вверх, вниз или стоит на месте. Его необходимо анализировать в динамике, сравнивать по периодам и корректировать с учётом внешних и внутренних факторов.

Как увеличить объём? С помощью системного подхода: точного определения объёма, грамотного планирования, использования управленческого учёта и постоянного анализа. Только так бизнес перестаёт быть лотереей и превращается в управляемый процесс.

Поделиться статьей: